Строить дешевле и надежнее

На протяжении почти десяти лет компания «Амиран XXI» развивает рынок поликарбоната в Украине. Среди основных проблем, с которыми ежедневно приходится сталкиваться компании, — инертность мышления строителей и прочих подрядчиков-исполнителей, традиционные откаты и кумовство, а также необходимость обучать и, по сути, формировать рынок.

О чем речь?

Поликарбонат — продукт на основе нефти, создаваемый методом синтеза. По всему миру, начиная с 50-ых годов минувшего века, этот материал становится все более популярным, поскольку обеспечивает высокое качество продукции по адекватной цене.

Для Украины одной из важнейших сфер применения материала является сельское хозяйство. Хотя, конечно, этот материал может применяться во всех сферах народного хозяйства, в том числе — в частном. Так, в сельском хозяйстве поликарбонат применяется в двух направлениях: тепличное хозяйство и животноводчество.

В тепличном хозяйстве сотовый поликарбонат с выгодой используется малым и средним бизнесом, нуждающемся в энергоэффективных теплицах. Прогрев стеклянных теплиц в зимний сезон обходится аграриям очень дорого, независимо от типа используемого топлива. Поликарбонат же действует по принципу стеклопакета: горячая стенка, холодная, между ними — воздух, который, смешиваясь, сохраняет тепло. Второе преимущество — его вес. Для того, чтобы построить сравнимую по энергоэффективности теплицу из стеклопакетов, потребуются крепкий фундамент и мощная каркасная конструкция. Вес же поликарбонатных плит несравнимо меньше. К тому же, после придания ему формы арки, он хорошо переносит снеговые и ветровые нагрузки.

В животноводчестве, как известно, качество и количество продукции повышаются при наличии естественного освещения, заменить который неспособна ни одна электрическая или светодиодная лампа. Именно поэтому современные свинарники, коровники и даже курятники строятся с добавлением световых линий: часть кровли делается из поликарбоната, обеспечивая проникновение натурального света. Здесь достигаются сразу две цели: повышается энергоэффективность отапливаемого помещения и обеспечивается доступ в помещение естественного освещения.

Ещё одно преимущество поликарбоната, легкость монтажа, делает его перспективным материалом для торговых центров. Например, стеклянное покрытие атриума — это безумно дорогой и ресурсоемкий проект. С каждым стеклопакетом, который не превышает по размеру 2-3 м2, работают подъемный кран и бригада из четырех человек. Поликарбонат поставляется не тяжелыми по весу и легкими для монтажа листами площадью 25 м2. Такое решение — без лишнего пафоса и с вменяемым бюджетом — замечательно подходит экономичным торгово-развлекательным центрам.

Кроме перечисленных промышленных вариантов применения можно констатировать, что поликарбонат давно проник в нашу повседневную жизнь. Это — материал для производства детских бутылочек, бутылок с водой для офисных кулеров. Поликарбонат — экологически чистый материал, поддающийся переработке. А за счет своих ударопрочных характеристик он применим повсеместно. Защитные стекла мотоциклов и забрала мотоциклетных шлемов — поликарбонат. Фары автомобилей ряда марок – поликарбонат.

Говоря об автомобилях, стоит упомянуть ещё одно применение — навесы для автомобилей. При использовании правильного поликарбоната можно на 40% снизить температуру нагрева автомобиля под навесом.

Ещё одна область применения — городской и офисный дизайн. Перегородки, рассеиватели для светодиодных ламп, звукоотражающие стены, переходы над трассами. При строительстве дома часто много внимания уделяют входной двери — как лицу дома. А если поставить над ней поликарбонатный козырек, то прослужит эта дверь, не выгорая на солнце, на несколько десятков лет дольше. В последнее время набирает популярность профилированный поликарбонат для заборов. Он позволяет избежать «мертвой зоны» под забором, на которой ничего не растет, при этом соседи не видят, что за ним происходит.

Все CD и DVD, Bluray и прочие диски делаются из поликарбоната. Банковские карты уровня Gold и Platinum – тоже. Они немного дороже в производстве, но гораздо износостойчивее.

Создание рынка

Компания «Амиран XXI», лидирующая на рынке продажи поликарбоната в Украине, начала свою работу 10 лет назад, в штат входили три человека: директор, бухгалтер и менеджер по продажам. За это время штат компании рос по экспоненте. Менеджементу удалось с самого начала выстроить компанию на основе открытости как корпоративной культуры: каждый новый сотрудник приходит для работы с новым направлением, при желании может сменить направление деятельности или заниматься несколькими.

Пример: один из действующих менеджеров в свое время узнал о появлении на заводе нового продукта, светотехнического поликарбоната — это так называемый диффузор (рассеиватель) для светодиодных светильников. Тема его заинтересовала, он решил для компании этот рынок сформировать: разобрался со всеми нюансами, просчитал, подумал, нашел нового менеджера, которого обучил всему — и создал новый рынок сбыта. В результате около 90% компаний, работающих со светодиодным освещением, будь-то уличные фонари или офисная навигация, работают с компанией «Амиран XXI». По оценкам компании, знания о ней на этом рынке достигают 100% отметки.

Другой менеджер, к примеру, занимается крупными объектами и промышленными конструкциями. Компания не ждет обращений от строителей или подрядчиков: рынок приходится формировать самостоятельно. Приходится собирать информацию о планируемых объектах, встречаться с инвесторами, главными архитекторами, строителями; рассказывать и убеждать. Компания активно использует тезис о том, что в случае ограниченного или попросту небольшого бюджета на строительство стоит обращаться в «Амиран XXI», поскольку использование поликарбоната в строительстве позволяет комплексно подойти к оптимизации проекта с его последующим удешевлением.

Есть менеджер, отвечающий за направление теплиц для малого и среднего бизнеса. Есть те, кто занимается ритейлом: крытые рынки, супермаркеты, оптовые базы. Региональное деление также существует: за каждым регионом закреплен соответствующий менеджер.

В работе с поставщиками также пришлось пройти различные этапы: на данном этапе работа ведется только с британским и израильским концернами и их производствами в различных странах мира. К работе исключительно с этими поставщиками компания «Амиран XXI» пришла методом проб и ошибок: клиенты жаловались на качество продукции, после проверки проблема оказалась именно в качестве поликарбоната, выходящего с производства. С рядом поставщиков пришлось прекратить работу.

Масштабная проверка клиентских обращений привела к ещё одному результату: в компании была создана собственная монтажная бригада и был сделан упор на квалификацию штатного конструктора, способного в телефонном режиме консультировать строителей-подрядчиков заказчика.

Проблемы рынка

«Амиран XXI» постоянно формирует новые рынки для сбыта своей продукции: от сельскохозяйственного до ритейла, от строительного до автомобильного. Практически 10-летний опыт работы в Украине позволяет выделить типичные проблемы для каждого рынка.

Это — инертность мышления игроков любого рынка (работает — и хорошо) и вездесущие откаты и распилы. Если первая проблема ещё решается путем демонстраций, объяснения и просто настойчивости, то со второй проблемой бороться практически нереально.

В компании часто приводят пример из практики: многочисленные обращения, письма, звонки встречи и разговоры с архитектором крупного объекта ничего не дали. Но обстоятельства сложились так, что менеджера компании познакомили с инвестором объекта, уже после запуска в эксплуатацию первой линии объекта. В результате архитектор был уволен, поскольку инвестор посчитал деньги, которые он мог бы сэкономить на 15000 м2 покрытия.

Тем не менее, сотрудники компании настроены оптимистично. Планируют наращивать объемы и, как обычно, формировать и осваивать новые рынки.