Недешевая упаковка: как сделать бизнес на ланч-бэгах

Дмитрий Чепур

Компания Pack&Go за два года стала прибыльным предприятием

Деловой портал Hubs продолжает публикацию материалов о компаниях, ставших победителями конкурса Unlimit Ukraine от Европейской Бизнес-Ассоциации. Сегодня расскажем о компании Pack&Go – украинском производителе ланч-бэгов, сумок для еды, которую удобно взять с собой на работу, учебу, для приемов пищи по ходу рабочего дня.

Руководит компанией, которой уже два года с момента основания, Яна Бурова. Для ведения своего бизнеса у Яны было немало навыков: опыт запуска проектов, отбора команды, маркетинга и продаж. Опыт нарабатывался в IT-сфере и в качестве операционного директора международной компании с офисами в Украине и Великобритании.

Уход в собственный бизнес стал для неё дауншифтингом: устав от постоянных перелетов, не видя возможностей для роста Яна решила начать свое дело. Примерами для нее стали, по ее признанию, родители, на протяжении многих лет создававшие бизнес.

Свое дело решили создавать вдвоем: Яна и её подруга Аня. Первый год Яна занималась Pack&Go параллельно с основной работой, после чего, уволившись и толком не отдохнув, ушла с головой в новое дело. В то же время компания понесла кадровые потери: Аня не захотела продолжать участие в проекте и Яна приняла решение выкупить её долю в бизнесе, став единоличным владельцем компании.

Начало

Идея производства и продажи сумок для обедов пришла из собственной потребности корпоративных работников и опыта похудения. И в первом, и во втором случаях необходимо носить с собой несколько контейнеров с пищей, которой не желательно перемешиваться. Попытка найти в Украине подобные сумки не увенчалась успехом, это стало поводом для обдумывания собственного проекта.

Воспоминания об офисных холодильниках с безымянными «тормозками» натолкнули на идею дизайна: на сумках Pack&Go можно писать имена владельцев, их можно брендировать, они выпускаются в разных цветах и объемах. Изначально было сделано три типа сумок: S, M и L. Размеры создавались с учетом потребностей разных сегментов целевой аудитории. Первый — это все офисные сотрудники, которые носят с собой еду на работу (M). Второй — приверженцы здорового образа жизни: люди, следящие за своим питанием и здоровьем (L). Третий — мамы с маленькими детьми, вынужденные иметь питание с собой (S). Также среди тех, на кого ориентируется в своей работе компания: школьники (M) и путешественники (L).

Цену постарались установить демократичную, не гонясь за сверхприбылями. В последний раз её повысили, когда курс валют вырос до 20 грн за доллар. С тех пор цену не меняют, даже в ущерб своим интересам. Сумки S стоят 175 грн, M – 265 грн, L – 325 грн.

Кроме непосредственного заработка, компания взяла на себя миссию по развитию культуры «еды с собой»: не пахнущие на весь офис и протекающие пластиковые контейнеры в тонких полиэтиленовых пакетах, а стильные, удобные, не пропускающие запахи и непромокаемые сумки. Также использование сумок Pack&Go, говорит Яна, — это экологично, поскольку не приходится иметь дело с полиэтиленовыми кульками, которые постоянно приходится выбрасывать.

Для компании нашли трех подрядчиков — сумочные цеха. Два из них находятся в Киеве, ещё один — в Киевской области, в городе Васильков. Нанесение текста отдано на откуп ещё одному подрядчику. Изначально было приобретено оборудование для нанесения текста и изображений на готовые сумки, но оно не оправдало ожиданий и было продано. Тогда же сформировалось понимание, что нельзя рассеивать внимание. Цель одна: построение бизнеса, его развитие и масштабирование.

Вопреки желанию, поставщиков ткани, фурнитуры и необходимых деталей для изготовления ланч-бэга в Украине не нашлось, поэтому приходится работать с компаниями из Польши, Турции и Китая.

Инвестиции

Всего в проект Pack&Go вложено $21000 собственных сбережений девушек. Первый раз инвестиции потребовались для запуска компании, второй раунд состоялся спустя примерно три месяца, когда возникла потребность в масштабировании и придании бизнесу импульса развития.

