Компания Creative Light показывает рост продаж, невзирая на повышение цен и кризис
В продолжение совместного проекта редакции Hubs и Европейской Бизнес-Ассоциации рассказываем о ещё одной компании-производителе, в этот раз — уютных и необычных детских ночников. Ранее, напомним, мы писали о производителе соусов и компании, производящей яркие носки.
Михаил Дорощук, сооснователь компании Creative Light
Компания Creative Light производит детские светильники, которые понравятся не только детям, но и их родителям. Бизнес создан мужем и женой, Михаилом и Антониной Дорощук, которые изначально относились к таким ночникам как к хобби.
Сама идея со светильниками принадлежала Михаилу, Антонина с самого начала отвечала за креативную, творческую составляющую. По словам мужа, «у Антонины хорошо получается декорировать помещения, создавать домашний уют и именно она сделала Creative Light тем, чем он есть сейчас, с его индивидуальностью и уникальностью».
По профессии Михаил — маркетолог, занимался развитием и масштабированием бизнеса, и в определенный момент решил попробовать свои силы в развитии стартапа, превратить его в бизнес, который будет приносить постоянную прибыль. Так в середине 2015 года создатели зарегистрировали компанию Creative Light. Первые продажи состоялись в августе того же года.
В начале Михаил собирал светильники своими руками, на балконе квартиры. Самостоятельно сделал сайт. По мере развития бизнеса и роста продаж в команде появился третий человек, который занимается исключительно сборкой светильников.
«Изначально планировалось делать интерьерные светильники. Потом у нескольких знакомых семей родились дети и мы увидели нишу, в которой есть много свободного места и спрос. Мамочки жалуются, что им неудобно подсвечивать телефоном во время, например, кормления ребенка, а ноутбук дает слишком яркий свет. В определенный момент мы поняли, что интерьерные светильники — это хорошо, но реальная рыночная ниша здесь.
Я провел мониторинг рынка с точки зрения ценового позиционирования, и увидел, что ниша замечательная: либо очень дешевые китайские светильники, либо дорогие решения стоимостью около 1000 грн. Наша задача была стать не дороже 500 грн., при этом мы смотрели на маржинальность. Когда начинали, курс был 22 грн., теперь — практически 27 грн. Наша цена растет вместе с курсом, поскольку у нас много комплектующих из Китая», — рассказывает Михаил.
Продукция Creative Light пользуется спросом у представителей разных групп. Первые заказы Михаил развозил сам, чтобы посмотреть на людей, заказывающих светильники. Клиенты оказались очень разные: от владельцев элитных квартир в новостройках до арендаторов квартир в «хрущовках». Сейчас уже не справляется с количеством заказов, поэтому работают с курьерскими и логистическими операторами услуг: «Новая почта» и «КМ Экспресс».
Решили позиционироваться как «доступные светильники», хотя «могли бы сказать, что мы — hand made и выставить цену в 1000 грн. Мы бы продавали не 300 светильников, а 100 и имели бы ту же прибыль. Но мне хотелось массовости, массового производства. Опять-таки, я привык масштабировать бизнес», — говорит сооснователь.
Начало пути
Первые продукты Creative Light собирались из дерева, купленного в строительном супермаркете «Эпицентр», и светодиодных светильников, купленных на радиорынке «Караваевы дачи».
Сейчас уровень вырос: есть поставщики дерева, светодиодной ленты, блоков питания. Некоторые поставщики остались бессменными, как это получилось в случае со светодиодными источниками света.
Но не всегда отношения складываются успешно.
«С поставщиками в Украине очень большая проблема, поскольку многие диковато зарабатывают: например, кто-то показывает, что зарабатывает на тебе 100%. Ну это же совсем не по-человечески!», — жалуются сооснователи.
В Creative Light существует правило работы с поставщиками: моментальный расчет. Говорят, это очень дисциплинирует обе стороны.
На данный момент в продуктовой линейке 20 различных изделий в серии Dreamland, выполненной в двух вариантах дерева — это уже 40 позиций. Запущены новые светильники: домики, акриловые фигурки. То есть, всего около 50 позиций.
В ассортименте - около 50 товарных позиций
Основные каналы продаж - сайт и выставки
Компания соблюдает все принципы "кайдзен"
Михаил Дорощук - маркетолог, начавший свой бизнес
Creative Light - семейный бизнес Михаила и Антонины Дорощук (на фото)Ассортимент постоянно обновляется: пропадают плохо продающиеся позиции, вводятся новые. По словам предпринимателей, их метод ведения бизнеса построен на философии «кайдзен» — процесс непрерывного совершенствования.
Инвестиции в проект
Первоначальные разовые инвестиции составили 12000 грн. Потом приходилось ещё добавлять инвестиций, но их не сосчитали в процессе. Точка безубыточности Creative Light была пройдена в декабре: в этот месяц было возвращено всё, что вкладывалось за все время работы. В декабре фактическая реализация составила 200% от планируемой.
Проекту потребовалось пять месяцев, чтобы выйти в точку безубыточности. За полгода его существования Creative Light вырос в 10 раз, и стоящая перед командой задача сейчас — стабильно продавать около 300 изделий в месяц.
За время работы, гордятся сооснователи, удалось избежать ошибок, приводящих к убыткам. Был неудачный опыт работы с поставщиками логистических услуг, однако сотрудничество удалось прекратить без убытков.
