Как Ирина Костюк, мама четверых детей, построила студию причесок Magnifique
Ирина Костюк, основатель студии причесок Magnifique
Hubs с интернет-магазином белья для беременных HotMam в рамках совместного проекта «Бизнес в декрете» по четвергам публикует колонку героини. Ирина Костюк — о бизнесе по оказанию косметических услуг.
Идея
Задумываться о собственном салоне красоты я начала во время первой беременности. По специальности я – художник-модельер по прическам и декоративной косметике, всегда работала в этой сфере и действительно ее люблю. До беременности работала технологом в компании L’Oréal, где прошла еще один «практический институт» — посещала тренинги английской школы Saks, обучалась у ведущего мастера Франции Летиции Генау, в Школе Кристофа Гайе, работала с Эндрю Бартоном. Благодаря этому стала высококлассным парикмахером, колористом.
Когда забеременела, осознала две важные вещи. Во-первых, у меня должен быть собственный график работы, чтобы ни от кого не зависеть, никому не подчиняться, чтобы быть с ребенком. А кто захочет работать с молодой мамочкой в ее режиме? И второй момент: уровень дохода, на который я вышла к этому моменту, я не смогу получать, работая в чьем-то салоне. Поэтому открыть собственный салон и стать себе хозяйкой казалось выходом.
Шел 2007. Мы с мужем взяли кредит на $170 000 и купили помещение – квартиру на первом этаже на Оболони. Я недалеко живу, и это было очень важным моментом, чтобы успевать совмещать работу и материнство. Сделали ремонт, закупили необходимое оборудование и косметику, и открыли студию причесок Magnifique. В целом в старт бизнеса было вложено порядка $230 000.
85% инвестиций ушло на ремонт, дизайн и закупку оборудования и косметики, 15% — на зарплаты людей.
Когда открыли студию, малышке было всего 1,5 месяца. Поскольку был валютный кредит, я не могла не работать, деньги банку надо возвращать сразу. К тому же у меня были свои клиенты, которые обслуживались годами, и я хотела работать с ними и дальше. Поэтому составила удобный график совмещения работы с уходом за ребенком.
Начинали только с двух залов – парикмахерского и маникюрного. Поскольку кредитов на стремительное развитие больше брать не хотелось, все последующие ремонты и услуги мы развивали уже из собственного оборота. Так, через некоторое время расширили сферу услуг косметологией и массажами.
Косметология дала неожиданно отличную отдачу для бизнеса. Очень боялась вводить это направление, ведь надо купить хорошие аппараты, косметику – это существенные вложения. Но решилась. Доход приносят инъекции, а маски и чистки – это уже не заработок. При этом самое важное: косметолог должен быть врачом по образованию. Только так.
Сейчас нашей студии уже 8 лет, и я наконец могу назвать это бизнесом. Продолжаю работать как парикмахер, колорист в собственной же студии – мне нравится. 50% новых клиентов возвращаются к нам снова и становятся постоянными. Половина клиентов приходит «с улицы», проходя мимо салона.
За эти 8 лет у меня появилось четверо детишек, из которых одна двойня. Все – девочки. Младшей сейчас 5 месяцев. Я занимаюсь любимым делом, у меня прекрасная и здоровая семья. И могу сейчас с уверенностью сказать: я счастлива, что сделала выбор в пользу своего дела.
Маркетинг
С самого начала мы решили, что будем называться «студией причесок». Это отличает нас от других парикмахерских и салонов.
Хотя мы предоставляем разные косметические услуги, нашей «фишкой» стала покраска волос. Сказывается мой личный опыт работы в компании L’Oréal, знание и понимание красок и средств по уходу за волосами, умение их использовать. Мы применяем такие техники окрашивания, которые очень редко могут повторить другие мастера. А для клиента – это индивидуальный подход к его вопросу, тщательный подбор средств, необходимых его волосам, – чтобы сохранить качество и здоровье волос, при этом правильно их окрасить.
Также мы работает в ценовом сегменте средний+ и высший – это реальная стоимость наших работ. Используем, например, только профессиональную косметику L’Oréal и Kérastase. Средний чек составляет 350 гривен.
В начале развития салона мы использовали самые разные виды рекламы. Раздавали флаера в близлежащих местах, использовали рекламу в лифтах в этом районе, были проспекты, которые распространяли в магазинах, бутиках и аптеках. Однажды даже сделали видео-ролик и дали рекламу на женском телеканале MAXXI TV. Перепробовали все. Но оказалось, что лучшая реклама – сарафанное радио и интернет. Их эффективность в разы превышает все остальное.