Первые инвестиции были израсходованы на закупку пробных образцов тканей, выпуск пробных изделий, запуск сайта, технические мелочи. Также в штат был взят первый сотрудник: оператор на телефоне и по совместительству — курьер. Основные средства были направлены на маркетинг: были проведены исследования рынка, собирались фокус-группы из представителей различных сегментов целевой аудитории. Основательницы понимали, что их ЦА весьма широка и постарались максимально учесть потребности клиентов. Первые изделия были опробованы и прокомментированы участниками фокус-групп. В результате Яна и Аня внесли некоторые коррективы.

Второй раунд инвестиций был израсходован на приобретение некоторого оборудования для производства сумок. В частности, для оптимизации и удешевления продукции решили купить профильное оборудование для нанесения текста и изображений на сумки (впоследствии проданное). Тогда же решили всерьез строить команду: в штате появились сейлз-менеджер, маркетолог. Частично средства были потрачены на аренду офиса, который стал не только рабочим пространством, но и складом, и шоу-румом, и пунктом самовывоза.

Бизнес

Первым крупным корпоративным клиентом стала IT-компания Ciklum, в сентябре 2014 года заказавшая около 600 сумок. Это стало для Pack&Go настоящим бизнес-прорывом. К концу осени того же года компания вышла на операционный ноль, дальнейшая деятельность позволила возвращать вложенные средства. Инвестиции были возвращены в ноябре-декабре 2015 года, после этого бизнес Pack&Go начал приносить прибыль, в пиковый сезон для компании.

Каналы продаж ланч-бэгов несколько раз меняли. Например, первые 14-15 месяцев работы хорошие результаты показывали фестивали, ярмарки и другие подобные мероприятия. Кроме продаж, основной задачей участия было имиджевое продвижение Pack&Go и повышение узнаваемости компании. Также старались привлечь через событийный маркетинг крупных корпоративных и оптовых клиентов. На втором году работы компании от участия в практически всех мероприятиях было решено отказаться.

Основные же продажи идут через сайт компании и через группы в социальных сетях (в первую очередь, Facebook). Определенный приток клиентов обеспечивает публикация материалов о компании в печатных СМИ. Не последнее место в структуре сбыта занимает email-маркетинг. Основанная на базе контактов Яны рассылка охватывает многих руководителей компаний, HR-менеджеров, маркетологов.

Ассортимент продукции за период работы поменялся. Сначала, буквально в самом начале работы, была расширена цветовая гамма, с шести до десяти цветов. В начале 2016 года появились новые позиции: L+ с наплечной ручкой и креплением к чемодану (385 грн), и «конверт» (стоимость — 155 грн) — ланч-бэг небольшого размера, который можно положить в сумку, в которой он не протечет, не будет пахнуть, а также будет держать температуру содержимого до трех-четырех часов.

Новым направлением бизнеса стал не особо анонсируемый компанией индпошив сумок для служб доставки здорового питания. С того момента, как Яна стала единоличным владельцем бизнеса, этому направлению уделяется много внимания.

Конкуренции в компании Pack&Go не боятся. Говорят, что даже рады ей по целому ряду причин. Во-первых, нравится быть в форме, быть конкурентоспособными. Во-вторых, самолюбию льстит тот факт, что все конкуренты лишь пародируют Яну и её компанию. В-третьих, утверждают, что продукция Pack&Go гораздо качественнее и привлекает к себе тех клиентов, которые разочаруются в невысоком качестве продукции конкурентов.

В начале 2016 года компания стала победителем конкурса Unlimit Ukraine от Европейской Бизнес-Ассоциации. Победа Pack&Go помогла: увеличилась узнаваемость бренда, появились новые знакомства с компаниями и людьми, команда посещает мастер-классы, тренинги и мероприятия ЕБА. Также Яна уверена, что участие Ассоциации позволит ей достичь одной из целей, поставленных перед компанией Pack&Go на ближайшее время, — выход на рынок объединенной Европы.