Веночек для Киры Найтли

Hubs с интернет-магазином белья для беременных HotMam в рамках совместного проекта «Бизнес в декрете» каждый четверг публикует колонку героини. Ярослава Косенко — о бизнесе по плетению украшений.

Дизайнер Ярослава Косенко

Идея

Первые украшения сделала в 14 лет. Мы поддерживали модное течение хиппи и плели «фенечки». Уже в 18 лет, когда я училась на филфаке и планировала карьеру, пришла подружка и попросила сделать украшение под вечернее платье для ее мамы. Показала фото из журнала, где на модели было колье из бисера и бусинок, очень необычное. Я сделала. А дальше было как в сказке.Мама подруги пошла на мероприятие, познакомилась с дизайнером одежды, которая заинтересовалась этим колье и сказала: «Пусть девочка позвонит мне». Естественно, я позвонила, и меня пригласили со всеми работами прийти в студию к дизайнеру.Тогда было время, когда не в каждом доме был компьютер с интернетом, а источником информации были печатные издания, которые также сложно было достать. И я вдруг попала в студию настоящего дизайнера, где есть иностранные журналы, даже Vogue. Дизайнер, Лена Старикова, посмотрела работы и говорит: «Ты что-то умеешь. Но поверь, если сейчас займешься этим профилем, через полгода будешь делать совсем другие вещи, интересные. Но надо много работать. Если согласна, оставайся, приходи хоть каждый день. Буду давать материалы, ткани». Все было на добровольных началах. У меня было время и желание работать, а также потребность реализовать себя.Сначала это было игрой и обучением, но очень быстро хобби действительно переросло в профессию. Первые украшения делала для показов Стариковой. Подиумные украшения очень эффектные, но их очень тяжело продать. Они подходят разве что светским персонам на один выход в общество, а как повседневные – нет. Сделать бизнес на таких вещах не получится.Поэтому я ориентировалась на клиентов, которые приходили к дизайнеру с индивидуальными заказами – она шила вещи, а я предлагала бижутерию. Появилась первая аудитория: люди творческие, требовательные, занимали серьезные посты. Их требования к украшениям были высокие, и это было интересно – решать такие задачи. Благодаря такой аудитории я развивалась как дизайнер и поняла, что на моих украшениях действительно можно зарабатывать деньги.

Реализация

Когда я начинала, продавать украшения можно было либо на рынке, либо в бутиках, которые не всегда были заинтересованы в таком продукте. Поскольку оба варианта не подходили, я реализовывала украшения только в шоу-руме дизайнера. Вернувшись с учебы в Киев, пришлось начинать с нуля. Пошла по протоптанному пути: знакомилась и работала с дизайнерами, заводила новые знакомства. Продавала украшения, но не делала это основным занятием.Когда наступил кризис и меня сократили, съездила в отпуск и задумалась всерьез над тем, чтобы производство бижутерии стало моим бизнесом. Мучил один вопрос: нужны ли сейчас мои украшения людям, которые потеряли работу? Оказалось, нужны. Людям всегда нужно наполняться позитивными эмоциями, нужна вера в хеппи-энд. Поэтому даже в кризис люди начали делать заказы.Тогда я делала украшения для украинских дизайнеров – Виктории Красновой, Андре Тана, Виктора Завадского и других. Нарабатывала аудиторию благодаря новым знакомствам, и бизнес рос.Позже заняла и новую нишу на рынке бижутерии – свадебные украшения. Оказалось, что их вроде бы много, но оригинальных и красивых на самом деле нет. Девушки высылают мне фотографии платьев, описывают стиль свадьбы, декора, а я уже работаю над их аксессуарами. Свадьбы оказались отличным источником новых клиентов – украшения невест замечают и потом обращаются ко мне с заказами.Мне удалось собрать постоянную клиентуру, 70% клиентов возвращаются. Те же невесты, например, заказывают украшения на годовщину свадьбы или венчание.

