Праздник мечты

Hubs с интернет-магазином белья для беременных HotMam в рамках совместного проекта «Бизнес в декрете» по четвергам публикует колонку героини. Ольга Ермилова — о свадебном агентстве полного цикла.

Идея

Начинала я как типичная девочка. Была невестой и искала организатора свадьбы. Хотелось, чтобы появился некто, кто понял бы, какую свадьбу я хочу, и воплотил мою мечту. Но каждая встреча со «свадебными агентствами» только разочаровывала. Выглядело это примерно так: какая-то девочка-помощник невесты, которая может предоставить какие-то услуги, которые мы выберем из предоставленного перечня. Но у меня был четкий запрос, понятная идея. Поэтому появилось банальное желание — сделать свадебное агентство своей мечты. Куда девочка может прийти, ее могут услышать и сделать все то, что она хочет.До этого я долгое время работала в шоу-бизнесе и понимала, насколько важен в такой работе командный подход. Не какие-то фотографы-флористы, а конкретные люди, которые изначально отвечают за результат. Все должно быть прогнозируемо. При таком подходе задача клиента – не выбирать, не решать самому и не брать на себя ответственность за то, кто будет работать. Задача клиента – просто пожелать, а моя – реализовать с помощью команды, за которую мне не будет стыдно.Это было семь лет назад. В Украине рынок был в зародыше и я просто посмотрела, как работает Америка. Ничего не искала, не проводила исследований, не знала, что такое воронки продаж, маркетинг и прочие вещи. Мне хотелось привнести что-то хорошее и красивое. Делала так, как чувствовала. За счет этого вначале я пролетала.Инвестировала $50 000, которые дал супруг. По сути, спустила бюджет в унитаз, потому что была совершенно безграмотной. На тот момент я считала, что мне достаточно открыть хороший офис и сделать сайт. Сделала. Дала дорогую рекламу в СМИ, купила обложку в журнале со статьей о своей свадьбе. Сразу же вложилась в дорогой фирменный стиль, но до сих пор считаю, что для имиджа компании он важен – это узнаваемость, по стилю виден уровень компании. Сегодня это все стоит гораздо дешевле, поэтому рекомендую сделать. Только название компании придумала сама. Мне очень нравилось называть свою свадьбу «идеальной», решила так и назвать компанию – «Идеальная свадьба». Подобных названий на рынке не было, вот и выбрала.От идеи до запуска агентства прошло два месяца. Помню прекрасно своего первого клиента. Пришла девушка с родителями, которые увидели как раз рекламу в журнале. Я очень старалась. Точно знаю, что так, как работаешь с первыми клиентами, не работаешь ни с кем. Благодаря этой работе у меня получилось собрать первую команду, и со многими из этих людей работаю до сих пор.Ошибки допускала, не понимала полностью все бизнес-процессы. Но даже за первую работу мне не стыдно: мы сделали очень красивую свадьбу и уровень был значительно выше, чем у всех тех, кто называл себя «свадебными организаторами».Учиться вести бизнес приходилось на ходу, искать ответы на многие вопросы самостоятельно. Так начала писать статьи, вести блог, впоследствии выпустила книгу «Библия свадебного организатора». Такой подход сейчас стал обязательным маркетинговым инструментом для развития компании, а у меня все получилось органично, из потребности накопления знаний и опыта.В тот момент, когда мой бизнес начал активно развиваться, у меня не было человека, на которого я могла бы рассчитывать. Бизнес – это мощный внутренний механизм, сумасшедшее продвижение, технические моменты. Мой муж, бизнес которого тогда приостановился, предложил помощь и взял на себя эти сложные моменты.Тогда же появился ребенок, и я стала гораздо сильнее дорожить своим временем. Пришло понимание, что бизнес должен работать без моего постоянного участия. Я начала больше нанимать сотрудников, перестала делать многое сама, начала становиться хорошим управленцем и учиться это делать. Благодаря этому мы разработали инструкции и скрипты на все случаи жизни, а работа самого агентства превратилась из хаоса в систему.По сути, в работающий бизнес агентство «Идеальная свадьба» превратилось спустя год, а назвать это прибыльным, успешным бизнесом смогла года через два.Сейчас бизнес «Идеальная свадьба» прибыльный достаточно, чтобы купить себе новую квартиру, содержать персонал, покупать дорогие вещи и ездить отдыхать. За семь лет у меня получилось выстроить не просто компанию, а холдинг.Сегодня распоряжаться бюджетом я стала иначе, чем на старте, когда неправильно потратила деньги мужа. Например, когда я решила запускать еще один бизнес, выделила $20 тыс. и пару месяцев на реализацию. Когда поняла, что не готова этим заниматься, быстро закрыла направление с абсолютным пониманием: это мои деньги и я найду, куда их потратить лучше. Поэтому объемы инвестиции и как их вы их тратите — сильно зависит от того, это ваши личные, заработанные средства, или полученные от кого-то.Сегодня, заходя на свадебный рынок, можно иметь $1-2 000, сделать сайт, настроить правильно рекламу, начать продвигать свои услуги альтернативными и доступными методами. Стартовать можно скромно, без больших бюджетов и огромных офисов.Хотя я в процессе развития бизнеса поняла, что мне необходимо создать комфортное пространство для невест. Поэтому мы вложили в ремонт порядка $90 000, обустроили дорогой и продуманный офис. Но это уже – из заработанных денег.

