Обычный бизнес-план устаревает ещё до того, как дописан
Если вы планируете начать собственный бизнес, благоразумно написать бизнес-план перед тем, как претворять идею в жизнь.
Многие считают, что это — хороший совет. Например, 100 из 100 профессоров бизнес-школ порекомендуют приготовить всеобъемлющий бизнес-план. Классический бизнес-план, и это подтверждено сотнями книг и преподавателями по бизнес-планированию за последние 30 лет, помогает провести мощный анализ состояния рынка, конкурентов, продукта или услуги, стратегии, исполнителей, финансирования, рисков и на основании всего этого составить подробный финансовый план.
Такой академический бизнес-план пишется на 20-50 страницах, иногда даже на 100 (если он содержит ещё и маркетинг-план). У начинающих предпринимателей, не разбирающихся в документации, программах для аналитики и прочем, такая работа займет 2-3 месяца — и никак не меньше.
А в то время, пока вы работаете над бизнес-планом, рынок развивается и меняется — и вы упускаете возможность реализовать свою мечту.
Бизнес-план сам по себе не привлекает инвестиции
Большинство бизнес-планов устаревают к моменту окончания работ над ними. Предпринимателям, ищущим инвестиции, также хочется сказать: бизнес-план не привлечет финансирования — это просто позиция в перечне вещей, которые должны быть у компании, в которой инвестор заинтересован. Сначала — заинтересованность, потом бизнес-план.
Инвесторы не вкладывают средства в бизнес-план. Они вкладывают в команды, работающий бизнес или «горящие» сделки (например, Facebook или LinkedIn).
Банки инвестируют в компании с оборотными средствами, а не в стартапы. Если у вас есть средства на возврат кредита, зачем брать кредит, не правда ли?
Реальную ценность бизнес-план представляет для автора
Как мы определили, бизнес-план устаревает к моменту его написания, так что он не несет ценности ни для кого, кроме самого предпринимателя, поскольку реальная ценность этого документа — в обдумывании каждого элемента, в выработке внутренней стратегии, которая позволит приготовиться к реальной жизни. А реальная жизнь, в свою очередь, гарантирует, что план будет меняться.
Понимание процесса планирования гораздо важнее физического воплощения плана.
Вся суть бизнес-планирования — в девяти вопросах
Большинство инвесторов принимают инвестиционное решение, основываясь на личной беседе о финансовых перспективах с предпринимателем. Они не хотят читать документы, они ожидают, что основатель предоставит им всю необходимую для принятия решения информацию.
Вот что стоит знать предпринимателю для беседы с инвесторами.
Размер рынка: Насколько велик ваш рынок? Каковы годовые продажи? Каково число проданных товаров?
Особенности рынка и возможности: Что происходит на рынке в текущее время? Чем он прилекателен для инвестора? Как быстро он растет? Насколько рынок зрелый?
Конкуренция: Кто основные игроки на рынке? Как вы планируете конкурировать с ними? У вас есть оправданное преимущество? Как рынок воспримет ваш товар или услугу в сравнении с уже существующими?
Распространение: Как вы достучитесь до своего покупателя? Каких партнеров или какие каналы вы используете для поиска покупателя, насколько они эффективны? Сколько это будет стоить?
Маркетинг и продажи: Как ваш бренд выглядит на рынке? Какие шаги вы планируете сделать, чтобы начать продажи? Сколько ресурсов необходимо потратить для привлечения и удержания одного покупателя? Сколько стоит привлечение покупателя с помощью того или иного канала?
Операционная деятельность: Как производится ваш продукт или предоставляется услуга? Какие требуются ресурсы? Какова себестоимость вашего товара или услуги? Какие «бутылочные горлышки» вы встретите по мере роста?
Лидерство: Кто занимает требующие лидерства должности в компании? Какой уровень подготовки этих людей? Как долго команда работает вместе? Каковы её сильные и слабые стороны? Насколько члены команды привержены общему делу?
Финансы: Сколько вы планируете тратить в месяц? Инвесторы спрашивают об этом, поскольку стартапы никогда не соответствуют планам по прибыльности. Вместо этого, их интересуют продажи за квартал или даже год. Каково распределение ваших расходов на продажи и маркетинг, текущие и административные траты, на R&D?
Использование средств: Как будет использоваться привлеченный капитал? Какие графы расходов? Сколько именно денег вам нужно? Каких результатов вы сможете достичь при наличии этих средств?
Обратите внимание, что о самом продукте или услуге речь практически не ведется. Многие начинающие предприниматели именно на них сосредотачивают основные усилия. Но успех или провал бизнеса зависит от другого: насколько успешно вам удастся монетизировать продукт или услугу.
Какая помощь может потребоваться
Если у вас нет финансовой или экономической подготовки, найдите кого-то, кто вам поможет, по дружески или за оплату. Это по-настоящему важная информация, которой вы обязательно должны располагать. Вы должны уметь собрать все остальное. Пусть вам помогут, но вы должны научиться делать это самостоятельно.
Составьте двух-трехстраничное краткое изложение (summary), в которое легко внести правки и обновления. Нет смысла писать что-либо пространнее 20 страниц до тех пор, пока ваша компания не проходит процедуру due dilligence и бизнес-план не является необходимым пунктом, который инвестор хотел бы видеть накануне вложения средств.
Важнее всего — понимание, какие ответы вы можете дать на приведенные выше вопросы, для того, чтобы повысить шансы на успешность бизнеса. Успешность предпринимателя не в создании великого продукта или услуги. Бизнес-ландшафт полон неудачников с великими продуктами и услугами.
Успешность предпринимателя — в построении приносящей прибыль компании, а в случае со стартапами — компании, создающей достаточно ценности, чтобы привлечь венчурного инвестора.
По материалам компании Marketing MO
