Екатерина Дегтяр — о привлечении инвестиций в непростое время
Редакция портала Hubs в рамках проекта «Стартап. Дискуссии» встретилась с Екатериной Дегтяр, руководителем инкубационной программы 1991 Open Data Incubator, бизнес-аналитиком WannaBiz, директором киевского представительства Startup Grind и организатором Startup Weekend. Мы расспросили её о том, где можно взять инвестиции украинским стартапам (стоит ли это делать вообще), что надо знать для достижения успеха на рынке мобильных приложений и как вообще управлять стартапом?
— Если посмотреть по сторонам, то можно увидеть довольно большое количество молодых компаний, которые могут развиваться без привлечения инвестиций. Они имеют все шансы стать хорошим бизнесом, отлично справляющимся без заёмных фондов.
Во-первых, самостоятельное развитие принесет им больше пользы в отсутствии отвлекающих факторов. Сам по себе бизнес может стать таким, каким его хотят видеть основатели: большим или маленьким, семейным, ещё каким-то.
Венчурные фонды
Во-вторых, они могут не соответствовать инвестиционным критериям. Например, венчурные фонды готовы к большим рискам, но и ожидают большую прибыльность. Если фонд на этапе сканирования и проверки проекта не видит, как будут оправданы его ожидания, то фонду и проекту явно будет лучше друг без друга.
Важно понимать: не всем компаниям суждено стать глобальными! У всех есть этап роста, на котором увеличиваются обороты, и этап «плато прибыльности». С него дорога либо в тихое умирание, либо в создание новых продуктов, либо в генерирование стабильного оборота с предсказуемой маржинальностью. Находящийся на этом плато бизнес не интересен венчурному фонду: стабильная прибыльность, повторяющиеся операции, отсутствие возможностей выхода на новые рынки, неизменные размер оборота и уровень прибыльности — хватит набирать инвестиции, они не нужны.
Отдельной строкой: никогда не забывайте, что привлекая новые инвестиции, бизнесмен размывает свою долю, как и доли сооснователей и инвесторов, так что тут важно не увлечься.
«Ангелы»
Сейчас украинская картина в ангельском инвестировании в среднем дублирует мировые показатели. Часто приходится сталкиваться в стране с иллюзией того, что по причине кризиса ангельские инвестиции сократились. Это не совсем так. Признаю, что в сравнении с 2007-2008 годами — да, ситуация ухудшилась. Но это не столь кардинальное ухудшение, разве что средний «ангельский» чек уменьшился до $30000.
Украинские «ангелы» стали реалистами, разбирающимися в вопросе, и прагматиками. В этом смысле они полностью соответствуют мировым критериям. Они уже не инвестируют в идею, теперь проект на начальном этапе рискует только своими деньгами. Они требуют прототип (если речь о hardware-проекте) или рост по трафику (если это — online-история). Они, и это правильно, постоянно ведут разговор о цифрах, особенно когда речь идёт об online-проектах, которые можно полностью подсчитать, в которых царят статистика и математика.
Совет украинскому проекту: понимайте и постоянно помните о том, что отечественный рынок очень небольшой и стоит сразу ориентироваться на рынок побольше. При этом стоит учитывать правило венчурной экосистемы: инвестиции для внешних рынков привлекаются на внешних рынках. Идеальная версия этого правила: предприниматель, его команда, его продукт, его продажи и его инвестор находятся на одном рынке, в одной финансовой динамике.
Совместить в одном проекте ожидания украинского инвестора и динамику, например, китайского рынка невероятно сложно. Не спорю, это утверждение — не истина в последней инстанции. В Украине есть фонды, в частности, Digital Future, соинвестирующие в проекты для внешних рынков. Но это — очень профессиональные институциональные инвесторы, которые имеют только географическую привязку к нашей стране. По своей динамике, своему видению продукта, пониманию тенденций и перспектив развития они уже давно переросли местные реалии.
Вывод: украинскому проекту стоит сразу понимать своё место на зарубежных или мировых рынках, «ангельские» инвестиции и, пожалуй, посевной раунд поднимать в Украине, а все последующие шаги делать не здесь.
