Чтобы выжить банкам не хватает компетенции и специфического опыта
За последние три года в Украине закрылось более 80 банков, из которых 19 — за 11 месяцев 2016 года. К этому можно добавить резонансную национализацию крупнейшего в Украине «ПриватБанка», которая, по мнению экспертов, может грозить разбалансированием финансового сектора экономики, значительным увеличением госдолга и ростом валютного курса.
При этом, хоть большинство (65 — по данным НБУ) действующих банков за 10 месяцев 2016 года получили прибыль, убыток оставшихся 35 с лихвой перекрыл эту цифру, и составил 22,2 млрд грн.
Как показали последние события, размер далеко не всегда помогает банку выжить. Для этого нужны не только деньги и активы, но и умение вовремя сориентироваться в ситуации и определить изменения общего курса развития рынка. В связи с этим представляются интересными стратегии и методы, которые применяли для выживания мелкие банки. Один из таких — IdeaBank.
По классификации НБУ IdeaBank относится к мелким банкам (с активами менее 0,5% активов банковской системы) с иностранным (польским) капиталом. По национальной рейтинговой шкале агентство «Кредит Рейтинг» присвоило IdeaBank инвестиционный уровень uaA со стабильным прогнозом, что означает высокую кредитоспособность по сравнению с конкурентами, но в то же время и чувствительность к влиянию неблагоприятных коммерческих, финансовых и экономических условий.
Активы банка в III квартале 2016 года составили 2,968 млрд грн, а обязательства — 2,718 млрд грн., собственный капитал 249,9 млн грн. Прибыль по итогам трех кварталов 2016 года — 19 млн грн. При этом еще два года назад IdeaBank был монопродуктовм, специализируясь главным образом — на автокредитовании. Однако финансово-экономический кризис заставил руководство банка полностью изменить стратегию бизнеса и перейти в сегмент потребительского кредитования, что позволило банку остаться на плаву и не пополнить когорту финучреждений, признанных неплатежеспособными.
О том, как это происходило, Hubs поговорил с председателем правления IdeaBank Михаилом Власенко.
— Последние два года были крайне сложными для банковской системы. Что вам пришлось сделать, чтобы выжить в ситуации, когда на рынке, с одной стороны, ухудшалось качество кредитных портфелей и увеличивался отток депозитов, а с другой — НБУ выдвигал требования по докапитализации? Что было сложнее всего сделать, чтобы выжить?
— Самая масштабная работа у нас началась еще в конце 2014 года, когда мы были вынуждены менять бизнес модель банка, т.к. рынок резко изменился не в лучшую сторону. До того момента мы— специализировались на автокредитовании, успешно работали в этом сегменте последние годы. Падение рынка автокредитования плюс возросшая стоимость фондирования и увеличение рисков — сделало это направление низкодоходным и неэффективным.
В результате этого, мы перестроили бизнес модель и сфокусировались на кредитовании физлиц. В основном это потребительские кредиты, то есть те, которые выдаются под приобретение конкретных товаров в магазине, и кредиты наличными — на любые потребности. 2015 год мы успешно отработали в этом направлении, наша разработанная рисковая модель дала положительные, ожидаемые результаты и уже со второй половины 2016 года мы запустили еще кредитные карты
— Какими были первые итоги такой смены бизнес-модели?
— Уже в 2015 году мы продали кэш-кредитов на 1,05 млрд грн. В 2016 году мы убедились, что эта модель правильная. По итогам 2016 года планируем в полтора раза увеличить объемы продаж кредитов физлицам в сравнении с 2015 годом. Этот результат говорит о том, что наша новая бизнес-модель себя оправдала как сточки зрения рисков, так и с точки зрения доходности. И сейчас мы ее масштабируем и увеличиваем объемы.
— Какова структура каналов, по которым вы выдаете кредиты?
— Основная часть продаж идет через традиционные каналы, это отделения и онлайн продажи. Но, около 30% объемов продаж, идут через сеть банков-партнеров.
— Расскажите о продажах через сеть банков-партнеров. Это схема, когда ваш кредит продает другой банк? Это ваши конкуренты?