У нас есть сайт, который мы сейчас активно развиваем. Бюджет на продвижение в поисковиках сейчас составляет до 1 200 гривен в месяц – это нормально, есть отдача. И начали работать в социальных сетях – осваиваем эти инструменты. Зарегистрировались давно, но не занимались ими.
Но самое главное в нашем бизнесе – это довольные клиенты. Например, одна клиентка мне приводит, как правило, трех подружек и еще одного человека просто по ее рекомендации. Всего – пять клиентов. И если я ее однажды обслужу плохо – уходят все.
Люди
Наш бизнес делают мастера. И это, наверное, самый тонкий и сложный момент. В начале я подбирала мастеров по человеческим качествам, потому что планировала их обучать. Но такой подход себя не оправдал. Сейчас смотрю исключительно на профессионализм мастеров.
Человек должен быть с опытом работы и своими клиентами. Если нет клиентов – плохой мастер. Все мастера у меня работают на испытательном сроке, и я проверяю качество их работ лично. Сейчас у меня 4 парикмахера, 2 мастера маникюра, косметолог, массажист и два администратора, не считая меня и мужа.
Пару раз было такое, что я оставалась вообще без сотрудников. Увольняла вообще всех, потом заново набирала. Был момент, когда собрала коллектив и спросила: «Девочки, давайте каждая из вас скажет по-честному, почему у вас нет клиентов?» Все признались, что цены не соответствуют уровню клиентов, и я согласилась понизить цены. Но на самом деле это не работает. Просто есть хорошие специалисты, а есть плохие, которых надо увольнять.
Обучить технической работе в нашей сфере можно кого угодно. Когда я второй раз забеременела двойней, решила обучить мужа, чтобы он работал, а я в декрет ушла. Технически он делал все, но не было чувства стиля и образа. Когда я говорила, что стрижка еще не закончена, он просто этого не видел и не понимал. Но все должно быть идеально. Ты должен работу сделать так, чтобы человек понимал разницу между тем, что он дома сам может сделать, и что ты ему делаешь. Это очень важно. Ты должен показать, как можно сделать лучше. Твоя работа должна стоить дороже, чем человек за нее платит. Это – работа хорошего мастера.
Особенности бизнеса
Я часто слышу фантазии, в том числе и молодых мам, о том, чтобы открыть собственный салон. Если мама – парикмахер, мастер маникюра, или другой профессионал в этой сфере – у нее может получиться. Но если фантазирует человек, который не понимает, что это за бизнес, как он работает, и сам он не специалист в каком-то направлении – он не сможет заработать.
Собственный салон красоты – это очень красивый бизнес. Я обожаю метаморфозу превращения клиента, когда ты в ней участвуешь и создаешь эту красоту, которой человек доволен. Мне кажется, в нашей сфере хорошее дело можно выстроить только работая в нем, работая с клиентами напрямую, понимая все эти тонкости.
Потому что салон зарабатывает только 10% от оборота, остальные 90% — это расходная часть. Зазор маржи для собственника очень низкий. Когда ты сам работаешь в этом бизнесе, ты сможешь делать прибыль.
Бизнес можно строить по-разному. Чаще всего в салоне сдают места в аренду, но я с трудом могу назвать это бизнесом. У меня был период, когда я решила ради эксперимента поработать по такой схеме. В результате все, что зарабатывала, уходило на оплату аренды помещения и другие расходы. Через полгода отказалась, потому что просто нерентабельно и не интересно.
Я плачу своим мастерам процент от клиента. Тогда каждый человек, работающий в салоне, даже администратор, получает процент и заинтересован работать и зарабатывать. Так можно подобрать команду профессионалов.
На данный момент, если не ошибаюсь, в Украине зарегистрировано порядка 300 000 салонов-парикмахерских. Но только порядка 10 компаний на рынке можно называть действительно работающим бизнесом, например, сеть салонов Maija, Kika-Style, салоны Владимира Тарасюка, Дюденко, ERTEQOOB. И все они основаны специалистами, мастерами в сфере красоты.
Планы
Сейчас, к сожалению, сложно говорить о перспективах и планах, потому что мы не знаем, чего завтра ждать. Но в перспективе хочу открыть салон в центре города и школу, потому что есть чем поделиться и хочется это сделать. Но я все делаю постепенно, потому что за все отвечаю лично. Приходится взвешивать каждый новый шаг, ведь мы развиваемся за счет собственных денег.
Ирина Костюк — о материнстве.
