Красота — прибыльная сила: бизнес на натуральной косметике

Hubs продолжает совместный проект с Европейской Бизнес-Ассоциацией, рассказывающей о победителях конкурса Unlimit Ukraine – украинских компаниях-производителях, работающих на рынке не более семи лет. Мы успели рассказать об успехах и ошибках компаний, которые производят яркие носки, авторские соусы, милые светильники и добрые открытки. В новом материале речь пойдет о компании PeNa – бизнесе двух родственниц, решивших, что натуральная косметика может стать прибыльным делом, если подойти к вопросу предельно серьезно.

Сооснователи семейной компании-производителя натуральной косметики PeNa – Наталья Петрик, химик-технолог по образованию с дипломом косметолога, и Ольга Петрик, невестка Натальи, долгое время проработавшая в IT-индустрии и располагающая бизнес-ориентированный бэкграунд.

Началась история компании с Натальи, пропагандиста здорового образа жизни: натуральное раздельное питание, минимум ненатуральных добавок в средствах ухода за домом и в косметике. На определенном этапе она увлеклась популярным и распространенным занятием — мыловарением. За мылом пошли кремы, скрабы, маски и прочая косметика. Эти товары начали расходиться по друзьям и знакомым, получили высокую оценку и пользовались спросом.

Около двух лет Наталья экспериментировала с косметикой: что-то давала на пробу, что-то продавала, от чего-то отказывалась, а что-то — совершенствовала. На определенном этапе в процесс включилась Ольга, увидевшая перспективы продаж натуральной косметики и предложившая сделать сайт, зарегистрировать ФОП и выйти на рынок «по-взрослому». Запуск бизнеса состоялся в марте 2014 года.

Определяясь с нишей для ведения бизнеса, отталкивались от высокой стоимости натуральной косметики. Поставили перед собой цель: позволить украинцам ввести в свой ежедневный уход за собой натуральные средства по цене, которую мог бы себе позволить практически каждый. Такая цель заставляет сильно не повышать цены: несмотря на невысокую маржу, ставка делается на массовость и постоянный рост обращений и заказов.

Первые шаги

Ведение бизнеса начали с того, что заказали разработку сайта и составили список товаров, которые попадут в продажу.

«Просто садились за стол и составляли список продуктов, в которых были уверены, которые качественные и пользуются спросом», — вспоминает Наталья.

В итоговый список вошло всё то, в чем девушки были уверены: и мыло, и скрабы, и кремы. Собрав перечень, обратились к друзьям-профессиональным фотографам. Фотографировали не просто баночки с продуктами, а товары в интерьере: с палочками корицы, солями разных цветов, бомбочками для ванн. Съемки заняли более суток.

«Хотелось передать аромат натуральности. Мы не используем отдушки, только натуральные эфирные масла, на чем хотелось сделать акцент», — рассказывает о съемке Ольга.

Начальные инвестиции составили $2500 (примерно 27 000 грн.). Средства в большинстве своем пошли на разработку сайта, покупку тары, к выбору которой девушки подошли со всей ответственностью, решив по максимум использовать стекло и покупку ингредиентов.

Ингредиенты берутся в ряде источников, поставщики выбираются по принципу специализации: договор заключается с тем, кто специализируется на необходимом товаре. Несмотря на желание задействовать только отечественных поставщиков, в Украине девушки берут только глину, мед, пчелиный воск и несколько видов масел, имеющих необходимые сертификаты и отвечающие потребностям косметического производства. Большинство ингредиентов приходится покупать в США, Германии, Нидерландах, других странах.

Качество отечественных ингредиентов, а также качество работы украинских поставщиков и перекупщиков стало самым сильным разочарованием для девушек из PeNa.

Всю прибыль все два года реинвестируют в бизнес. Несмотря на постоянный рост продаж, со временем пришлось ещё раз вложить средства по-крупному: было решено заказать реактор для производства косметики, для чего потребовались дополнительные инвестиции, привлеченные из семейного бюджета.

«Если бы не реактор, то на самоокупаемость и потом на прибыльность мы бы вышли весьма быстро. Точка рентабельности была пройдена в начале осени 2014 года, но реактор повлиял на общую ситуацию», — говорит Ольга.

В первый год Наталья работала на кухне своей квартиры, но по мере повышения спроса от идеи пришлось отказаться, поскольку вырос человекопоток и повысились требования к качеству приготовления косметики. Тогда было решено перевести производство и продажи в шоу-рум, который можно было бы с гордостью демонстрировать посетителям.

