Е.Хлевная: Проблема украинской тусовки в том, что все варятся в одном котле

Hubs продолжает проект «Стартер.Дискуссии». В этот раз мы встретились с Еленой Хлевной, сооснователем венчурного фонда FISON. В беседе мы коснулись конкурентного анализа, определения «smart money», территориальных принципов работы с рынками и команд, которым на самом деле не нужны инвестиции, хотя они их и ищут.

Конкуренты, команда, рынки

Самая большая проблема украинских стартаперов заключается в уверенности, что просмотр двух первых страниц Google – это анализ конкурентного окружения. Но это не так. «Младшая сестра» этой проблемы — недостаточная оценка конкурентов или неверная оценка их качества. Встречаются и неправильные оценки: зачастую анализируется только продукт, хотя надо смотреть на маркетинг или продажи.

А вот ключевая возможность в развитии стартапа — это подбор команды. Бывает, что СТО, придумавшему и разрабатывающему продукт, попросту не хватает энергетики. Или СЕО не собрал всю по-настоящему нужную команду. Это ситуация, когда «создан Mercedes, но нет умений его продать». С другой стороны, именно это является и причиной успеха: если удается собрать команду специалистов с экспертизой по своему рынку, то идея «выстреливает».

В более-менее идеальной команде СЕО одновременно является и директором по продажам. Либо же СЕО — разработчик, способный продать идею, но не умеющий продать продукт. Такому человеку нужен недостающий пазл в виде директора по продажам. В идеальной команде все друг друга дополняют и при этом все звенья есть. Нехватка опыта чудесно компенсируется привлечением внешней экспертизы. Да и вообще: всё, чего не хватает стартапам, могут дать акселераторы. Там команду и научат делать презентации, и помогут правильно подсчитать доли в проекте, и дадут общее понимание, как детям в обычной школе.

Пример: недавно у фонда FISON состоялась встреча с hardware-проектом. Для нас такой тип проектов не профильный, но нас впечатлил СЕО: очень опытный, очень энергичный, с четким видением и пониманием рынка, пониманием логики производства своего продукта. Также понравилась сильная и сбалансированная команда, идущая в дополнение к сильной идее. Некоторые слабые стороны в такой ситуации легко сглаживаются советниками от заинтересованных инвесторов. Сейчас ведутся переговоры по инвестированию в проект.

Все, с кем мы общаемся — от бизнес-ангелов до венчурных фондов — сейчас ищут масштабируемые проекты, не ограничивающиеся рынком Украины. Это раньше фонды могли дать команде разве что не под идею средства, которые проедались и забывались. Сейчас уже инвесторы опытнее, они ищут то, что может принести прибыль на максимальном количестве рынков.

Так что к анализу конкурентов и команде проекта добавляется ещё и понимание путей и возможностей масштабирования бизнеса, не ограничивающегося, например, 10 миллионами пользователей одного рынка. Он должен быть актуален на других рынках.

Необходимо понимать, что созданный продукт интересен и нужен не только тебе. Обязательно провести исследование — как при работе в В2В-сегменте, так и в В2С-сегменте. Разница только в количестве опрошенных. Если большинство участников опроса не выражают заинтересованности, необходимо думать: может, неверно выбрана целевая аудитория проекта. Или не время для продукта. А, возможно, вообще — опоздал.

Существуют проекты, не нуждающиеся в инвестициях. Как-то пришлось уговаривать команду не брать деньги. Потерпеть три месяца, в которые будет тяжело, но не брать деньги. За минувший год проект не только захватил украинский рынок, но и начал работу в Польше, обзавелся клиентами в Африке и т. д. К тому же такая самостоятельность позволяет проекту серьезно расти в стоимости.

В Украине уже есть проекты, за которыми фонды гоняются, как в Америке. И предлагают им рассмотреть сотрудничество, а команды проектов ещё раздумывают, какую сумму и у кого брать.

