Денис Довгополый, президент акселератора GrowthUP – о том, что нужно, чтобы стать инвестором и успешным стартап-предпринимателем
— Можно ли говорить о качественном росте уровня украинских стартапов за последние годы?
— Скачок, как количественный, так и качественный, произошел. Если мы посмотрим на локальные стартапы, то они становятся всё более масштабными. Например, оценки локальных проектов в сфере e-commerce уже переваливают за сотни миллионов долларов. С точки зрения глобальных стартапов стоит смотреть на другие показатели.
Так, до последнего времени лидером среди украинских стартапов был Viewdle, оценочная стоимость которого составляла $30-45 миллионов. Сейчас же оценка последней крупной продажи составляет около $150 миллионов. Огромный качественный рост налицо.
Другой показатель качественного развития: украинские предприниматели, запустившие глобальные стартапы, сами начали системно инвестировать. Они заключают в год несколько сделок в размере от десяти до нескольких сотен тысяч долларов. Это говорит об их серьезном уровне и наличии средств для инвестирования в другие проекты.
Дальше. Ряд украинских стартапов, недавно осваивавших рынок СНГ, – например, Terrasoft – сейчас активно строят свои операции в Соединенных Штатах Америки. Это показывает, что они качественно выросли из своего прошлого рынка.
— Каких навыков не хватает стартап-предпринимателям, желающим построить действующий проект и привлечь инвестирование?
— Предприниматели сейчас редко используют традиционные инструменты построения бизнеса. Ни один проект из тех, с которыми мы работали, не вышел на рынок в том виде, в котором задумывался. Умение работать с потребителем, вытаскивать его самые потаенные желания – это тот навык, которым далеко не все владеют.
Есть методологии: Customer development, 8 блоков, Lean startup – они доступны, они описаны в книгах. Самое печальное – то, что наши предприниматели это прочитали, но 95% не применяют их на практике.
Основной критерий, по которому инвесторы оценивают стартап – это правильная работа с клиентом, которая проявляется в каких-то измеряемых показателях: traction, retention. Любой стартап, который покажет 5%-ный недельный рост основного показателя (количество пользователей, revenue) на протяжении, допустим, восьми недель будет пользоваться ажиотажным спросом со стороны инвесторов – за него будут драться. Для того, чтобы получить такой спрос, необходимо тщательно изучать, анализировать и итерационно работать с клиентом.
Вторая проблема: неумение говорить с инвестором на его языке. Для инвестора вторичны технология и идея – ему необходимо понимать, какой бизнес будет построен. А наши предприниматели зачастую носятся со своими идеями, не понимая, как на этом будут зарабатывать.
— Насколько украинские стартапы конкурентоспособны на мировой арене?
— В США мы очень хорошо выглядим с технологической точки зрения. С предпринимательской точки зрения мы сравнимы с визитом в Украину жителя Центральной Африки. В Америке эта культура существует несколько веков, люди с молоком матери впитывают предпринимательство как таковое.
Начиная со школы в американских детях воспитывают необходимые навыки. Например, навык презентации: школьники не просто выходят к доске и читают по написанному. Они готовят презентации: контентную часть, визуальную часть. У людей старше уровень финансовой грамотности чрезвычайно высок.
В США предпринимательство уважается. У нас предпринимательство равно «барыжничество», там – это уважаемое занятие. Понятно, что человек, взявший на себя риски, скорее всего обанкротится, но ведь может и развиться. Тогда он создаст несколько десятков-тысяч рабочих мест.
Европейская технологическая экосистема начала активно развиваться с 2010 года и те наши предприниматели, которые пришли в отрасль в 2005-2007 годах, обладают намного большим опытом и экспертизой, выглядят намного серьезнее многих европейцев. С этой точки зрения наши соотечественники (которые выводят проекты на глобальные рынки) хоть и несут на себе отпечаток «совка», но значительно сильнее среднего представителя экосистемы в Европе.
Тем не менее, талантливые предприниматели есть, инвесторы не видят проблем с тем, что они – из Украины, не шарахаются. Существует определенный кредит доверия, сформированный существующими успешными кейсами.
— Часто говорят, что в Украине не хватает инвесторов всех уровней: от ангелов до фондов. Так ли это, и сколько нужно ещё инвесторов для насыщения рынка?
— Я считаю, что не может быть такого понятия, как насыщение этого рынка. Это рынок с двух сторон: стартапы ищут инвестиции, инвесторы ищут стартапы. Инвесторы, которые у нас есть, тоже ноют, что нет хороших стартапов.
С одной стороны, на существующее количество стартапов инвесторов маловато. С другой – тем требованиям, которые рынок выставляет к стартапам, отвечает малое число проектов и они не могут обеспечить портфели всех действующих на рынке инвесторов.
Лично я не вижу дефицита, поскольку рынок развивается качелеобразно. Когда мы в 2005 году начинали свою работу, то пытались затащить в Украину инвесторов. Они сказали: «У вас некуда вкладываться» — и тогда мы сосредоточились на развитии рынка стартапов, на развитии предпринимательской экосистемы. Появились предприниматели – пришли инвесторы.
Открытость рынка – то, что можно развивать проекты и получать под них финансирование не только в Европе или Америке – привлекло сюда бизнесменов из оффлайна, локальные предприниматели начали строить глобальные стартапы. Когда они начали развивать проекты и появились первые success stories, появилось следующее поколение инвесторов, которые спровоцировали рост числа стартапов.
Рынок находится в балансе. В момент появления дисбаланса вторая составляющая начинает ускоренно расти. Я считаю, что у нас всё сбалансировано, за исключением этих «волн».
К тому же и рынок предпринимателей, и рынок инвесторов глобальны. Если не хватает у нас инвесторов, то почему бы не поискать, например, в Польше. И наоборот: нет в Украине объектов для инвестиций, можно поискать на других рынках.
— А что необходимо знать предпринимателям, желающим стать инвесторами?
— Если мы говорим об ангелах, инвестирующих свои средства, то настоящим инвестором мы считаем того, кто три раза потерял свои деньги на стартапах и при этом не потерял мотивацию инвестировать.
Принятие рисков и общих принципов работы в отрасли – это первично. 99,7% стартапов банкротятся – это даже не казино, это лотерея с большими выигрышами.
Второе – это инвестирование в рамках своих компетенций. Чем ближе стартап к сфере, в которой инвестор разбирается, тем выше вероятность обнаружения в нем слабых мест и привнесения уникального инвесторского опыта в проект.
Третье – системная работа. Для предпринимателя инвестирование – это фул-тайм. Если хочется грамотно инвестировать, формировать портфель, управлять рисками, то это требует постоянной занятости. Чтобы быть успешным инвестором, надо совершать 5-10 сделок в год. Это значит, что надо перелопатить несколько сотен проектов и встретиться с несколькими сотнями людей. Те, кто инвестирует ситуативно, чаще всего проигрывают.