Каналы продаж
С самого начала Creative Light выстраивалась исключительно как интернет-бизнес. Это была обдуманная позиция: основатели не хотели связываться с торговыми сетями или выходить в магазины. Спустя три месяца после начала работы компании Михаил начал прощупывать варианты выхода в интерьерные онлайн-магазины, но идея не сработала, поскольку выяснилось, что такое сотрудничество — по сути, просто размещение фотографий на сайтах продавцов и никакой другой помощи не оказывается.
Команда отказалась от услуг сторонних дистрибьюторов и сфокусировалась на развитии собственного бренда. Для этого использовали Facebook, Instagram, контекстную рекламу.
Очень помог Instagram: сначала это направление особо не развивали, но потом Facebook (владелец Instagram) предложил пакетное размещение рекламы в двух соцсетях, из-за чего решили заняться наполнением Instagram-аккаунта. Это оказалось очень верным решением, поскольку вещи, предполагающие эмоциональную связь, пользуются большим спросом в Instagram – рост продаж оказался впечатляющим.
Creative Lights так резюмируют свой рекламный опыт: Facebook + Instagram дороже, но эффективнее контекстной рекламы
Ещё одним шагом на пути развития и расширения бизнеса стали фестивали: с ноября компания стала появляться на фестивалях, её начали узнавать в Киеве. Мероприятия дали мощный рост продаж и заказов.
Creative Light активно сотрудничает с выставками «Все.Свои», подпадая под направления «Дом и декор» и «Дети». Также участвовали в фестивале «Уличная еда», ставшем для компании открытием в хорошем смысле. В некоторые месяцы выставки обеспечивали до 50% продаж. На данный момент компания вышла на соотношение 50/50 с сайта и на выставках.
Благодаря участию в фестивалях удалось собрать отзывы непосредственных покупателей. Иногда были очень приятные моменты.
«На «Рождественском арсенала» я окончательно утвердился в состоятельности нашего бизнеса. Мимо стенда прошли две молодые гламурные девушки. Одна сказала: «Смотри, классные ночники! За ними все так пищат! Считается чуть ли не лучшим новогодним подарком для ребенка». Мне это очень сильно запомнилось, поскольку это было 100%-ное признание со стороны целевой аудитории», — рассказал Михаил.
До января 2016 года практически не велись переговоры с субдистрибьюторами. Январь стал предсказуемой «просадкой» по продажам, в этот месяц разрабатывались новые линейки, регистрировался товарный знак, патентовались изделия. Команда занималась оргработой, поскольку заказов практически не было.
Тогда Михаил задумался над поиском каких-то альтернативных каналов. Сейчас у Creative Light есть два оптовых реализатора, которые, правда, пока не оправдывают надежды. Также решили выйти на российский рынок и уже с середины февраля 2016 года на нем представлены. Работают по схеме аутсорсинга: есть российский сайт и московский номер телефона, завязанный на колл-центр в Киеве, есть дистрибьютор, выполняющий сугубо логистическую функцию. Пока в Creative Light ещё не готовы рассказать, какова доля российского рынка в общих продажах.
Со временем, по мере роста и расширения бизнеса, компания начала сотрудничать с шоу-румами. Так, с 1 марта светильники можно найти на полках шоу-рума «Ковдра» (Киев, станция метро «Площадь Льва Толстого»). В будущем ожидается расширение количества торговых представительств.
Перспективы
У компании ещё есть нереализованные возможности в украинских городах-миллионерах. С целью повышения продаж в регионах сдвинули фокус контекстной рекламной кампании. На сегодня в структуре продаж Киев занимает примерно 70%, регионы — 30%. Это связано с ценовой политикой Creative Light, говорят основатели: для Киева 450 грн — нормальная цена, для регионов — уже высокая.
Сейчас команда также смотрит на европейские рынки. Благодаря участию в проекте Unlimit Ukraine от Европейской Бизнес-Ассоциации получили возможность посещать семинары, в частности, по выходу на европейские рынки. Бизнес Creative Light предполагает постоянную экспансию на новые рынки, поскольку на отечественном рынке рост невозможен: ночник — не продукт повседневного использования и рынок особо не вырастет, ведь ночник покупают на рождение ребенка и, в лучшем случае, при появлении второго.
В начале марта 2016 года на Михаила и Антонину вышли партнеры, желающие купить целую партию светильников для реализации в Норвегии. Так что спрос есть и удается найти людей, готовых покупать товар.
«У нас сейчас есть замечательное «окно возможностей» для выхода на мировые рынки. Для той же Европы мы — второй Китай, способный продавать hand-made вещи высокого качества за весьма невысокую цену».
В следующем году планируется участие в выставке интерьера и освещения в Германии. Параллельно ведутся активные переговоры с отделами закупок крупных торговых сетей в Европе и США. По мнению команды, пришло время воплотить в жизнь мечту попасть в IKEA.
Дальнейшие перспективы компании зависят от разных факторов. Например, Михаил не исключает возможности продажи бизнеса.
«Бизнес Creative Light строится таким образом, что в любой момент его можно полностью и правильно продать: с правами на торговую марку, со всеми патентами, с правами на изделия», — говорит сооснователь.
