Основательница маркета «Всі. Свої» раскрыла секреты растущей популярности отечественных товаров
У жителей столицы появляется все больше возможностей прикоснуться ко всему украинскому – за последние два года в Киеве открылось сразу несколько магазинов, которые предлагают потребителям изделия местных брендов. NAMES’UA, UDress, POP-UP Store – эти мультибрендовые магазины распахнули свои двери в торговых центрах «Глобус», «Проспект», Gulliver. Венцом же экспансии украинских товаров в массы по праву можно назвать открытие на прошлой неделе магазина «Всі. Свої» на Крещатике. Теперь на одной площадке в центре Киева представлено более 100 отечественных брендов сегмента масс-маркет. Hubs встретился с основательницей маркета, а теперь уже и магазина «Всі. Свої» Анной Луковкиной, чтобы узнать, почему украинские товары становятся столь популярными, и каковы перспективы развития легкой промышленности в стране в целом.
– Анна, что стало причиной вашего выхода за рамки маркета «Всі. Свої» и открытия мультибрендового магазина на Крещатике? Открыть магазин с украинским товаром в центре Киева, на первый взгляд, довольно рисковое решение.
– Я не думаю, что мы чем-то рискуем. Фактически за более чем год работы маркета «Всі. Свої» мы создали платформу, которая свела многих украинских производителей вместе, показала весь масштаб рынка легкой промышленности Украины. Потому что когда все производители сидели разрозненно по каким-то шоу-румам, подвальчикам или в интернете, не было понятно, что происходит на рынке. Да, можно было найти классную, стильную вещь от украинского модельера в монобрендовом магазине, торговом центре или на Fashion Week, – но это была удача, а не система. К тому же в подавляющем большинстве случаев это были дорогие дизайнерские вещи, а не масс-маркет. У меня же была идея заполнить именно сегмент массового спроса.
Эта ниша на рынке была абсолютно свободна. Производители работали, но никто не мог собрать их вместе. Когда же они впервые собрались на «Всі. Свої», то увидели, что их действительно много. Что вот у соседа, который стоит рядом, качество товара лучше, а цена ниже, поэтому к нему очередь, а к тебе нет. Производители познакомились со своими конкурентами, начали напрямую общаться с клиентами, получать обратную связь – и тут уже все зависит от оперативности, с которой они могут на все это реагировать.
Вообще маркет «Всі. Свої» показал, что украинские товары действительно нужны людям. В среднем за два дня маркет одежды посещают около 30 тысяч человек, дом и декор — 7-10 тысяч, детский — 5-7 тысяч. И это люди, которые в подавляющем большинстве приходят именно с намерением купить, а не просто посмотреть. Например, некоторые большие обувные бренды продают за время маркета около 100-150 пар обуви. Бренды поменьше – около 50 пар. Некоторые совсем «юные» производители привозят на маркет всего 20 пар – попробовать, и уже в субботу днем остаются без товара. Производители одежды с хорошим ассортиментом и размерной сеткой продают от 50 до 100 единиц за маркет.
То есть торговля украинскими товарами начала приобретать все больший масштаб, поэтому предложение открыть магазин на Крещатике было как-то очень в тему. Да и отзывы покупателей в первые дни работы показали, что магазина, представляющего сегмент масс-маркет, действительно не хватало.
Кроме того, наш магазин будет нести и своего рода просветительскую функцию. Так, мы планируем развесить по нему таблички с историей каждого бренда, на которых будет указано, что это за бренд, год его основания, из какого он города и т.д. У нас есть товары со всей Украины – продукция как крупных предприятий, так и небольших. Например, в магазине представлены изделия львовской фабрики «Промінь», она работает с 1939 года. А есть одежда производителей, которые на рынке всего год.
– Вы можете описать вашего покупателя? Кто эти люди, которые покупают украинские вещи?
– Если раньше это были модницы и модники, то сейчас – рядовые граждане, которые начали понимать, что отечественные вещи могут быть качественными. В первые дни работы магазина к нам, например, заходили люди, даже не знающие, что бывает украинская одежда. Они ничего не слышали о маркете «Всі. Свої». Это были обычные люди, которым просто была нужна качественная и доступная одежда. Это потом, уже бонусом узнавали, что она еще и украинская.
Вообще стереотип, что в Украине не умеют хорошо делать одежду, обувь, аксессуары, — уже в прошлом. Наоборот, поступает много отзывов от покупателей о том, что, например, украинские рубашки очень хорошие. Кроме того, в нашей стране начали производить качественные кроссовки и другие виды обуви. И это качество стимулирует покупать украинское.
– А как обстоят дела с ценами? Помню, когда проходили первые ярмарки «В пошуках Made in Ukraine» на Контрактовой площади, стоимость товаров, которые на них продавались, была очень высокой даже по сравнению с зарубежными брендами. При этом качество и разнообразие продукции не вызывало восторга.
– Это были первые шаги. На волне патриотизма люди были готовы покупать с лейблом made in Ukraine что угодно – любого качества и по любой цене. Сейчас все изменилось – покупатели стали более придирчиво смотреть на качество. И бренды также среагировали: и в вопросе качества, и в вопросе цены. Таким образом им удалось и дальше использовать для своего продвижения патриотический тренд, но уже исключительно благодаря своей работе.
Наши маркеты и магазин, по сути, выполняют роль государства в поддержке отечественных производителей. Мы создаем площадки, где производители могут представить свою продукцию. Вот, сделали центр притяжения на Крещатике – это очень удобно для покупателей и позволяет вывести украинские товары на массовый рынок.
Кстати, с первого дня работы к нам приходят много иностранцев. Они буквально сгребают наши товары, причем не самые дешевые. Например, кожаные рюкзаки по 7-8 тыс. грн, кошельки по 1 тыс. грн. Они понимают, что за границей такая качественная эксклюзивная вещь стоит намного дороже.
