Безубыточная история бренда одежды InsideU
Hubs продолжает публикацию кейсов украинских компаний-участниц программы Unlimit Ukraine, которую проводит Европейская Бизнес Ассоциация. Все кейсы отечественных производственных бизнесов можно прочитать по ссылке.
Идея
История креативного ателье InsideU началась в августе 2014 года, когда две подруги, Маша и Даша, решили заняться совместным бизнесом в сфере пошива одежды. Не имея отраслевого опыта, девушки решили попробовать свои силы в новом для себя деле.
2014 год, вспоминают соосновательницы компании, был периодом «правильного» патриотизма. Загоревшись идеей, девушки решили сделать коллекцию регланов, посвященную Украине. Однако было решено пойти против основного тренда больших принтов на весь реглан. Узоры — трезубец, вышиванка, прочие символы — были спрятаны под манжетами, замаскированы под капюшонами, прикрыты «молниями».
Таким образом воплотилась мысль, ставшая краеугольным камнем бизнеса — «inside you», «внутри тебя». Одежда, сшитая креативным ателье InsideU, не выставляет всё напоказ, самое важное скрыто «в складках», находится на другом смысловом слое. Вторым прочтением их названия стало непосредственно патриотическое — «внутри Украины».
С самого начала производством одежды InsideU на аутсорсинге занимается киевская фабрика. Ткани для первых коллекций покупались в Украине, с этого года девушки начали закупать их в Стамбуле. Благодаря этому можно утверждать, что все используемые в пошиве ткани — уникальны и у других украинских дизайнеров повторов не будет.
Продать первую коллекцию решили на выставке, проходившей 6-7 сентября 2014 года, на которую Машу и Дашу бесплатно пустили друзья, согласившись на эксперимент: проверить, нужны ли кому-то такие товары. Оказалось, что нужны. Практически вся коллекция была распродана за время выставки. Полные оптимизма, основатели InsideU решили расширять ассортимент: увеличивать количество цветов и моделей.
Итоги первого выхода в свет обрадовали, заставили понять, что нащупан верный путь, эксперимент удался, гипотеза подтвердилась. В то же время появились вопросы: к чему приведет бизнес? Каких целей хочется добиться? Станет ли это реальным делом жизни? После первой коллекции решили усложнять ассортимент: начав с простых вещей, стали переходить к тем вещам, которые полноценно можно назвать дизайнерскими.
Уже к ноябрю того же года была готова первая сезонная — осень-зима — коллекция, в которой были представлены уже не только спортивные вещи, появились и классические модели. При этом не отказались от ставшей основополагающей концепции «inside you»: одежда по желанию хозяина скрывала или открывала маленькие нашивки с секретами, типа «люблю петь в душе» или «люблю смотреть на птиц». Эти забавные особенности пришлись по душе покупателям. Концепция скрытых смыслов продолжилась и в других коллекциях: в Inner Geometry, как явствует из названия, модельеры играли с геометрическими фигурами, Secret Pocket давал каждому карману своё предназначение, на них пришивались значки, например, «для конфет», «для поцелуев».
Коллекция за коллекцией, сформировалось понимание ассортимента: клиент InsideU должен иметь возможность купить одежду торговой марки на все случаи жизни, от семейного пикника выходного дня до деловой встречи в ресторане или в офисе.
На данный момент торговая марка InsideU представлена тремя линиями одежды. Basic – спортивная трикотажная одежда (спортивные платья, спортивные кофты, спортивные костюмы, комбинезоны); Сезонная — классическая одежда по сезонам осень-зима и весна-лето; Home – пижамы, сатиновые халаты.
Одежда из коллекции осень-зима 2015-2016
Одежда из коллекции осень-зима 2015-2016
Одежда из коллекции осень-зима 2015-2016
Одежда из коллекции осень-зима 2015-2016
Одежда из коллекции осень-зима 2015-2016
Одежда из коллекции осень-зима 2015-2016
Одежда из коллекции осень-зима 2015-2016
Одежда из коллекции осень-зима 2015-2016
Одежда из коллекции осень-зима 2015-2016
Одежда из коллекции осень-зима 2015-2016Бизнес
Несмотря на постоянное творчество, Маша и Даша изначально планировали строить прибыльный бизнес. С самого начала работала договоренность: в бизнес вкладывается исключительно то, что заработано на продажах предыдущих вещей, никакого дополнительного финансирования.
Ценообразование в компании классическое: к основной математике (ткань + транспортные расходы + пошив + упаковка) добавляется процент магазина, которому вещь отдается под реализацию. В каждой коллекции InsideU всегда представлены товары, которые сознательно делаются доступными, и более дорогие модели.