— Да, это частично наши конкуренты, а также и другие банки, которые не доминируют в этом направлении, т.е. у которых нет программ кредитования физических лиц. С банками конкурентами отношения выстроены на взаимовыгодных условиях: эти банки продают наши кредиты в тех под сегментах в которых не работают сами и где мы не конкурируем.
—Сколько банк партнер получает за то, что продал ваш кредит?
—Практически с каждым банком у нас заключены договора на индивидуальных условиях. Это зависит от многих факторов, в том числе, и от количества отделений, объемов продаж, профиля клиентов и т.д. При этом клиент может погашать кредит как непосредственно в нашем банке, так и через банк-партнер, онлайн, через сеть платежных терминалов, через сеть отделений банков.
— Какие банки сегодня продают ваши кредиты?
— Это11 банков, среди которых ОТР, UniCredit, «УкрСибБанк», «ПравэксБанк», «Укргазбанк», «ПлатинумБанк», «Аккордбанк», банк «Глобус». Также на финальной стадии заключение договоров еще с четырьмя банками, один из которых входит в первую десятку. Мы также планируем привлечь к такому сотрудничеству и небанковские учреждения. Один из проектов запустится в ближайшее время.
— А сам IdeaBank продает чужие кредиты?
— Нет, мы не продаем кредиты других банков. Наши технологии, позволяют масштабировать объемы продаж, соответственно нет бизнес интереса.
—Сегодня многие эксперты говорят о том, что ликвидность выживших банков высокая, однако они не спешат начинать активное кредитование. С чем это связано, по Вашему мнению?
— О кредитовании юридических лиц, говорить не будем, т.к. в этом сегменте много факторов, негативно влияющих на возобновление активности.
Но в 2016 году мы видим оживление в сегменте потребительского кредитования. Более активнее стали наши конкуренты, возвратился на этот рынок «КредиАгриколь». Но активно продавать кредиты могут лишь те банки, которые уже давно работают в этом направлении, имеют статистику, правильную рисковую модель, выстроенные технологи продаж, или же те банки, которые вовремя успели переориентироваться и выстроить новую систему.
Тот же «Альфа Банк», ОТЗ, ПУМБ, «КредиАгриколь», уже давно успешно работают в сегменте кредитования физлиц. Если банк прежде не занимался ничем подобным, то он далеко не всегда может выйти на этот рынок. Такому банку тяжело сразу чтобы грамотно и максимально эффективно выстроить все процессы.
— С чем это связано?
— Здесь задействовано очень много механизмов, которые позволяют правильно продавать кредиты, выстроить рисковые модели, правильно мониторить кредиты, обслуживать, возвращать. Многие банки хотели бы зайти на рынок потребительского кредитования, но это очень непросто. Особенно сложно перестроиться, это совершенно иной, детализированный бизнес, где важно все. Есть банки, которые пытаются сделать это по нескольку лет, но у них все еще не выходит.
— В чем тут главная трудность?
— Очень много деталей, которые надо тщательно прорабатывать. Например, у нас в кол-центре работает около 200 человек. Служба collection — также объемное подразделение с хорошо выстроенной системой организации, проделывающей огромный объем работы: это ежедневные звонки, СМС, другая работа с клиентом и т.д.
К примеру, нам ежемесячно поступают десятки тысяч заявок на кредиты, и все их надо обработать, принять решение, произвести выдачу, затем мониторить и т.д. У нас в штате большая численность аналитиков в службе рискменеджмента, которые занимаются непосредственно портфельными рисками, отслеживают, как ведет себя кредитный портфель на разных сроках жизненного цикла
Плюс подбор кадров совершенно иной, чем в других банках, работающих в других направлениях. В наших отделениях, важно уметь работать качественно с клиентами, плюс очень большая нагрузка на персонал. Соответственно нужны квалифицированные работки, способные каждый день обрабатывать большое количество документов.
Системе мотивации, нацелена на результаты от продаж. Все зависит от того продан тот или иной продукт или нет, а не так, как принято во многих банках: есть финрезультат, нет его, все равно тебе заплатят столько-то. И таких деталей много.
— То есть хорошо сейчас себя чувствуют лишь те банки, которые успели вовремя переориентироваться на более стабильные сегменты? Ведь физики, как правило, в кризис всегда более предсказуемы и надежны, чем корпоративный сектор….