Инкубаторы
Ситуация с инкубаторами в Украине простая и сложная одновременно. Мировая практика гласит, что инкубатор — это учреждение, предоставляющее рабочее место и менторскую поддержку; изредка, если есть фонды, какое-то инвестирование. Такое инвестирование призвано показать, что в поддержанном проекте меньше рисков, чем во всех остальных. Перед инкубаторами никогда не ставилась задача приносить прибыль в краткосрочной перспективе, что для Украины с её быстрыми коммерческими деньгами абсолютно неприемлемо. Они все работают на длинной дистанции, в надежде на то, что кто-то со временем что-то купит.
Такие учреждения исторически создавались при университетах, имевших достаточно пустых аудиторий, либо при корпоративных структурах, где R&D с точки зрения юрисдикции, налогов и рисков выгодно вывести в отдельно стоящую структуру.
В Украине пока нет хорошего примера университетской истории, есть грантовая — Инкубатор открытых данных 1991, где более 42 менторов работают над развитием IT-стартапов на открытых государственных данных. Уже сейчас многими из ребят интересуются инвесторы, фонды и заключаются договоренности о сотрудничестве с министерствами. Более подробно расскажем на Demo Day, 8 апреля. Из корпоративных историй, связанных с Украиной, стоит упомянуть не так давно открытые инкубаторы «Киевстар», iOT Lab в офисе Microsoft.
Кто даст на мобильное приложение?
Поскольку украинские игроки венчурного рынка в своём подавляющем большинстве ориентированы на онлайн-проекты, хочется несколько слов сказать о них. Hardware-истории у нас особо не пользуются спросом, поскольку у них точка безубыточности немного дальше.
Так вот, если у вас есть проект «мобильное приложение», у меня для вас есть плохая новость: вы попали на очень взрослый рынок. Ещё несколько лет назад рынок был легким для понимания новичками, теперь всё изменилось: надо быть на уровне агентства, издателя, студии, чтобы делать успешные приложения и их развивать.
Часто, делая аналитику на стороне инвестора, я сталкиваюсь с приложениями, разработанными хорошими командами, сидевшими на аутсорсе. Но при всём при этом у них нет самого важного понимания: it‘s all about marketing!
Приложение может быть идеальным и потрясающим, но если оно не попадает в топ маркетов приложений, заработать ему будет очень сложно. Есть еше вариант заработать на приложениях: делать продукты в качестве подрядчика для определенного бренда или другого заказчика, но это не совсем стартап.
Но история не упрощается, если приложение попадает в топ, потому что в этом случае возникает следующий вопрос — к качеству трафика и возможностям его монетизации.
Очень часто создатели мобильных приложений говорят такие вещи, что не знаешь: смеяться или плакать! Например, разговор идет о монетизации приложения. И тут — когда у нас будет пол-миллиона скачиваний, тогда мы и монетизируемся! Стоп. А откуда возьмутся эти пол-миллиона скачиваний?
Не делайте так. Лучше отдайтесь в руки профессионалов, которые имеют богатый опыт продвижения приложений. В качестве примера могу привести Clickky, одного из партнеров WannaBiz.
Управление в стартапах
Есть такая чудесная мысль: уровень менеджмента в стартапах полностью отражает уровень менеджмента в стране. И, хотим мы этого или нет, мы всё же ребята пост-советские: хороши технически, но не сильны в менеджменте. Есть хороший пример того, как сильный корпоративный менеджер смог создать стартап и вывести его на серьезный уровень без особой сторонней помощи — Drone.ua.
В образовании у нас такая же ситуация: технически делаем классные штуки, менеджменту и маркетингу учимся.
Примеров, подтверждающих мою сентенцию, немало. Очень часто выходцы из аутсорса решают, что им надоело сидеть на аутсорсе, им нужен продукт. Делают какой-то продукт и на этом этапе возникает вопрос: а где же деньги? Ответ чудесный: «мы сейчас — оппа! — найдем классного продажника и он всё продаст!» Никто не задумывается о том, что у продукта нет рынка. Тут уже продажник не поможет.
Разработка не должна делаться до продуктового дизайна. Сначала поймите, в чем ваш продукт и какая у него ценность. Поймите своего клиента, решаемую для него проблему, и определите, сколько он готов платить за ваше решение.
У нас сильна вера в чудеса! Вера — дело хорошее, но надо и калькулятор время от времени брать в руки.