Аренда шоу-рума и небольшие косметические обновления в его интерьер оплачиваются из прибыли и учитываются как операционные расходы.

Бизнес

С первого дня работы девушки придерживаются бизнес-модели, не предполагающей большого количества продукции. Практически все товары делаются под заказ, что минимизирует списания, не требует склада и позволяет спокойно использовать запасы ингредиентов и тары, сделанные вначале.

Стоимость натуральной косметики PeNa состоит из стоимости ингредиентов, стоимости тары и этикетки на тару. Также в структуре цены — содержание шоу-рума, подарки клиентам и зарплата членов команды.

Команда за время работы практически не разрослась. На постоянной основе в компании работают четыре человека: Ольга с Натальей, ассистент Натальи — Анна и курьер Арина. Всех остальных — дизайнеров, фотографов, разработчиков — привлекают время от времени, по мере необходимости.

Ассортимент

Ассортимент PeNa не постоянен: постоянно анализируются продажи, из-за чего пропадают не пользующиеся спросом позиции, а расширение происходит за счет технологических новинок на рынке. При этом товары, не пользующиеся спросом, сразу не выпадают из ассортимента: сначала они уходят на задний план, где меньше рекламируются и меньше бросаются в глаза. Если роста заказов не наблюдается, товар пропадает из ассортимента. Также ассортимент зависит от сезонности, ведь как констатирует Наталья, в разные времена года коже требуются различные вещества, что и влияет на ассортимент.

В целом же за два года, по примерным прикидкам Ольги и Натальи, ассортимент изменился не менее чем на 50%. Пример изменения и оптимизации: в начале в разделе «Мыло» было более тридцати товаров, теперь — 8-9. Кроме того, что некоторые позиции не пользуются спросом, в компании взяли курс на упрощение жизни клиентов: сложно выбирать из большого числа не особо разнящихся между собой позиций.

С другой стороны, расширение ассортимента связано с получением новых знаний или навыков. Так, два года назад никто не умел делать шампунь, всё это время шло тестирование различных технологий и формул. После получения результата шампуни будут включены в продуктовую линейку.

Продажи

На протяжении первых двух лет работы лучшим каналом реализации продукции для компании PeNa являются социальные сети. На втором месте — сайт, с которым серьезно и постоянно работает удаленный специалист по SEO (поисковое продвижение), «бронза» — у фестивалей. После того, как компания обзавелась собственным шоу-румом, участие в фестивалях сократилось, используется исключительно для презентации новой продукции.

К тому же, рассказывают Ольга и Наталья, очень хорошо работает «сарафанное радио». Помог росту продаж и шоу-рум в центре города, на улице Жилянская: открытость производства произвела положительное впечатление на покупателей.

Спустя два года девушки почувствовали, что достигли «потолка» в поиске клиентов в основных каналах, увидели падение эффективности рекламы в соцсетях. Основная причина — появление и активная деятельность компаний-конкурентов, выкладывающих схожие фотографии, использующие такие же тексты и посылы.

Развитие каналов в компании видят путем выхода на новые носители: реклама на радио, в глянцевых журналах, в метрополитене.

Есть уже и список не сработавших вариантов продвижения: на рынке натуральной косметики нет отклика от скидочных сервисов типа «Покупон». Также практически провалом в компании считают попытку продавать продукцию через розничных партнеров. Несмотря на условия договоров, реализаторы показали себя с худшей стороны, в частности, не соблюдались условия хранения продукции.

Перспективы

В ближайших планах — выход мужской линии косметики. Если всё будет развиваться согласно запланированному сценарию, на ближайшем фестивале Made in Ukraine торговая марка PeNa представит мужскую коллекцию в строгой темной таре. Параллельно ведутся работы над линейкой пептидной косметики — косметики более серьезного уровня, предполагающей ориентир на возрастную кожу.

Также в кратко- и среднесрочной перспективе — проведение мастер-классов в шоу-руме: Ольга и Наталья хотят информировать клиентов (и, что важнее для бизнеса, потенциальных клиентов!) о преимуществах натуральной косметики, учить натуральному уходу за собой и давать некоторые прикладные навыки производства косметики в домашних условиях, своими руками.

Следующим большим шагом вперед соосновательницы компании PeNa видят создание собственного небольшого производства, идеально — в формате «за стеклом», подразумевающим стеклянное разделение между производственной и торговой зонами. Их идеал — рестораны с открытой кухней или аптеки, где можно увидеть процесс создания лекарств.