Наталья Владимирова в декрете создала узкоспециализированную юридическую фирму
Наталья Владимирова, основатель юридической фирмы Prima Veritas
Идея
Я — юрист, и, наверное, как и все юристы, так или иначе помогаю знакомым. Но всем всегда строго-настрого говорила, что тема «Ты ж юрист» ко мне не подходит. Я — специалист по интеллектуальной собственности, это никак не связано с ДТП, разводами, арендой и прочим. Поэтому ко мне обращались только по делу и, конечно, такие подработки давали повод задуматься о бизнесе.Я понимала, что рано или поздно, поздно или рано, но захочу, чтобы была своя патентно-правовая фирма. Именно узкоспециализированная. Считаю, что каждый должен быть профессионалом в своем деле. Вы же не лечите зубы у терапевта, к примеру, хотя он, теоретически, знает, как это делать.Но, пожалуй, как и многим офисным работникам, мне не хватало волшебного пинка. Им стал декретный отпуск. Когда малышу было три месяца, я поняла, что хочу работать. Но на прежней работе меня ждали только на full-time. Бросить ребенка на няню не могла. И подумала: а не попробовать ли мне начать свое дело?Прикинув все, поняла, что я ровным счетом ничего не теряла, ведь начинала бизнес с нуля, без серьезных финансовых вложений – вкладывала только то, что начала зарабатывать. Так родилась моя юридическая компания Prima Veritas.Я по крупицам собрала нужную и близкую мне бизнес-информацию. Много знаний и вдохновения дала книга Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь», очень советую. Она быстро и легко читается, применима практически под любые услуги. Многое дали ребята из Бизнес-Молодости, ну и прочие вдохновляюще-окрыляющие статьи и книги о бюджетном и юридическом маркетинге.Начала я со странички в Facebook. Создала группу, начала добавлять множество людей, в основном владельцев компаний, и писать в сообщениях, что я занимаюсь регистрацией торговых марок. Многие интересовались и делали первые заказы. Я построила этот небольшой пока бизнес с нуля и ничего не вкладывала в него из личных сбережений. Просто потому, что их не было.
Старт
Если поэтапно вспоминать шаги к моей цели, то сначала я поняла, что «корабль» нужно назвать. После десятков предложений от друга-копирайтера взялась придумывать сама. Знала точно, что не хочу название «Владимирова и партнеры», точно знала, что хочу латынь. Стала просто подбирать по словарю то, что нравится. Так родилась Prima Veritas — Первая истина. И это очень подходит именно к нашей сфере, ведь кто первый запатентует идею, тот и прав.После этого я поняла, какой именно хочу логотип. Точно знала, что хочу ветвистое, приземленное дерево. Логотип заказывала у студентов старших курсов факультета дизайна, осталась очень довольна. Ну а потом уже — бренд-бук, сайт, люди, офис.Бренд-бук заказывала сразу после логотипа у того же студента, поэтому все вместе мне обошлось около 800 грн, что равно услуге по подаче заявки на одну ТМ.Сайт обошелся в 1200 грн. Правда, в будущем он дважды дорабатывался, и сейчас мне кажется, он не идеален, поэтому будут еще изменения.Помощниц изначально я брала в формате стажировки. Честно говорила девочкам-выпускницам юрфаков на собеседовании: «Я — мама, решила попробовать собственный бизнес. Много чего знаю, могу научить. Хотите? Давайте вместе». Так подобрались необходимые люди.Офис я арендовала вместе со своей мамой, которая занималась консалтингом в сфере fashion. У нее — большой офис и много свободных мест. Первые несколько месяцев она мне подарила бесплатно для старта. Менеджеры работали за проценты.Получилось, что клиенты приходили, а расходы были на первоначальном этапе на минимальном уровне. Но постепенно перевела коллег на зарплату младших юристов и начала оплачивать аренду сначала исходя из человекоместа, а потом исходя из площади офиса.В целом, на раскачку ушло 3 месяца со стабильными расходами: внештатный бухгалтер (она до сих пор работает с нами) на полставки, операционные расходы офиса, премии девочкам и мобильная связь.
Маркетинг
Мы позиционируем себя как доступный сервис. При этом предлагаем дополнительные услуги, которые оказывают только в международных компаниях, или не оказывают вовсе. Например, сопровождаем процесс регистрации sms и email уведомлениями о статусе заявки, предоставляем услугу подачи заявки онлайн у нас на сайте. Работаем без предоплаты.Мы склонны доверять людям. К сожалению, бывают случаи: «Извините, я передумал», когда уже все оформлено. Но это бывает довольно редко.Кроме того, у нас есть еще одно конкурентное преимущество. Многие патентные поверенные – это очень взрослые мужчины и женщины, которые действительно работают «только по рекомендации». Мы же вливаем максимум новых маркетинговых технологий: email-рассылки, лидогенерация, работа с существующими клиентами, партнерство с разными проектами, и работаем оперативно.Сегодня наши клиенты – в основном малый и средний бизнес. Примерно половина клиентов приходит по рекомендации – и это самый дешевый маркетинг – просто делать свою работу хорошо, а с моим перфекционизмом не могу по-другому.Если говорить о прямой рекламе, то лучше всего работают интернет-площадки: Facebook, Youtube-канал, контекстная реклама, контент сайта. В целом, на маркетинг тратим порядка 10% от прибыли, включая зарплату маркетолога, который этим занимается. И пока что я придерживаюсь позиции «максимум бюджетного маркетинга».Оборот Prima Veritas в 2014 году составил более 330 000 гривен, по отношению к четверти миллиона 2013 года. Каждый месяц у нас появляются новые клиенты, возвращаются старые. Сейчас база клиентов составляет более 300. По количеству поданных заявок на ТМ в 2013 году мы вошли в ТОП-10, в 2014 – в ТОП-5. В этом году хотим попасть в ТОП-3. Все постепенно и по плану.В 2015 году планирую привлечь новых партнеров и выйти на международный уровень.
