Юлия Савостина: «Успешным будет украинский бизнес, ставший системным»

Юлия Савостина на протяжении почти четырех лет ведет проект «У пошуках Made In Ukraine». Из колонки на портале инициатива выросла в самостоятельный разноплановый бренд: с отдельным блогом, книгой, семинарами, фестивалями и, как рассказывает Юлия, со своим знаком качества. Hubs расспросил у Юлии, как обстоят дела с украинским малым и средним бизнесом в сфере легкой промышленности, что у наших производителей получается хорошо, а над чем ещё надо поработать и каковы перспективы рынка в целом.

Приглашаем читателей делового портала Hubs на открытие осеннего сезона маркетов украинской продукции — 3-4 сентября на столичной Контрактовой площади пройдет фестиваль «У пошуках Made In Ukraine. Back To School».

— Проекту «У пошуках Made In Ukraine» — три года и семь месяцев. Куда по состоянию на сейчас ваше детище идёт, во что превращается, чем обрастает?

— Я прекрасно понимаю, что своим блогом, появившимся в то время, когда в стране происходили всем известные события, я создала рынок, который до это был, я бы сказала, «подпольным». Производители стеснялись говорить, что продукция сделана в Украине, а многие, например, обувщики обязательно добавляли «но мы используем полностью итальянские комплектующие». Сейчас все изменилось: говорить, что ты сделал что-то в Украине, стало модно, поэтому рынок развивается, старые предприятия «расправляют крылья», появились новые игроки, как маленькие, так и достаточно крупные. Все они работают для различных потребительских сегментов, ориентируются на разные ценовые категории. Хотя очень много, конечно, жалоб от потребителя, что цены высоковаты. Помимо производства, стал развиваться и ритейл.

Вот сейчас все обсуждают открытие магазина «Всі.Свої». Это крутой амбициозный проект, посмотрим, как он воплотится! Но на этом, поверьте, развитие ритейла не закончится. Помимо существующих NamesUA, UDress, UAmade и корнера made in Ukraine в ЦУМе, скоро, я знаю, ожидается ошеломляющая новость: появится всеукраинская сеть из 30 магазинов, ориентированная на цены «ниже среднего».

В любом бурном росте, как вы знаете, есть как плюсы, так и минусы. Есть люди, которые благодаря проекту «У пошуках Made In Ukraine» увидели позитивные примеры и решили попробовать шить, смотреть на свободные ниши, ну или подворовывать идеи у тех, у кого получилось. Кстати, воровство идей, лекал, рисунков, моделей или дизайна шоу-румов – это сейчас самая больная и обсуждаемая тема украинских предпринимателей.

В любом случае, украинская легкая промышленность развивается. Не знаю, покажет ли она статистический рост на уровне министерства, но по факту — да.

Но ещё есть огромное поле для работы: есть не охваченный рынок В2С, есть пустой рынок комплектующих. «У пошуках Made In Ukraine» есть куда развивать, кого искать и вытягивать на свет.

Сейчас мы несколько резюмируем развитие проекта созданием сайта. Наконец-то мне удалось сделать сайт у лучших в стране разработчиков, умеющих логично и красиво размещать большие массивы информации. Следующее — несколько зимних ивентов, которые никак не будут связаны с маркетами, их скорее можно назвать профессиональными. И на весну мы готовим грандиозное обновление проекта.

— Что дает украинским производителям участие в фестивале «У пошуках Made In Ukraine»?

— Изначально целью моего проекта было знакомство украинца-конечного потребителя с теми отечественными торговыми марками, которые представлены на рынке. Эту функцию мы не оставляем, хотя теперь уже не всё приходится делать своими руками: часто информацию о себе производители присылают напрямую, помогают различные СМИ. В моём блоге есть раздел, в котором мы снимаем вещи так, как мы себе видим. Так что, в первую очередь, мы знакомим потребителя с товарами и марками/услугами.

Мы — лучшая площадка для того, чтобы выйти в люди, раздать свои визитки и посмотреть в глаза потенциальным клиентам. И меня в этом никто не переубедит. У конкурентов могут быть лучше праздник, выше продажи и ещё какой-то аспект лучше. Но мы сильны в своем.

Следующий элемент — продажи. Они, конечно же, существенные. Но тут многое зависит от того, кто и как подготовился. Те, кто следует законам маркета, получает больше. Это законы не сильно отличаются от законов рынка: надо готовится к мероприятию, готовить новую коллекцию или обновления, использовать дополнительные инструменты продаж, тренировать продавцов.

