СЕО ARTKB Александр Нестеренко: Китайцы нынче особенно охотно инвестируют в стартапы
Промышленный дизайн – сфера деятельности, существующая на грани между искусством, целями маркетинга и технологическими возможностями. То есть, итоговая продукция должна быть как функциональной, так и выглядеть эстетично. Это не просто рисование в 3D некоего макета – образа будущего товара. Это отработка в том числе всех составляющих – требований рынка, возможностей поставщиков комплектующих для производства продукции, возможности самого заказчика и т.п.
В Украине, по оценкам самих игроков, рынок промышленного дизайна не получил широкого развития. С одной стороны, украинские производители предпочитают не выносить разработку дизайна продукта на аутсорсинг, и обходятся услугами своих инженеров. С другой, – украинская промышленность в последние годы находилась в затяжном пике, и только-только начинает выбираться из экономической ямы.
Поэтому молодые украинские амбициозные техники-фрилансеры, которых куда больше привлекают возможности разрабатывать дизайны автомобилей, мобильных телефонов и т.п. hi-tech продукцию, нежели, к примеру, продуктовую тару, ориентируются на зарубежные рынки. В этой связи может быть интересен опыт развития Бюро разработки новых продуктов ARTKB.
В структуре портфеля ARTKB преобладают отечественные клиенты, их доля составляет около 60%. Преимущественно это производственные и торговые компании Украины. Услугами Бюро также пользуются харвердные стартапы (англ. hardware – запускающие в производство массовый физический продукт). Причем среди зарубежных клиентов стартапов больше, чем среди украинских.
Hubs поинтересовался у основателя и директора Бюро Александра Нестеренко как конъюнктура рынков отражается на структуре портфеля его клиентов, как удалось привлечь заказчиков за рубежом и почему ARKTB решил открыть офис в Азии.
Как появилась идея…
Александр Нестеренко в индустрии промышленного дизайна работает больше 10 лет. По образованию он инженер-конструктор, как и его отец.
«Отец проектировал пресс-формы для литья пластмасс и интерес к этому делу передал мне. Сначала я занимался разработкой таких пресс-форм, потом уже самих изделий», – вспоминает Александр.
Долгое время молодой специалист работал как фрилансер, также получил опыт работы в крупных компаниях. «Во время кризиса, – продолжает Александр, – меня как одного из высокооплачиваемых сотрудников сократили для минимизации затрат. Появилось свободное время – и я решил построить ARTKB».
С чего начать…
Бизнес удалось построить без привлечения средств извне. Прибыль пришла практически сразу. Александр объясняет: главной инвестицией было его время и энергия, которые всецело были направлены на реализацию проекта. Он не пользовался услугами программистов, самостоятельно разработал сайт компании. Работал дома, а первые инвестиции пошли на аренду офиса.
По зову клиента
Сейчас Александр управляет Бюро вместе с двумя партнерами, у каждого – свои компетенции и обязанности. Цепочка предоставляемых услуг включает дизайн – проектирование – подготовку прототипа – подготовку и сопровождение производства. Опции добавлялись постепенно, исходя из желаний заказчика.
Среди клиентов – преимущественно отечественные производственные и торговые компании (соотношение отечественных и зарубежных заказчиков – 60% на 40%). Также работают со стартапами. Как объяснил Александр, стартапы помогают диверсифицировать риски, связанные с потерей корпоративного клиента. Поскольку объемы заказов у одного такого клиента высокие, то их отказ от услуг ARTKB может повлиять на прибыть компании. Поэтому было принято решение сотрудничать с хардверными стартапами.
Большинство из них обращаются в бюро в качестве клиентов. Для тех, которые не могут сразу оплатить услуги, в 2014 году ARTKB создал акселерационную программу Carrot. В среднем через эту программу проходят всего 3-4 проекта в год. Это своего рода отложенная прибыль, которая возвращается в виде оплаты услуг Бюро (после того, как стартап начинает приносить доход) или в виде получения им доли в бизнесе такого стартапа. С одной стороны, эта программа не приносит компании существенной прибыли, но с другой – делает определенную рекламу и дает моральное удовлетворение, поскольку, говорит Александр, таким образом они приобщаются к развитию стартап-экосистемы.
Как вспоминает Александр, «знакомство со стартап-экомистемой началось со встречи в 2012 году с Владом Тисленко – основателем компании Concepter, автором идеи вспышки для смартфона iblazr (ARTKB сопровождал Влада по всем этапам создания устройства – Ред.). Когда мы запустили продукт в производство, ребята нас начали рекомендовать и к нам пошел поток стартапов. Какая-то часть из них жаловалась на недостаток финансирования, и тогда возникла идея создания акселерационной программы Carrot. По сути это те проекты, которые мы выполняем бесплатно: уделяем им часть времени, можем некоторые работы подрядчиков уплатить за них… К тому же инвесторы, фонды знают нас, они верят нашему мнению и если увидят, что у проекта есть такой партнер, как мы, с большей вероятностью примут решение помогать стартап-команде».
