«Поставьте себя на место инвестора»

WannaBiz – одесский бизнес-инкубатор, существующий уже два года. Его основатели – Вадим Роговский, Александр Борняков и Артем Бородатюк. В  молодые проекты они инвестируют от $20 000 до $50 000 за долю от 5% до 15%.

В интервью Hubs основатель международной IT-компании SoftTechnics и cооснователь рекламной компании VertaMedia Александр Борняков делится советами о том, как стартаперам общаться с потенциальными инвесторами.

Как в вашем бизнес-инкубаторе происходит отбор стартапов для финансирования?

Есть два вида критериев: измеряемые и неизмеряемые.

Измеряемые — финансовая информация о бизнесе. Мы просим стартап сделать SWOT-анализ, оценить свой проект по 30 показателям GAAP (Generally accepted accounting principles)– методология ведения американской бухгалтерии. Если у них не выходит из-за некомпетентности, то команда бизнес-инкубатора сама все просчитывает.

Второе – это люди. Бывает, что проект становится успешным благодаря его команде, а не хорошей идее. Если выбирать между двумя сценариями «хорошая идея, но плохая команда» и «плохая идея, но хорошая команда», то я выберу второй, потому что у них больше шансов. Идею можно доработать, а людей ты не переделаешь.

Если люди толковые и у них горят глаза, то мы можем попробовать с ними, даже если по прогнозам у нас вряд ли что-то получится.

ClickGanic ( очень простая рекламная платформа, с помощью которой можно разместить баннер на любой ссылке –Hubs) — пример хорошей команды, но далеко не инновационной или эксклюзивной идеи. Ребята настолько интересные, что было бы грех их упустить. Меня подкупило, что они вдвоем сделали быстрее тот же объем работы, что и моя большая компания VertaMedia. Этой сферой мало кто занимается, мало кто о ней знает, а тут приходят ребята, которые сделали еще лучше, чем мы.

Если говорить о «хорошей идее, плохой команде», то таких примеров намного больше.

Как вы определяете людей, с которыми будете работать?

Бывает, что приходишь на встречу и уже через 15 минут горишь идеей человека. Бывает, что приходят люди с презентацией, все правильно говорят, но это не заводит. У нас случаются разногласия в команде, когда мне проект понравился, а моему партнеру — нет.

Какие идеи сейчас лучше развивать?

Как правило, человек одержим одной идеей, которой хочет заниматься. Через год он может прийти с другой.

Если говорить о моих предпочтениях, то мне нравятся идеи для бизнеса, которые решают какие-то проблемы. Я люблю хардверные стартапы, которые предлагают не просто новый сервис, а гаджеты, приборы, которые можно пощупать. Если на глобальном рынке, то сейчас хорошо заниматься мобильными приложениями. Я бы советовал занять нишу, которая занимается распознаванием голоса, видео, лиц – это тренд. Я могу сказать, какая бы идея понравилась мне — приложение, которое помогает людям распознавать разные языки. То есть вы могли бы общаться с китайцем на своем языке, а он на своем, и вы бы при этом друг друга понимали.

Команда бизнес-инкубатора Wannabiz

Объясните свою мотивацию вложить деньги в проекты ClickGanic, GutenBergz, Readytotravel и Казначей?

GutenBergz предлагает новый взгляд на книги. Люди сейчас читают просто отсканированные электронные книги, а это все равно, что курить электронные сигареты. GutenBergz предлагает использовать возможности планшетов, оживив текст. Вы читаете то же самое, но при этом вы более вовлекаетесь в историю. Последний их проект – история одного богатого американца, который во время войны отсидел в концлагере, а потом написал об этом книжку. Они сделали интерактивные иллюстрации, где было видно само это место, они подобрали саундтреки, которые включаются при переворачивании страницы.

Readytotravel – сервис, который решает проблему перемещения во время путешествий. Вы можете построить полный маршрут с самолетами, поездами, автобусами. Я вложился в него, потому что сам хотел бы пользоваться таким сервисом. Казначей – это не совсем стартап. У них уже отлаженный бизнес, были продуманы бизнес-процессы, монетизация. Сейчас ребята делают свою работу. О ClickGanic я уже рассказал.

Если бы к вам обратились стартаперы из восточных регионов или из Крыма, то вы бы стали с ними сотрудничать?

Если бы они переехали в Одессу, то — да. Относительно всей политической ситуации мы, конечно, не рады тому, что происходит, но надо продолжать работу.

Если говорить о финансовой стороне, то у нас было много завязок с российскими фондами. Они, кстати, инвестировали в GutenBergz. Сейчас с ними сложнее. Вообще российским IT-компаниям интереснее сотрудничать с нами, чем европейским и американским, потому что они лучше нас знают и понимают. У американцев довольно специфический круг – они рассматривают те проекты, которые будут работать у них. Например, Readytotravel делает это. Можно сказать, что украинский рынок еще не готов к этому стартапу.

Наш бизнес вне политики. У нас есть идеи, если кто-то хочет в них инвестировать, то мы с ним сотрудничаем. Какая нам разница, кто это будет: россияне или американцы? Вообще лучше это будут украинцы.

Фото Wannabiz

Для нас в приоритете — развитие индустрии. Сейчас по сотрудничеству мы переключаемся на Америку и Европу.

Что вы советуете стартаперам в общении с инвестором?

1.Рабочий прототип всегда лучше идеальной презентации.

Воплощайте вашу идею в продукт, чтобы ее можно было показать. Так будет намного проще, даже если у вас нет компании, отчетности. Если ваш прототип работает, то это лучшее доказательство работоспособности проекта, чем какая-то презентация.

2. Понимайте инвестора.

Если нет денег на рабочий прототип, то, пожалуйста, относитесь с пониманием к тому, как инвестор будет воспринимать ваш продукт. Он – не вы. Вы ему только что рассказали о вашей идее, он не горит ею так, как вы. Поставьте себя на его место, представьте, что это к вам пришли, а не вы пришли к инвестору. В 15 минут изъясняйтесь четко и ясно, потому что вам нужно еще заинтересовать инвестора.

3. Понимайте свой продукт

Когда вы приходите, что-то предлагаете, но при этом не понимаете, что из этого получится, то это не вызывает доверия. Многие стартаперы не просчитывали свой проект. Нужно, чтобы люди для начала для себя разобрались в его целесообразности. Самое ужасное, если стартапер при этом успел посчитать себе зарплату, но при этом не знает, сколько ему нужно продавать свой товар и когда вернутся инвестиции. Такие люди не мотивированы на результат.

4. Не останавливайтесь, даже если вам откажут

Рассказывайте о своей идее людям, которые могут дать совет. Например, даже когда мы отказываем, то объясняем причину, а это тоже — опыт. «Если бы ты изменил это, то было бы лучше». Если ты много раз покажешь идею, получишь отзыв, то можешь ее изменить».