Скоро, я знаю, ожидается ошеломляющая новость: появится всеукраинская сеть из 30 магазинов, ориентированная на цены «ниже среднего» tweet

С десятого фестиваля (состоится в Киеве, на Контрактовой площади, в середине октября — прим. ред.) мы начинаем внедрять знак качества, и в зависимости от него будем менять разметку для участников: отдельно мы выделим зону с производителями, в которых мы на 100% уверены. И отдельно – с новичками, так легче будет ориентироваться тем, кто приходит на фестиваль за фрешем.

— В одном из своих текстов вы писали о том, что, по вашему мнению, в 2016 году украинскому малому и среднему бизнесу придется выйти из подвалов. По результату восьми месяцев подтвердилось ли ваше мнение?

— Отчасти. Это потребность рынка: перенасыщение крафтовыми производствами ведет к двум вещам: ручной труд с невозможностью стандартизировать процессы и высокой ценой отпугнет часть покупателей. В большинстве случаев на рынке останутся лишь те, кто переведет свой бизнес на системный уровень.

Таких не очень много. Успех компании MustHave говорит о том, что тренд определен верно: на таком конкурентном поле в следующем году разовьется и будет успешно торговать тот, кто выстроит системный бизнес: кто привлечет деньги, кто научится работать с фабриками, кто не побоится увеличить производство.

Системность и знания — это то, чего не хватает украинским производителям.

— Возникает логичный вопрос: какие специалисты будут востребованы в таком случае?

— Востребованы будут управленцы. Классические топ-менеджеры, умеющие брать на себя ответственность, чертить с собственниками схему работ и работать.

Сегодня в украинском малом и среднем бизнесе управленец — это чаще всего собственник. Но не всегда собственнику стоит управлять бизнесом для достижения каких-то показателей.

Необходимо посмотреть «вглубь» себя и определить: «Мне интереснее создавать туфли, чем развивать магазины». В этой ситуации приглашение управленца развяжет собственнику руки и решит огромное количество проблем.

Бывает и наоборот: нарисовал собственник три коллекции, развил торговую марку, а тут идеи и закончились. Зато есть понимание того, как работает ретейл, есть готовность этим заниматься. Но кто-то же должен системно и постоянно рисовать и придумывать коллекции. Значит, в список востребованных добавляем и дизайнера.

На данном этапе украинским производителям на малом и среднем уровне нужны практически любые советы и бизнес-консультации. В целом же, учитывая развитие отечественной легкой промышленности, очень скоро станут востребованы технологи: в сфере одежды, обуви, косметики, бытовой химии. Также в швейной и обувной промышленностях всё же будут нужны управленцы и дизайнеры.

— Где Вы сейчас видите «голубые океаны» на рынке легкой промышленности Украины?

— Я вижу множество свободных ниш. Даже в одежде ещё есть что развивать. Есть свободные ниши в обувной сфере. Еще у нас всего две компании шьет джинсы, например.

Уходовая косметика — не весь рынок занят, я бы сказала, свободен. Декоративную косметику — так вообще делает только Нововолынск, да и то — для private label сети магазинов Watson’s.

Дальше — товары для дома и декор. Здесь вообще рост и развитие, особенно по мере роста популярности фотографий и Instagram. Этого надо много, это будущий тренд (бурный рост сегмента товаров для дома), так что добро пожаловать на рынок!

В домашней мебели есть ниши, поскольку традиционно потребители покупают мебель «вблизи дома», кроме богатых, заказывающих мебель в Италии.

Единственная сфера, в которой я не вижу сейчас перспектив, это одежда для тинейджеров. Там весь рынок закрыт сетями New Yorker и Inditex. И просто нереально перебить гигантов скоростью штампования трендов и китайскими ценами.

На самом деле, кропотливый анализ позволяет найти свободные ниши практически везде. Только заниматься ими надо с умом и бизнес-подходом.

Украинским производителям нужны системность и знания

— Существуют ли сферы, куда украинским предпринимателям не стоит идти: ресурсно, ментально, интеллектуально?

— Я не знаю, стоит ли нам идти в нишу техники. С одной стороны, вроде бы и не стоит, а с другой — учитывая современную схему производства, то почему бы и нет? Если мы способны нарисовать принципиально новый дизайн, который будет произведен для нас в Китае, то можно и сюда идти. В конце концов, часть такого бизнеса — это рабочие места и налоги в Украине.

Опять же, Виталий Потоцкий и его бренд Pototskiy, производящие аудиобоксы, показывают, что и в этой сфере есть, чем заниматься.

— Как продвигать свои товары украинским предпринимателям?

