Уличная еда: ошибки стартапа

Hubs продолжает публиковать материалы в рамках проекта, рассказывающего о буднях одного из украинских стартапов: пицца-бара на колесах «Томато». Ранее мы рассказывали о том, как в Украине запустить бизнес в сфере уличной еды, во втором материале — о том, как в «Томато» настраивалась маркетинговая деятельность.

В новом, третьем по счету материале Hubs решил сосредоточиться на ошибках, допущенных командой проекта. Ребята проработали свой первый квартал, зиму-2015-2016, пришло время проанализировать пройденный путь. Следующий материал, который выйдет в марте, будет посвящен цифрам доходов и расходов проекта.

Из опыта «Томато»: лучшим способом познакомиться с рынком, занять свои ниши и отказаться от ниш непрофильных является всеядность в вопросах участия в мероприятиях, от частных вечеринок до фестивалей уличной еды. Это позволяет познакомить потребителя и бизнес, обзавестись новыми контактами и проверить огромное количество гипотез (меню, аренда, закупки и т. д.).

Первый квартал работы пицца-бара «Томато» показал, что ассортимент не обязательно должен быть огромным. В результате оценки команда сократила его до пяти видов пиццы на дровах (в начале видов было девять), трёх видов сендвичей-«панини» и кофейной карты, включающей и какао с чаем. В активе также участие в более чем 10 различных фестивалях, где продано более 2000 пицц, выпито более 4000 чашек кофе и чая.

Маркетинг с помощью социальных сетей (решено было сфокусироваться на Фейсбук и Инстаграм) продолжает привлекать потенциальных клиентов. Основные ошибки, в результате, были допущены на этапе планирования (технические, в меню), а лучшие решения оказались результатом анализа продаж.

Ошибки в меню

Неудачной оказалась ставка, сделанная на пункт меню «Салаты», для которой была даже разработана особая рецептура салата «Оливье». В результате в меню должно было появиться четыре вида салатов. Это оказалось почти провалом: салаты, из-за приготовления которых ребята практически не спали, не продавались, ингредиенты простаивали, а бизнес работал практически в убыток. От идеи пришлось отказаться.

Убыток: вложения в идею составили 3000 грн. Реализовать удалось на 740 грн, остальное было списано. Чистый убыток от идеи: 2260 грн, а также потраченные время и усилия.

Сделанные выводы: позиционирование — действительно, важнейшая часть бизнеса. Если на вывеске написано «Пицца», никто не пойдет сюда за салатами или шашлыком. Участвуя в мероприятиях с большим количеством конкурентов, не пытайтесь «перетянуть одеяло»: вы не сможете заставить посетителей покупать только у вас. Лучше, наоборот, «отстроиться»: занять узкую, но исключительную нишу, в которой обеспечивать полное удовлетворение потребительского спроса.

Рекомендации: начиная работу в сфере уличной еды, учитывайте, что общее количество ингредиентов для всего вашего ассортимента не должно превышать 50 позиций. Если их больше, обязательно задумывайтесь над оптимизацией.

Находки в меню

По мере понижения температуры покупатели всё чаще спрашивали о кофе. С самого начала команда «Томато» принципиально отказалась от приготовления кофе, не желая отвлекаться от приготовления вкусной и здоровой еды. Но спрос рос и было принято решение арендовать кофейный аппарат, чтобы расширить меню. Оно оказалось успешным: с момента появления аппарата (декабрь 2015 года) до начала марта 2016 года продано более 4000 чашек кофе, даже учитывая работу только по выходным дням. Аппарат выбирался не по имени компании-производителя, а по вкусовым характеристикам приготовляемого кофе. Остановились на ТМ «BRISTOT», так как аппарат обеспечивает глубокий и мягкий вкус кофе. Также в укороченном ассортименте остались бутерброды-панини, которые очень приглянулись украинцам. Особенно часто заказывают панини со свининой.

Сделанные выводы: смежные продукты, ассоциирующиеся с продуктовой линейкой, могут принести довольно внушительную прибыль. В случае пиццерии «Томато» таковым оказался кофе. Он например, стал не только обязательным пунктом меню, но и приносит постоянную прибыль.

Прибыль: каждая чашка кофе имеет себестоимость в 11 грн при цене продажи 18 грн. Соответственно, кофе принес 28 000 грн. Аренда оборудования имеет нулевую ставку при условии покупки 12 кг кофе в месяц, сцена кофе — 640 грн/кг. «Томато» в месяц продает 10 кг кофе, ещё 2 кг (1280 грн) становятся связанными оборотными средствами. Команда в данный момент работает над увеличением продаж, чтобы высвободить оборотный капитал и полностью выйти в прибыль.

Рекомендации: кофейный аппарат рекомендуется брать в аренду, чтобы узнать, нужен ли он по факту. Также необходимо постоянно (даже в период арендного использования) совершенствовать навыки бариста, чтобы формировать ядро клиентов и способствовать возвращению уже попробовавших.

Локации для работы

Накануне Нового 2016 года каждому владельцу фуд-трака приходилось делать выбор: число предложений превышало всё, что было раньше. При этом очень внимательным надо было быть к декларируемым организаторами числам.

Так, организаторы мероприятий на Софийской площади гарантировали до двух миллионов посетителей. При этом за три недели работы они просили от 60 000 грн до 120 000 грн (в прошлом году — 20 000 грн). Команда «Томато» вариантом, при всей его дороговизне, заинтересовалась, однако вовремя проанализировала размещение точек и человекопотоки на площади. В итоге отказались, осознав, что на Софийской площади будет столпотворение и постоянное движение масс людей, что не будет способствовать вдумчивому обеду. К тому же вероятность повторного возвращения покупателя в этих условиях очень невелика.

Поэтому было принято решение остановиться на ВДНХ, где телеканал СТБ организовал «Зимову країну». Поступили, как оказалось, правильно: качественно организованное мероприятие собрало множество людей, платный вход привлек обеспеченных посетителей или людей, настроенных провести весь день на территории, пообедав там же.

Технические ошибки

Ошибка, связанная с температурой воздуха, была допущена на этапе создания фуд-трака: при понижении температуры до -10 все системы выходят из строя и не функционируют. В холодные дни работа фургона начинается часа за два до фактического старта продаж, с обогрева. За это время температура в траке поднимается до +18, однако внизу, в технической зоне, остается отрицательной, в районе -2.

Сделанные выводы: при разработке фургона для уличной торговли жизненно необходимо утеплить пол, резиновые коврики должны быть на всех металлических поверхностях, особое внимание — к обуви (лучшим вариантом оказались сапоги-«угги»).

***

Проанализировав сделанные ошибки, наладив обратную связь со своими покупателями и с другими игроками рынка уличной еды, ребята решили: с марта пицца-бар «Томато» остановится на территории одного из столичных торговых центров, а команда займется совершенствованием рецептуры — в планах запуск итальянских блюд, приготовленных из украинских продуктов.

Также, неожиданно для себя, команда открыла новый канал получения прибыли: мастер-классы на детских праздниках. Практически весь май (месяц выпускных и «последних звонков») ребята будут работать на таких праздниках, куда их пригласили родители: они хотят, чтобы детей научили готовить пиццу, накормили всех гостей и устроили детский праздник.