Как любовь к Италии довела Валентину Васильеву до производства детской мебели и одежды
Основатель MiniBambini Валентина Васильева
Идея
Любовь к Италии у меня началась с работы в компании по продаже сантехники, собственники которой были итальянцами. Благодаря ей за восемь лет поняла, как итальянцы ведут бизнес, выучила язык и завела полезные бизнес-контакты в Италии. Когда была беременна уже вторым ребенком, захотела резких профессиональных перемен.Подбирая кроватку для будущего малыша, просмотрела самые популярные в Украине варианты, походила по магазинам и поняла: ничего не вдохновляет.В Италии подобрала кроватку, которая меня устраивала. А так как везти ее в единственном экземпляре было нецелесообразно, благодаря налаженным на работе контактам с производителями достаточно быстро завезла в Украину первую партию итальянской мебели для детей бренда AZUR, потратив на это 20 000 евро, взятых в кредит.Чтобы продать партию, сделала простейший интернет-магазин MiniBambini, и как-то постепенно все кроватки разошлись, несмотря на кризисный 2008 год и среднюю стоимость кроватки в 8 000 гривен.С первой же закупкой были сделаны и первые ошибки. Делая заказ, я ориентировалась на хиты продаж итальянских поставщиков. В реальности оказалось, что предпочтения наших покупателей сильно отличаются от их итальянских коллег, и сейчас мы формируем заказы уже под украинского потребителя.
Развитие бизнеса
Начали мы с продаж исключительно обожаемой мной итальянской мебели. К счастью, в Украине оказалось много семей, которые также ищут лаконичность в дизайне, утонченность и высокое качество. Особенно, если речь идет о продукте для детей, где безопасность и натуральность материалов – превыше всего. Италия – лидер по производству мебели. Поэтому, мне кажется, продавать такой продукт, который говорит сам за себя, и приятно, и легко – нужно показать лишь функционал, как работает мебель, а покупатель ее быстро начинает любить.Постепенно мы обрастали клиентами, их запросы расширялись. Если начинали мы с мебели для детской комнаты, то постепенно обрастали сопутствующими товарами – домашний текстиль, текстиль в кроватку малыша, декор и даже одежда для новорожденных и детей постарше.Мой принцип в подборе ассортимента – высочайшее качество плюс лаконичный дизайн. Отбираю лучшее у иностранных производителей. У некоторых из всей линейки в 200 продуктов мы закупаем только 4, которые подходят именно нашим клиентам.Постепенно, развивая бизнес, мы расширили ассортимент товаров за счет других зарубежных производителей. Например, добавили бельгийский бренд WoodWork, который предлагает отличные решения для детской комнаты.Два года назад решили запускать собственное производство чтобы снизить цены, сохранив качество мебели. Мы начали сотрудничать с бельгийским мебельным ателье над созданием ТМ AtelierLilu, производя в Киеве по их технологии и из их сырья мягкую детскую мебель. В результате предоставляем покупателям товар по более выгодным ценам, чем импортируемый. Сегодня стоимость кроватки составляет порядка 25 000 гривен.А с января 2015 года запустили еще одно направление в бизнесе – производство одежды для детей – ТМ Mishka. Отшили первые коллекции до 100 штук, которые очень быстро разошлись. Для пошива также отбираем особенные ткани: итальянский кашемир, трикотаж, болонью и лаковую кожу.Начинать свое небольшое производство в Украине можно, если у тебя есть не менее 5 000 евро. Сложнее всего – найти сырье и подрядчиков. Нам приходится использовать только импортные ткани из-за высоких требований к качеству. Сложности возникают и с фурнитурой: найти хорошие молнии или кнопочки – та еще задача.Все, что мы производим и продаем, я бы купила себе лично. И это очень важный момент.
Маркетинг
Мебели в Украине много, рынок товаров для детей очень насыщен и работать в среднем и нижнем ценовом сегменте бессмысленно, сложно и дорого. На рынке полно комодов за 3 000 гривен, а к нам приходят за комодом, который стоит в два раза дороже, и понимают, за что именно платят. Мы сразу решили работать в сегменте средний+ и премиум.Безусловно, работая с дорогим продуктом нужно уметь предоставлять соответствующий сервис. Как минимум, своевременно выполнять заказы и обеспечивать бесплатную доставку, сборку и установку мебели.Название компании MiniBambini придумала сама. Два других названия бренда уже придумывали командой. Любые варианты мы проверяли на фокус-группах.За время работы уже сделали четыре разных сайта и странички в соцсетях для каждого отдельного бренда. Каждый год разрабатываем стратегию продвижения сайтов. Решаем, что вот он – идеальный вариант. Но на следующий год уже все переделываем. Порядка 60% наших клиентов узнают о нас именно из интернета.В этом году очень активизировались в соцсетях. Сейчас необходимо общаться с потребителями, поддерживать их, развлекать, иногда обучать. Все страницы в соцсетях по каждому направлению бизнеса ведем самостоятельно. Есть SMM-менеджер, но привлекаем к этой работе даже наших продавцов.Хотя в этой работе также есть нюансы. Например, когда выставляем новинку и указываем цену, можем получить негативные комментарии именно из-за цены – сейчас это реально дорого. Но вечером в магазин приходит девочка и говорит: «Я у вас видела кроватку голубенькую, покажите». И покупает.Мы стремимся напрямую рассказать о себе именно нашему клиенту. Поэтому строим партнерские отношения с клиниками, например, Isida, «Центр здорового материнства». В целом сейчас на маркетинг тратим не более 5% от оборота.
Продажи
Я не люблю сильно рисковать, поэтому мы развиваемся постепенно, маленькими шагами. На старте бизнеса свою мебель я презентовала в нескольких магазинах, делала экспозиции, чтобы о нас узнали. Спустя полгода мы решились и открыли свой первый магазин площадью 15 кв.м в ТЦ «Палладиум Центр», возле метро «Лыбидская». Сейчас там находится офис.Пять лет назад открыли две торговые точки MiniBambini в ТРЦ DreamTown-2. И практически все продажи идут через эти магазины. Там представлен широкий ассортимент продуктов, а клиентам всегда нужно посмотреть прежде чем покупать мебель. Сам же торговый центр, ориентированный на родителей, – очень правильный формат для нас.Сейчас оборот компании составляет порядка 300 000 гривен в месяц.Конечно, нынешний кризис мы уже чувствуем, структура продаж изменилась. Если раньше покупали, например, весь набор для детской – кроватку, комод, пеленальный столик, шкаф-пенал и даже полочки, то сейчас предпочитают выбрать одну вещь, но которую очень хотели, например, кроватку.При этом переходить в более доступный ценовой сегмент, теряя на качестве, клиенты не хотят. Очень хорошо видно это по одежде. У нас в магазине представлены комплекты для новорожденных стоимостью до 200 гривен, и они зависли. При этом комплекты за 800 гривен покупают.Валентина Васильева — о материнстве.
к