— Глобально выжили те, кто успел вовремя переориентироваться и реализовать эффективную бизнес-модель. И вовсе это не зависит, только от сегмента физических лиц, среднего и малого бизнеса или корпоративного направления. Везде есть сейчас хорошие примеры. Но то, что докризисные модели бизнеса и управления рисков перестали работать, это точно.
— Каков размер вашего депозитного портфеля? Как его размер изменился в 2016 году? Ставки в гривне и валюте?
— За 9 месяцев он составил 1 822 млн. грн. Мы приросли с начала года за 9 месяцев на 184 млн. грн. или на 10%. Прирост депозитов подтверждает высокий индекс доверия к нашему банку. При этом, мы не стимулируем привлечение Валютных депозитов.
— Кроме кредитов физлиц, какие еще виды заработка для вас сейчас перспективны?
— Это транзакционный бизнес. Количество транзакций в Украине растет, население сокращает наличные расчеты и все идет в сторону увеличения онлайн расчетов. На мой взгляд, есть несколько причин. Во-первых, Национальный Банк ограничивает суммы для расчетов наличными. Во-вторых, сами клиенты все чаще предпочитают рассчитываться через интернет, мобильные телефоны, платежные терминалы и меньше посещать отделения банков для этого.
В сравнении с 2015 годом мы уже за девять месяцев 2016 года увеличили свои доходы на 50%. Могу добавить, что сыграли роль дебитные карты (их более 200 тысяч), плюс запустили кредитные карты. Это хороший инструмент, позволяющий клиентам использовать преимущества проведения транзакций без посещения отделений банка.
— За последние два года заемщики как-то изменили свое поведение?
— Безусловно. Изменилась поведенческая модель заемщиков. Люди стали брать кредиты более осмысленно, ушли эмоциональные решения. Они более серьезно просчитывают возможности возврата займа. То есть можно сказать, что кредиты стали качественнее естественным путем. И эта тенденция находит отражение и в нашей статистике.
Могу сказать, что закончились времена, когда банки выдавали кредиты и кредитные карты практически всем, независимо от риска заемщика. Банки ужесточили требования к заемщику, уменьшили размер выдаваемых кредитов в разы, в сравнении с докризисным периодом. Ранее многими банками, 20-30 тысяч гривен выдавалось на стандартных условиях даже новому клиенту, а это был эквивалент 2.5-3.5 долларов. Сейчас такого нет.
— На какую сумму вы докапитализировались в течение последних двух дет?
— В 2015 году — на 100 млн грн, в 2016 году — на 81 млн грн. Кроме того, наш капитал растет за счет текущей прибыли.
— На что бы вы посоветовали обращать внимание людям, которые хотят положить деньги на депозит или же взять кредит в банке?
— Депозитный клиент, как правило, более осторожный и хочет быть более осведомленным о состоянии банка. Здесь, первое, на что надо обращать внимание, это гарантии государства по возврату вкладов, это государственные банки. Второе — банки с иностранными инвестициями, где существует материнская поддержка. Для них репутационные риски всегда важнее, тех обязательств, которые они должны будут выполнить в любой ситуации. У них есть плечо акционера, который в любом случае поможет, например, по докапитализации, предоставлению помощи. Но у таких банков и процентные ставки ниже среднего уровня.
— Когда, по-Вашему, можно ожидать роста кредитования бизнеса?
— В 2017 году здесь вряд ли что-то изменится. Я не ожидаю какого-то значительного роста.
— Почему?
— Показатели ВВП только начали восстанавливаться и немного расти только со второго полугодии по итогам года прогнозируют +1,5%. Этого недостаточно для начала активного кредитования в будущем году. Нужен стабильный тренд на улучшение. Т.к. компании сейчас работают на стадии выживания, бизнес минимизирован, расширения бизнеса не производят, а инвестиций нет, они наоборот оптимизируются и минимизируют убытки. После кризиса 1998 года на возобновление кредитования в корпоративном сегменте понадобилось около трех лет.
Но, в сегменте физлиц кредитование оживилось, банки стали более активней. Да и клиенты стали больше интересоваться кредитованием, с учетом своих потребительских нужд.