Среди зарубежных клиентов доля стартап-проектов выше, чем среди отечественных. По словам директора бюро, это связано с тем, что западным корпорациям продать услуги сложнее, чем стартапам.
«Западные компании не смотрят на бюджет, а работают с проверенными подрядчиками рядом. В то же время стартапы ищут, где услуги будут дешевле», – объясняет он.
Александр обращает внимание на закономерность: чем больше кризис, тем больше стартапов; чем стабильнее экономика, тем больше корпоративных клиентов.
«2 года назад 90% клиентов были стартапы, 4 года назад 90% клиентов был бизнес. Сейчас ситуация выравнивается», – отмечает бизнесмен.
Живая реклама
На начальном этапе работа с украинскими стартапамиы, по словам Александра, помогла в рекламировании Бюро среди иностранных клиентов: стартапов и в корпоративном секторе.
«Проекты отечественных хардверных стартапов преимущественно ориентированы на Запад, – объясняет Александр. – Ребята ездили туда (на питчинг – Ред.), рассказывали о нас… Также нам помогло участие в международных мероприятиях в качестве экспертов».
В поход на Азию
Под нужды украинских и западных клиентов два года назад ARKTB открыл офис в Шэньчжэне (Китай; на границе с Гонконгом), и начал оказывать услугу по организации производственного процесса там.
«Это не офис продаж, это офис по подготовке, запуску и контролю производства, сертификации, логистики и т.д.», – объясняет Александр. Ранее парням приходилось летать в Китай по несколько раз в месяц, чтобы решить эти вопросы. Сопоставив все факторы, пришли к выводу, что открыть офис и нанять сотрудников будет выгоднее.
По мнению бизнесмена, открытие офиса себя полностью оправдывает: с одной стороны оптимизировали затраты на командировки, с другой – повысили качество услуг по сопровождению производственных процессов в Китае.
«Китай – мировая производственная площадка, там хорошо развита необходимая инфраструктура – много сырья, можно достать любую партию необходимых комплектирующих… В Украине с этим сложнее. У нас на запуск производства понадобиться больше времени», – поясняет интерес к Китаю Александр.
Вот как еще в 2015 г. Александр Нестеренко описывал Hubs перспективы работы на азиатском рынке для «европейских» стартапов: «Азиатский рынок по объему сравним с западным, но намного менее конкурентен. Если на рынках США и Европы у стартапов большой риск потеряться в общей массе, то в странах Юго-Восточной Азии можно рассчитывать на более пристальное внимание инвесторов. Благодаря меньшей конкуренции и традиционно уважительному отношению к европейцам, у наших стартапов есть хорошие шансы попасть в мощные акселерационные программы».
Из профессионального опыта…
Нынче харвердным стартапам стоит особенно внимательно присмотреться к этому региону. Китайцы стали более охотно инвестировать в стартапы, отмечает Александр.
По его мнению, это объясняется тем, что после обвала фондового рынка азартные китайцы стали присматриваться к венчурному рынку. Помимо этого, тематические мероприятия, акселерационные программы в Китае, Сингапуре являются хорошей площадкой для команд, планирующих выйти за рубеж со своим серийным продуктом.
К тому же, добавляет собеседник, азиатский рынок – огромный. И если в США харвердные стартапы могут не выдержать конкуренцию, то в Азии очень даже много перспектив.
В целом стартапам Александр рекомендует продумать маркетинговую стратегию, ведь хороший продукт сам по себе без этого обречен на провал. Хардверным стартапам, считает он, с целью экономии стоит максимально сократить задачи, выносимые на аутсорсинг. Если же приходится прибегать к услугам подрядчика, Александр советует предоставить ему как можно больше информации: в таком случае исполнителю не придется самому добывать необходимые данные, а стартапу – расстраиваться, глядя на чек.
Также Нестеренко предостерегает о трудностях работы с заказчиками.
«Психологически тяжело принять, что нарисованное дизайнером, всего через месяц не может стать таким же красивым качественным продуктом. К тому же если продукт сложный, инновационный, не так просто правильно определить сроки его разработки. Сроки разработки и запуска могут варьироваться от 7 месяцев до 3 лет. Трудно объяснять заказчикам, почему такие сроки и откуда такая цена», – говорит он.
