CEO компании о том, почему важно привлечь местного партнера для быстрого масштабирования проекта
В последние годы все больше появляется инновационных решений для аграриев. С одной стороны, теоретически прикладная ценность высоких технологий, обеспечивающих управленческую точность для сельского хозяйства, понятна всем сторонам – разработчикам, стартапам, агрохозяйствам, венчурным и прочим инвесторам. С другой, – на практике украинские аграрии еще очень медленно внедряют технологические новинки.
«В Украине рынок аграрных технологий — того, что называется agtech – развит очень и очень слабо, находится в зародышевом состоянии… Гораздо легче сказать, где технологии применяются… Единственная более-менее закрытая потребность — это трекинг техники и контроль топлива. Компаний в этой сфере довольно много, выбор велик, аграрии об этом знают и активно пользуются. Но даже этот сегмент закрыт лишь примерно на половину», – отметил ранее в интервью Hubs генеральный директор ассоциации AgTech Юрий Петрук.
Здесь виноваты, как консерватизм отрасли, так и, возможно, сами стартаперы, которые или не всегда угадывают потребность потребителей и недостаточно активно развивают высокотехнологичную продукцию, или допускают маркетинговые ошибки при ее продвижении.
Один из примеров такого поиска по «сближению» с аграриями – проект компании eFarmer. Украинский стартап, но с «пропиской» в Голландии, был запущен в 2015 г. Сейчас компания продвигает мобильное приложение в основном для мелких агрохозяйств и фермеров – навигационная система параллельного вождения через смартфон для более точной обработки агротехникой сельхозугодий, с функцией учета и анализа этих сельхозопераций. Мобильные приложения стартапа, по утверждению СЕО компании Михаила Уткина, в основном покупаются фермерами в странах ЕС, украинские аграрии ее практически не применяют.
Нынешняя команда eFarmer, еще в составе компании «Квазар-Микро», в 2006 г. создала более многофункциональную систему управления сельским хозяйством (farm management system) AgroClever для украинских агрохолдингов. Продукция оказалась не нужной для европейского агрорынка, основу которого составляют мелкие фермерские хозяйства. По словам Михаила Уткина, перед тамошними фермерами стоит задача оптимизировать расходы топлива и удобрений. Чтобы помочь решить ее, стартап eFarmer два года тому назад и создал мобильное приложение.
Количество скачиваний продукта, по информации Михаила, уже перевалило за 100 тыс. (цена – от 49 EUR, в зависимости от выбранного пакета). Однако украинские аграрии практически его не покупают. Упомянутая же, более многофункциональная, система AgroClever для украинских агрохолдингов, также в Украине почти не продается. В целом проект eFarmer только в 2017 г. планирует выйти на самоокупаемость.
О причинах неудач на украинском рынке, ошибках и способах дальнейшего развития стартапа, Hubs расспросил Михаила Уткина на инновационном форуме Innotech 2017 (Киев):
— Михаил, чтобы разработать точную GPS-систему для помощи фермерам, Вы обратились в Европейское космическое агентство. Оно предоставило финансирование или только техподдержку? Приходилось ли вам искать внешние источники фондирования eFarmer?
— Агентство предоставило нам грант на сумму 50 тыс. EUR. На данный момент компания финансируется за счет средств членов команды, также нам помогает украинская компания Borsch Ventures (продвигает инновационные технологии в агросекторе – Ред.).
— То есть проект на данном этапе дотационный, несмотря на большое количество скачиваний приложения?
— Дело в том, что у нас продукт низкомаржинальный, и мы продолжаем инвестировать в его развитие и в собственное производство. В этом году планируем выйти на самоокупаемость.
— Каким образом планируете это достичь?
— Путем выпуска нашего сенсора, который не имеет аналогов по соотношению функциональность/цена; концентрацией прямых продаж на одном рынке; корпоративными продажами и заключением контрактов с дистрибьюторами.
— Над чем сейчас работаете?
Над улучшением UХ-дизайна (User Experience – впечатление от работы с интерфейсом – Ред.). Также в текущее время налаживаем производство наших сенсоров. Как вы знаете, мы занимаемся производством навигационных сенсоров для точного земледелия, которые устанавливаются на с/х технику и работают в режиме базовой станции. Сейчас разрабатываем собственный сенсор – это навигационная смарт-антенна.
— Отслеживает ли компания эффективность использования приложения?
— Мы делали замеры относительно того, как человек работает с нашим продуктом и без него. И какая экономия. Увидели, что до 10% – экономия операционных затрат – на удобрениях, времени работы агрегата в поле. К тому же мы продолжаем работы над улучшением программы, чтобы увеличить эффективность до 40%.
— Девайс, помогающий экономить, не может не заинтересовать украинских производителей сельскохозяйственной продукции, ведь Украина – аграрная страна. К тому же, как вы сказали во время своего выступления на форуме, что у вас есть дистрибьюторы в 10 странах, помимо того своих работников поощряете делать 10 звонков в день фермерам, посещать их… Почему не находите время на продвижение продукта в Украине?
— Дело в том, что продвижением такого рода продукта, как наш, в Украине должны заниматься специалисты, которые работают с B2В рынком, а у нас специализация В2С. То есть, человек загружает наше мобильное приложение, оставляет e-mail…
Как вы понимаете, мы двигаемся в сторону e-mail-маркетинга, social-media-маркетинга. Это помогает сократить затраты на привлечение клиента, что очень важно, ведь у нас – низкомаржинальный продукт.
Если будут большие затраты на привлечение клиента, тогда нам придется повышать цену. В Украине мы скоро подпишем генеральное соглашение с компанией, которая умеет продавать в агрокорпоративном секторе, то есть они будут предлагать аграриям не только наше решение, но и много других сопутствующих продуктов и услуг. Соответственно для этой компании стоимость привлечения клиента не будет такой большой.
— А вообще пробовали ли продвигать приложение в Украине?
— У нас есть более 20 клиентов в Украине. Также мы участвовали в большом тендере компании «Кернел». Они выбирали разработчика системы управления агробизнесом. У нас был большой опыт в этом сегменте. Мы сделали лучшее предложение по цене. Но выиграла компания, которая предложила более дорогое и длительное по времени решение.
— Оглядываясь на ваш опыт, какие ошибки были допущены в процессе создания и развития стартапа?
— Главная ошибка в том, что мы поздно начали заниматься маркетингом. Мы больше уделяли внимание технологическим аспектам и не продавали. Популяризацией, раскруткой мы занялись позже. А нужно было это делать одновременно.
— Хотя вы живете в Голландии, но ваша команда – в Украине. Что можете посоветовать украинским стартаперам?
— Главное – иметь великую цель и не бояться к ней идти.
— А, касаемо более приземленных вещей, например, финансов?
— В Украине сейчас много людей, готовых инвестировать в сельскохозяйственную отрасль. Важно понимать, что инвестор – это партнер, имеющий сильные и слабые стороны, и возможно он поможет еще чем-то, а не только деньгами. Например, если продукт ориентирован на украинский рынок, то для того чтобы достичь быстрого роста, лучше найти партнера здесь.