Маркетинг

Постоянные и достаточно крупные вложения в свадебном бизнесе – маркетинг. Сегодня я уже не плачу за рекламу в оффлайн СМИ, потому как это не эффективно в данном бизнесе. Лучше всего работает интернет-продвижение, на что мы тратим несколько тысяч долларов ежемесячно.Агентство продвигаем именно через меня как личность. Почему? Для меня самой очень важно понимать, у кого я покупаю услугу, кто стоит за этим. У компании должно быть лицо. С большим доверием я сама отношусь к ресторанам, у которых есть лица, когда ты чувствуешь руку хозяина – тогда тебе там больше нравится. Поэтому и мы так делаем.Я хочу, чтобы люди видели лицо хозяина, чтобы они знали, как этот человек думает, живет, мыслит, насколько он ответственно или нет вообще подходит к своей жизни. Исходя из этого мы и позиционируем все то, что делаем. Поэтому я лично занимаюсь продвижением – много пишу, веду блог, записываю видео как о профессиональной сфере деятельности, так и о себе, сама пишу тексты на сайт и для рассылок, много выступаю и общаюсь лично с клиентами. Не прячусь. Занимаюсь этим сама. И это не просто построение образа, это так есть на самом деле. И что самое важное – такой подход действительно работает.

Из offline-инструментов для продвижения используем только мероприятия, которые проводим, и сарафанный маркетинг.Мы работаем в своем ценовом сегменте – средний+ и высокий. Выдерживаем правильное сочетание цена-качество и предоставляем хороший уровень сервиса.Сегодня наши клиенты – это люди 25-35 лет, которые занимаются бизнесом, сами зарабатывают деньги и сами платят за свадьбу. Этим людям нужен сервис, они понимают, что такое качество, и готовы за это платить.Как ни странно, но самые большие сложности в работе всегда связаны с клиентами. Случаются непонятные моменты с бюджетами из-за сильных колебаний курса. Эти нюансы непредсказуемы, поэтому сложны. Свадьба – не покупка хлеба или новой пары обуви. Люди всегда взвешивают, нужно им это или нет. Бывали ситуации, когда в процесс подготовки свадьбы и с какими-то экономическими скачками люди просто принимают решение отказаться, сделать скромнее или уехать за границу. И это — главная сложность.

Команда

Для меня важен фактор, который я называю «фактором адекватности». Если с человеком мне просто комфортно общаться, если у нас с ним одно понимание того, что такое хорошо или плохо, то скорей всего, мы найдем общий язык. Считаю, что всему людей можно научить, кроме того, чтобы быть нормальными людьми. Они ими либо являются, либо нет.Поэтому что касается сотрудников, я стараюсь перед тем, как принять человека на работу, давать ему задание. Так определяю, во-первых, готов ли человек каким-то образом напрягаться и что-то делать, потому что чаще всего люди вообще не хотят работать напряженно. Второй момент – смотрю, как он к этому подошел, что сделал, как он себе это видит. По этим двум факторам определяю, можем мы работать вместе, или нет.То же касается и партнеров. Мне важно, насколько они хотят работать именно со мной, как они предлагают свои услуги, насколько приятно они мне их презентуют. Мне важно, чтобы люди имели какие-то жизненные позиции или принципы такие же, как у меня. Чтобы не звучали такие слова как «обман», «накрутка» … Важно, чтобы они были интеллигентными. На первом месте – ценность того, что они дают клиенту, а не просто желание заработать денег. Эти нюансы очень важные.Чтобы комфортно было работать, у меня всегда есть инструкции и скрипты по любой ситуации. Абсолютно со всеми закреплены отношения, прописано, что можно говорить, что нельзя, как нужно выглядеть, как нужно вести себя. У нас есть штрафные санкции. Я готова прервать сотрудничество с любимым, даже самым лучшим подрядчиком, если он не придерживается тех рекомендаций, тех правил, которые мы устанавливаем при совместной работе.

Обучение

Обучение свадебных организаторов – это второе направление моего бизнеса. Изначально мне нужны были профессиональные сотрудники и я решила, что могу обучить людей. Когда они заплатят, будут больше ценить эти знания. С этого все началось.

Оказалось, что есть тренерский потенциал, поэтому читаю практически каждый день тренинги, мастер-классы и семинары. В итоге все превратилось в мощную международную машину по обучению организации свадеб. Это главное направление, которым я сегодня живу, в котором реализуюсь, — причем никогда от него не устаю и получаю огромнейшее удовольствие.Сейчас в планах выходить на международный рынок. В частности, на американский, над чем уже работаем. На сегодня очень много материалов переведено на английский язык. Планируем идти дальше, на испаноязычное население.Хочу быть тренером мирового уровня, который также работает и обучает Америку. Для меня это очень интересно.Что касается Украины, при всем количестве компаний, которые занимаются организацией свадеб, до сих пор не считаю эту нишу высоко конкурентной. Рынка не было, когда я начинала работать, поэтому формировала его сама. Формат командной работы на свадебный рынок привнесла я, — в этом и заключалась уникальность и профессиональность моей компании. Но до сих пор рынок формируется.

к