В свою первую коллекцию начинающие модельеры вложили $1000 собственных средств – сумма, которую на тот момент было не страшно потерять. Так как почти всё было распродано за два дня выставки, точка безубыточности была достигнута в самом начале.
На протяжении почти всего первого года существования креативного ателье InsideU его соучредительницы продолжали работать на своих основных местах работы (маркетолог частной клиники и креативный директор рекламного агентства), ничего не «вынимая». На протяжении всего этого периода, до весны прошлого года, всё заработанное сразу шло на новые модели, выставки, маркетинг.
В апреле 2015 года первой ушла с работы Маша, в декабре того же года к ней присоединилась Даша. Согласно договоренности, с момента полной занятости обеих основательниц в бизнесе ателье из прибыли «вынимается» 30%, которые делятся пополам. К февралю 2016 года, спустя полтора года после запуска бизнеса, Маша и Даша стали получать, деля 30% от прибыли, те же деньги, что они получали на предыдущих местах работы.
Маркетинг
Бэкграунд маркетологов, полученный на прошлых местах работы, проявился в упаковке, в элементах мерчендайзинга, в планировании активностей.
С самого начала соосновательницы последовательно строили свой бренд. Начав с концепции «inside you», продолжили подходом к работе с клиентами. В первую очередь обратили внимание на присутствие на выставках, упаковочные материалы и многие другие кажущиеся незначительными элементы.
Работа с клиентами строится на условиях лояльности: в случае любого недовольства клиенту моментально возвращаются деньги. Иногда девушкам приходится идти ещё дальше во имя клиентоориентированности. «У нас есть клиенты, которые весь сезон носят куртку, а в конце сезона приходят и просят поменять «молнию». И мы не можем им отказать», — смеется Даша. Также зачастую вещи подшиваются в ателье под клиента.
Продажи
Прямым каналом продаж является собственный шоу-рум в киевском районе Воздвиженка: несмотря на довольно непростой путь к шоу-руму, растет число клиентов, желающих туда попасть. Помещение появилось совершенно случайно, в самом начале работы (первая официальная коллекция осень-зима демонстрировалась уже в шоу-руме). Несмотря на необходимость оплаты аренды, Маша и Даша не сомневались: им было нужно рабочее место, а покупателям — место для примерки и визуально-тактильного знакомства с одеждой. К тому же, подсчитали девушки, создание полноценного интернет-магазина обошлось бы в гораздо большую сумму.
Ещё один канал — дистрибьюторская сеть, магазины-партнеры. Таких магазинов по Украине порядка 15, туда Маша и Даша отправляют вещи под реализацию. В скором будущем число магазинов сократится: девушкам не важно количество, их интересуют магазины, в которых их одежда продается традиционно хорошо. Также в планах — переход на классическую мировую схему поставок одежды в магазины не под реализацию, а выкуп торговыми точками одежды у ателье. Одежда ТМ InsideU представлена в ключевых городах Украины: Киев, Одесса, Харьков, Днепр. Западная Украина временно «просела», но девушки планируют туда вернуться.
Немалая доля реализации — на выставках. Маша и Даша сделали удобный и стильный стенд, который не только привлекает клиентов, но и создает продавцам ощущение уюта и покоя, что позволяет с большей отдачей принимать участие во всех выставочных мероприятиях.
Перспективы
ТМ InsideU принимает участие во всё большем количестве совместных проектов, планирует расширение и вообще не стоит на месте. Так, запущена совместная коллекция одежды для беременных совместно с Еленой Кравец, планируется переезд шоу-рума в отдельный особняк, в котором будет несколько подобных студий. По словам девушек, на двух с половиной этажах большого особняка расположатся около 20 украинских одежных брендов.
Кроме этих проектов, необходимо уделять всё больше внимания клиентам, число которых растет. Надо развивать группы и сообщества в социальных сетях, общаться со звонящими и пишущими. Отдельной проработки требует работа с корпоративными клиентами, — на данный момент она не имеет отдельного плана развития. Планируют девушки и выход на европейские рынки.
Кроме того, Маша и Даша хотят несколько структурировать сам бизнес. У них есть понимание того, что бизнес должен быть четким и схематичным. Этому направлению они хотят уделить какое-то внимание, чтобы выстроить схему с людьми, делегированием и штатом. Такой шаг, надеются Маша и Даша, позволит высвободить время для планирования и дальнейшего развития. В этом же блоке — необходимость стратегического планирования будущего бизнеса, которого на данный момент у девушек нет.
Ну и, естественно, есть одежда InsideU: необходимо создавать новые коллекции, требуется постоянный контроль качества, не прекращаются зарубежные поездки на закупки тканей. В связи с этим вскоре ожидается увеличение штата: для начала, на одного человека, уже к началу осени потребуется ещё один человек.