— МСБ сейчас использует далеко не все каналы продвижения. Предприниматели активно используют Instagram и Facebook. Более того, они научились не просто рекламировать, но и продавать через эти социальные сети. И это не очень хорошо. Потому что у того же Asos, например, при всей его популярности – больше 60 миллионов посетителей за последний месяц, 90% заходов на сайт – напрямую или через поисковик. И только 5 % — из социальных сетей.

Убеждена, что полная зависимость от соцсетей – это немного неустойчиво. Завтра вам заблокируют аккаунт по жалобе конкурентов, торговля выпадет на 2-7 дней. С другой стороны, пренебрегать SMM – social media marketing, тоже не стоит.

Некоторые производители используют сити-лайты, некоторые — особенно, старожилы — часто используют наружные плоскости. Не факт, что они помогают продавать, но то, что они работают на узнаваемость бренда — факт. ТВ-рекламу используют только крупные корпорации, вроде «Вереса» и МХП.

— Как мне кажется, у украинских производителей есть проблемы с целенаправленным развитием бренда. Есть такая системная проблема или это мне так не повезло?

— Системная проблема в этой сфере есть, и она в том, что мы не умеем планировать больше чем на полгода. Но это — не проблема брендов, это проблема страны. Вот ни вы, ни я не можем сказать, что будет в стране через полгода-год, наш мер, например, тоже не ставит нас в известность о планах на год.

Научится думать пятилетними планами – это одна из задач. Пока же есть легкий элемент аматорства, вызывающего недоверие. Общаясь с брендами или производителями в шоу-румах, остается легкое непонимание: можно будет прийти к ним через полгода за зимним пальто, или они уже свернутся. Вот этот момент неопределенности — как будто это хобби, а не бизнес — очень сильно занижает планку всему рынку.

— Можно ли говорить о том, что активно развивающийся малый и средний бизнес заставляет шевелиться и легпромовских гигантов, сохранившихся с советских времен?

— У меня есть пример: на съемках программы для одного из каналов я ездила по комбинатам, сохранившимся с тех времен. На одну из съемок я приехала практически прямиком из Вены, где купила в магазине на центральной улице пальто стоимостью 120 евро.

И вот, захожу я в цех ещё советского завода, и вижу: длинными рядами висят роскошные женские пиджаки, цвета красного тюльпана, приталенные. Присматриваюсь — а это тот же бренд, от которого у меня пальто. То есть наши заводы прекрасно умеют работать по давальческой схеме. Это ни для кого не секрет.

Вывод: наши мощности и технологи позволяют шить одежду качественно. Проблема в другом: они зачастую не хотят брать небольшие заказы у наших производителей, хотя могли бы. С другой стороны, есть претензии и к самим производителям: если бы наши шьющие девочки умели бы перенимать мировой опыт и договариваться с производствами в соответствии с принятым в мире фешн-таймингом, то качество и, соответственно, имидж произведенных в Украине вещей были бы гораздо выше.

— Многие компании активно стараются выйти (или просто пока мечтают об этом) на европейский рынок. Как вы считаете, это — правильный вектор развития?

— Во-первых, многие стремятся на европейский рынок даже не ради развития (улыбается), а ради валюты для последующих закупок сырья.

Во-вторых, по моему глубокому убеждению, ещё не до конца освоен украинский рынок. У нас есть производитель стиральных порошков, который активно развивается, при этом оставаясь человеком, крепко стоящим на земле. Так он говорит, что даже не смотрит на внешние рынки, поскольку внутренний спрос ещё удовлетворять и удовлетворять. «Я еще не во все супермаркеты вошел, какая Прибалтика», — говорит он нам.

Что происходит со швейниками? Они видят нишу и хотят продаваться на внешний рынках дороже и за валюту, чтобы потом закупать те же ткани за валюту. Продавцы тканей за гривну не работают даже в Украине.

Каковы перспективы? Краткосрочные — оптимистичные. За украинской одеждой стоят традиции высокого качества. Наши пальто шьются не на один сезон, как это делает Zara, они шьются на два-три года.

Долгосрочные — не очень. На Европу, как и на весь мир, надвигается кризис перепроизводства: товаров и еды производится гораздо больше, чем мы можем потребить. Хорошо и модно одеться сейчас не стоит ничего. И эта тенденция будет очень сильно нарастать. С этой точки зрения украинскому производителю будет очень тяжело закрепиться на Западе. Но, дело за качеством исполнения и отношением к покупателю. Если бренд станет lovemark – то кризис ему не страшен, ведь любовь потребителя может быть гораздо сильнее всех высоких ценников и существующих трендов. Доказано Apple.

Приглашаем читателей делового портала Hubs на открытие осеннего сезона маркетов украинской продукции — 3-4 сентября на столичной Контрактовой площади пройдет фестиваль «У пошуках Made In Ukraine. Back To School».