– Как происходит отбор брендов для вашего магазина?
– Сейчас, в основном, мы отбираем бренды, которые работали с нами по маркету «Всі. Свої» и хорошо себя зарекомендовали – по цене, качеству, подходу к бизнесу и сервису. Из новых брендов в магазине представлен пока всего один. Но мы посмотрели их вещи: они действительно хорошие, качественные. В целом «Всі. Свої» делает ставку на украинские бренды, которые доступны по цене. Например, базовое платье стоит у нас 600–1500 грн, осеннее пальто – 2000–4000 грн.
– На каких условиях вы сотрудничаете с производителями?
– Они платят арендную плату за свое место в магазине. Через месяц к этому добавится еще какой-то небольшой процент от продаж.
– Вы будете подбирать бренды для магазина самостоятельно или производители должны сами выходить на вас?
– Мы пока отобрали только 100 лучших украинских брендов. Но всего их предполагается 150. Для многих из производителей это место станет официальным постоянным представительством: то есть они будут представлены только у нас, на Крещатике, 27, и иногда – в своем шоу-руме. Хотя некоторые предприниматели уже закрывают собственные шоу-румы и окончательно перебираются к нам.
На данный момент у нас очень много заявок, ожидающих подтверждения или отказа, и всего 50 вакантных мест в магазине. За время работы в тестовом режиме мы хотим проанализировать реальный спрос и пожелания покупателей, и, исходя из их пожеланий, окончательно сформировать оптимальный ассортимент.
– По вашим наблюдениям, где больше всего сейчас развивается легкая промышленность в Украине?
– Наверное, в Харькове. Там она была мощной еще во времена Союза. Много хороших брендов представлено Львове, Одессе. У последней, к слову, своя специфика: там бренды очень модные – я могу узнать их, если просто посмотрю на вещи – все концептуальное, модное, стильное. В то же время в Харькове и Львове шьют одежду более женственную. Во Львове, к слову, также много обувных фабрик как с историей, так и совсем новых.
– Сегодня 80-85% товаров швейной продукции и 30% обуви производится в Украине по давальческой схеме. Это значит, что фабрики отшивают продукцию из тканей и по лекалам международных компаний. Эксперты говорят, что нет ни одного крупного иностранного бренда, который бы не отшивал свои коллекции в Украине. Вы можете подтвердить эти данные?
– Я не совсем в курсе этого вопроса. Мы практически не работаем с крупными производителями.
– Кто-то из производителей, которые участвуют в маркете «Всі. Свої», уже вышел на зарубежные рынки?
– Здесь все происходит очень хаотично: кто-то где-то пробился в какой-то магазинчик за рубежом, кто-то кого-то заметил в Украине. Но я надеюсь, что в магазин на Крещатике будет приходить много иностранцев и, возможно, у наших производителей появится больше вариантов для сотрудничества.
– А как вы планируете развивать проект «Всі. Свої» в дальнейшем: сосредоточитесь на развитии магазинов или продолжите организацию маркетов?
– Открытие постоянно действующего магазина не означает, что прекратится проведение маркетов «Всі. Свої». Они по-прежнему будут проходить в привычном графике в галерее D12 на Десятинной, 12.
Маркеты – это особая атмосфера, своеобразная культура, предполагающая тесную неформальную коммуникацию потребителей и производителей. Многие бренды готовят для них специальные предложения, так как знают, что именно в таком формате могут наилучшим образом себя подать и получить от клиентов эффективную обратную связь. Также маркеты – это презентация свежих коллекций, представление новых брендов: на каждом маркете одежды около 250 участников, и в среднем около 30 из них – новички.
Магазин же – это немного другая история: такой своеобразный хаб – постоянно действующий центр, где в одном месте можно приобрести все с максимальным комфортом. Со временем в магазине «Всі. Свої» мы планируем запустить ряд дополнительных сервисов – небольшое кафе, детскую комнату, гардероб, услуги швеи и мастера обуви.
– Вы планируете открывать магазины в регионах?
– Пока мы там проводим и планируем проводить дальше наши маркеты.
– А в каких именно городах?
– Это Днепр, Харьков, Одесса, в будущем – еще и Львов.
– Вы не планируете выйти со своим форматом маркетов на зарубежные рынки?
Да, мы думали выходить на европейский рынок, например, в Прибалтику. Но, честно говоря, нужно понимать наш менталитет. У нас люди сгребают вещи, и неважно – кризис или нет. В нашем менталитете заложена щедрость. А европейцы могут выбирать, долго думать над покупкой. У них нет такого: прийти и все купить. С этим могут быть сложности. И с организационной стороны есть вопросы, с той же таможней, визами. Это все важные нюансы, над которыми надо еще думать. Поэтому, пока мы решили развивать online-платформу, с возможностью доставки товаров за границу.
– Мероприятия, подобные вашим маркетам, открытие мультибрендовых магазинов украинской одежды – все это может дать старт развитию легкой промышленности в Украине?
– Это уже дало старт, лопасти запущены. Я вижу, например, что в Украине нет своих тканей. Все производители одежды покупают их за границей. При этом в стране простаивает много заводов, которые могли бы производить все необходимое. Ведь почему цена на украинскую одежду, как считают многие, высокая? Хотя, казалось бы, производители ставят на товар невысокую наценку. Да потому, что приходится покупать дорогие ткани за рубежом…
– А какую наценку на свои вещи ставят украинские производители?
– У кого как, но в среднем это 30-50%.
– А поставщики зарубежных брендов? Я знаю, часто называют цифру 300%.
– Если бы. Есть компании, которые продают товары с наценкой и 900%, и 1000%.