Ценообразование

На самом старте я ставила очень низкие цены, потому что не чувствовала себя уверенно. Сейчас я отказалась от плетения дешевых украшений. Средний чек составляет не меньше 500 гривен, иначе просто нет смысла заниматься таким бизнесом.Обычно люди, которые не могут заплатить много за украшения, очень придирчивы, им сложнее угодить. А чем дороже вещь – тем более лояльный клиент. Парадокс. К тому же у нас рынок настолько наводнен китайской дешевой бижутерией, что просто не можешь конкурировать с ней в том же ценовом сегменте. Поэтому, если тратишь время, то трать его на то, что может принести деньги. Сейчас я зарабатываю в среднем до $2 000 в месяц.

Продажи

Сейчас интернет – основной источник клиентов. Первые продажи были через специализированные сообщества в ЖЖ, где можно было продавать свои вещи. Потом появились «Вконтакте», Facebook – и продажи набирали обороты. Сейчас 85% новых клиентов находят меня через интернет.На старте бизнеса я сделала свой сайт, которым сейчас начинаю вновь активно заниматься.Залог продаж украшений в интернете – очень хорошие изображения. Это главное. Даже просто красиво снятое украшение не всегда «играет». Поэтому многие украшения снимаю на себе, чтобы показать, как их носить, как они выглядят. Это повышает продажи.Второй хороший канал продаж – специализированные offline-магазины. Очень часто клиенты спрашивают, где можно вживую померять и потрогать украшения, и я направляю в точки, где я представлена: магазин «Вещичка» (ТЦ DreamTown), арт-бутике «Я.Гретера», «Казкова майстерня», салоны Backstage, где представлены украшения для волос, и дают очень хорошую отдачу. Также украшения есть в салоне аренды платьев Oh My Look, где украшения и продаются, и сдаются в аренду.Третий канал продаж – выставки, которые также дают хороший фидбек. Лучшей была первая ярмарка Made in Ukraine в Разгуляево. Супер-результат! Тогда товары украинского производства привлекали повышенный интерес. Спрос бешеный – люди не уходили без покупки вообще. В первый день до 16:00 я продала все. Попросила подругу купить мне материалы, ночью делала веночки, которые продала все на следующий день. И после выставки была обратная связь: люди звонили и делали другие заказы.Также у меня были точечные интересные способы продаж. Например, с компанией Wella. Они дарили сертификат на мои украшения и оплатили производство.

Особенности бизнеса

Неожиданно бизнес оказался сезонным. Очень хорошие месяцы – декабрь, февраль, март, потому что они связаны с праздниками. Бум начинается в апреле-мае, когда женщины обновляют гардероб к новому сезону. А вот лето – мертвый сезон в продажах. Поняв это, я вовремя занялась свадебными украшениями, потому что летом – сезон свадеб. Так выровняла заработок. И чтобы лето было прибыльным, уже в конце зимы и всю весну я продвигаю свадебную сферу – пишу статьи, разрабатываю украшения, много общаюсь с невестами, публикую множество фото.А в сентябре я беру отпуск и готовлюсь к новому сезону с октября – разрабатываю новые коллекции, подбираю материалы.

Маркетинг

В моем бизнесе работать над маркетингом в стандартном понимании этого слова не приходится. Надо работать над своим стилем.У меня был период, когда я хотела угодить всем, но это затратно и глупо. Если клиент смотрит фото твоих украшений и ему не нравится – это не твой клиент, он не купит ничего. Мой опыт показывает: не надо распыляться, нужно делать то, что ты делаешь хорошо, что нравится, и контактировать именно с группой людей, которым нравится твой стиль. Иногда просто надо помочь клиенту выбрать украшение, показать, как его носить или просто убедить его примерить.Я пишу много статей о бижутерии, иногда обо мне пишут СМИ. Эффективно, когда профильные журналы публикуют рекомендации по стилю, включая  мои работы. А одно из самых приятных достижений – телеведущая Катя Осадчая вручила мой веночек актрисе Кире Найтли. И веночки отлично продаются!Кроме дизайнерского стиля, есть еще одна важная маркетинговая «фишка» — сервис. Я продаю не только готовые вещи, но и возможность моими руками что-то создавать под себя, индивидуальные, неповторимые украшения.Ярослава Косенко — о материнстве.

к