Пример: фонд FISON в последние месяцы активно участвует в инициативе Smart City Dnepropetrovsk, и в рамках Инкубатора открытых данных 1991 мы нашли несколько стартапов, которые хотим пригласить к себе. Уже заручились согласием городской власти в том, что один-два проекта, отобранные нами с помощницей мэра, будут реализованы в нашем городе. Слабое место всех этих проектов — не рассмотрены варианты монетизации, кроме наиболее очевидных. А должно быть проверено не менее 5 гипотез, чтобы понимать, откуда будут идти реальные деньги.

Из опыта команд, составляющих инвестиционный портфель фонда FISON, кроме прочего можно сказать, что команда должна находиться там, где её рынок. Нетворкинг удаленно не работает, как показывает практика. Бывают разные ситуации, но опыт показывает, что гораздо легче и проще тем, кто физически находится на своем рынке.

Это аналог инвесторского «Правила 50 миль»: предельной удаленности от поддерживаемого стартапа. Так же и СЕО компании должен относиться к своему рынку: либо брать местного соучредителя, либо переезжать.

Smart money, нетворкинг, идеи

Многие проекты, ищущие инвестиции, пользуются термином smart money. Однако у них весьма превратное понимание, что это такое: команды хотят, чтобы за них что-то сделали. А инвесторы, наоборот, хотят, чтобы предприниматели всё умели и всё делали сами. Smart money – это, на самом деле, дать связи, представить продукт рынку и посмотреть, что будет. Ведь если фонд всё время нянчится со своим продуктом, то не успевает рассмотреть другие предложения.

Часто команды стесняются заложить в маркетинговые бюджеты (если их вообще составляют) посещение конференций. Мы в этой ситуации настаиваем на появлении такой графы, поскольку без нее не совсем понятно, как строить и развивать бизнес, если не выстраивать систему связей или не использовать чужую налаженную систему.

Проблема украинской тусовки в том, что все варятся в одном котле. Из-за этого выигрывает тот, кто из этого котла вылезает и идет по миру интересоваться, а что происходит там. Нельзя «зажимать» $200 на конференцию, если там есть надежда получить профильные для проекта знания или связи.

Сейчас мы активно взялись за азиатский рынок, и одна наша команда вскоре частично переедет на пару месяцев для развития бизнеса в Азию. Так вот в Азии, как и в Америке, затраты на нетворкинг гораздо больше и важнее, чем на маркетинг. Это те рынки, на которых сначала надо научиться общаться, а уж потом продавать. Восточный подход предполагает, что сначала строится мост, а уж потом по нему начинается какое-то движение. Продажи одновременно со знакомством не начинаются.

Нетворкинг — это постоянное занятие. У нас, по опыту, «звездами» становятся те, кто постоянно посещает тусовки, конференции, мероприятия. Там услышал обратную связь, там — критику, там улучшил продукт, там расширил функционал.

Не стоит переживать из-за кажущегося несовершенства идеи. Всё создано до нас, разница только в нишевости и сервисе. Некоторые проекты, как, например, Uber, не переплюнуть даже в топовом сегменте. Значит, надо просто перестать об этом думать.

Идеи проектов приходят двумя путями: из опыта или «Эврика!» Хорошей иллюстрацией опыта будет то, как аутсорсеры создают что-то новое. Они знают проблему именно изнутри,  поэтому создают собственный продукт, эту проблему решающий.

Тучные годы закончились, и у фондов новые требования: они хотят видеть проект с минимально жизнеспособным продуктом (MVP), на который уже затрачены время, силы и средства. Сейчас не получится на пальцах донести, какая классная у вас идея. Раньше под идею можно было получить средства, сейчас фонды и акселераторы научились разграничивать бизнес, перспективные рынки и идеи. Теперь чем больше ты вложил в проект, тем на большую сумму ты можешь рассчитывать. У нас в стране достаточно рисков. И инвесторы сейчас стараются хоть на вложениях в проекты такие риски снизить.