Специфика отрасли
В этой отрасли очень важна одежка, по которой встречают. Меня вырастил как специалиста патентный поверенный старой закалки, который любил повторять: «Запомни, все клиенты в нашем бизнесе только по рекомендации». Как бизнесмена меня вырастили совсем другие люди. Поэтому я работаю как профессионал старой закалки, но как бизнесмен – новой.Когда-то мне попалась под руку статья о том, на чем стоит экономить юридической фирме в кризис, на чем — нет. В ней советовали сокращать все и вся, кроме солидного офиса, а в сложные времена рекомендовали брать еще более крутые офисы.Дело в том, что для клиентов юридических компаний очень важно понимать, за что они платят деньги. И когда они видят крутой офис, дорогие часы и прочие атрибуты успеха и богатства, они понимают: «Да, если они позволяют себе такой офис/ машину / часы/ телефон и т.д., значит, у них есть на это деньги, значит у них много клиентов, значит умные, значит и мне надо».Например, после Нового года нам чудом удалось переехать в новый крутой офис. Волей случая проводили мероприятие для клиентов – мастер-класс по маркетингу – в помещении бизнес-центра Regus, в который я просто влюбилась. И мы выбрали наиболее приемлемую возможность для нас сейчас – коворкинг: обходится выгоднее, чем предыдущий офис на Майдане, но выглядит на порядок престижнее. Нюанс в том, что за все время работы клиенты приходили в офис не так часто, поэтому мы смело переехали в новое помещение. Что удивительно, новость в Facebook о новом офисе привела новых клиентов и порадовала существующих, поэтому получили дополнительный полезный эффект.
Сложности
На нашу нишу очень влияют особенности жизни в Украине сегодня. К сожалению, у меня полностью отпали очень жизнеспособные в части бизнеса регионы. Восточные регионы и Крым – это кладезь мелких бизнесов. Крым отпал сразу («Зачем нам теперь украинские регистрации?»), Восток отпадает постепенно и до сих пор, что понятно…Регистрация ТМ занимает около года, а в условиях нынешней нестабильности в стране продавать такую «длительную» услугу становится сложно. Для многих этот срок вызывает больше сомнения, чем уверенности в надобности регистрации. Многие не знают, что с их бизнесом произойдет через месяц, не то, что через год. Поэтому — да, сейчас довольно сложно, но это дает толчок делать больше для своего бизнеса – искать новые пути развития.Например, в 2015 году мы пока что в тестовом режиме запустили услугу юридического сопровождения бизнеса. Наняли более 20 юристов-профессионалов в разных сферах права, чтобы всесторонне оказывать услуги. Это связано с тем, что к нам стали обращаться наши клиенты по все той же схеме «ну вы ж юристы». Посмотрим, что из этого получится. Также в 2015 году будем вести суды.Но есть и другие сложности и подводные камни. Например, я не была готова к тому, что люди не понимают, зачем защищать интеллектуальную собственность. У всех есть понимание того, без чего нельзя вести бизнес в Украине – нужно зарегистрироваться как предприниматель или юрлицо. Но регистрировать торговую марку по закону не обязательно, кроме сферы производства алкоголя, зачем же? Ведь и так все хорошо. Кому я нужен? Или часто встречается: «Меня все и так знают». При чем бывает, клиенты даже уже и решились – звонят, обращаются, а все равно говорят: «Вы знаете, я вот работаю уже 5-10-20 лет в этом бизнесе, ну и пусть»…Меня это и удивляет, и возмущает одновременно. Приходится убеждать, доказывать необходимость защиты своих интеллектуальных прав, и все равно не всегда хватает аргументов.Не только с клиентами бывают сложности, но и с коллегами. Мне приходится нанимать людей, создавать команду. Оказалось, для меня это не так просто. Мне сложно определить порядочность человека при приеме на работу. Я очень открыта и быстро принимаю новых людей, быстро начинаю им доверять, близко подпускать к себе, любить… а зря.Пришлось попрощаться с некоторыми сотрудниками и ощущения от расставания не самые приятные. Но не могу пока работать иначе. Такой я человек.И еще один момент. Учитывая, что я начала бизнес в декрете и продолжила его во втором декрете, не успев выйти из первого, то сложно, конечно, идеально контролировать работы со всеми клиентами. Приходится часто рисковать и делегировать больше, понимая, что это может привести к моим личным извинениям перед клиентом или даже потерей клиента. Но это уже минусы совмещения бизнеса и материнства, на которые я иду осознанно.
Совет
Декрет — лучшее время, чтобы начать. Потом вы втянетесь в рутину и уже совсем не будет желания. Если есть возможность начинать, начинайте. Особенно, если ничем, как в моем случае, не рискуете.Я глубоко убеждена, что самые успешные бизнесы возможны лишь в случае совпадения двух факторов: профессионализма и любви к своему делу. Делайте то, что любите. Мне помогает любовь к тому, что я делаю.Наталья Владимирова — о материнстве
к
