Как Татьяна Клименко запустила сервис по доставке beauty-коробочек WonderBox
Основатель WonderBox Татьяна Клименко
Hubs с интернет-магазином белья для беременных HotMam в рамках совместного проекта «Бизнес в декрете» каждый четверг публикует колонку героини. Татьяна Клименко — о запуске сервиса по доставке beauty-коробочек.
Идея
Сервис WonderBox как идея возник ровно за год до появления первого ребенка, а сам старт совпал с его рождением. Когда Вове и WonderBox было 2,5 года, в марте 2015 появился второй сын – Ваня. Вот так за три года у меня появилось сразу трое детей, и без них свою жизнь я уже совершенно не представляю.
Скрывать не стану – в бизнесе велосипед я не изобретала. Подобные beauty-сервисы успешно работают во всем мире. За сравнительно небольшие деньги вы можете заказать подарочный бокс с миниатюрами косметических средств для ознакомления, тестирования и подбора вариантов. В результате, после тестирования, вы сможете покупать только те продукты, в которых уверены.
Когда я поняла, что в Украине заказать коробочку красоты все еще невозможно, пути назад не было – такой шанс упускать нельзя.
Как работает сервис
WonderBox – это набор косметических средств разных брендов и категорий в мини-объемах (это не пробники), которую подписчики сервиса получают в красивых подарочных коробочках.
Ежемесячно мы подбираем набор из 5-6 косметических средств разных категорий. Наполнение коробочки не оглашается заранее – это всегда сюрприз — вплоть до ее получения.
Наша услуга решает одну важную проблему многих девочек: не надо ходить в гигантские косметические магазины, общаться с их консультантами, пытаться разобраться во всем огромном разнообразии продукции.
В среднем стоимость косметики, входящей в коробочку, в 2-3 раза превышает стоимость самого бокса (сейчас это 230 грн.). Поскольку в коробочку кладутся не пробники продукции, а мини-объемы, это позволяет качественно тестировать продукцию, используя в течение двух недель и более. То есть за 230 гривен клиентка получает массу приятных эмоций от ожидания коробочки и предвкушения сюрприза (шуршащей упаковочной бумаги, милых бантиков и «девочковых» посланий команды сервиса), интересный косметический набор из косметики по уходу, декоративной косметики и ароматов, и главное – экономию на косметических экспериментах. Согласитесь, купить крем для лица за 900 гривен и через два дня понять, что он не подходит, гораздо печальнее, чем познакомиться с ним же и еще пятью другими средствами в коробочке за 230 гривен.
Реализация идеи
Название сервиса далось просто – мозговой штурм, обсуждения, и однажды утром я проснулась и сказала: это будет «WonderBox». Споров не возникло.
Так же было с фирменным стилем и дизайном коробочки. Мне важно было, чтобы все было «по-девочковому» красиво, легко и свежо, и в моем любимом цвете. Заказывали услугу в агентстве.
Далее перешли к созданию сайта. Здесь я уже мучила дизайнера гораздо серьезнее. Сама же занялась написанием текстов для сайта и Facebook. В результате у нас получился действительно «вкусный» сайт, в котором было продумано и работало все.
Самым сложным вопросом, не упростившимся и сегодня, был поиск косметических партнеров. Инструментов рекламы у косметических марок не так уж много. Но, как ни странно, продать коробочки как новый, не опробованный никем ранее канал продвижения, поначалу было нелегко. Мы сделали акцент не просто на доставку продукции в коробочках, а целый комплекс услуг. В первую очередь это образовательная функция. Не поверите, но до сих пор существуют люди, считающие, что антицеллюлитная маска наносится на лицо. Во-вторых, качественное тестирование продукции. Важно не просто продать потребителю коробочку с флаконом крема, а объяснить, что это за крем, как его наносить и какой эффект от него ожидать.
К некоторым бренд-менеджерам я пробивалась месяцами. От некоторых уходила ни с чем, от большинства — с планами на ближайшее время. Были и те, кого наш подход действительно заинтересовал настолько, что появилась идея создать моно-брендовый бокс.
Во время запуска я участвовала во всем, чем, по-моему, доводила до безумия своего бизнес-партнера. Хотя сейчас понимаю, что это сохранило нам какую-то часть инвестиций.
Всего на старте в проект было вложено около 100 000 гривен, которые окупились уже в первый год работы. Проект приносил прибыль до прихода 2015 года со всеми его экономическими сюрпризами.
Маркетинг и реклама
Мы совершенно ничего не тратим на рекламу. Наполнение коробочки, его качество работают на рекламу WonderBox лучше всего.
На старте мы рекламировались в соцсетях. Сейчас, чтобы продать тираж, нам достаточно электронной рассылки по базе подписчиков и анонса на страницах в Facebook и Instagram. Этот же инструмент мы предлагаем и нашим партнерам. Хотя активность Facebook аудитории в последнее время упала в разы.
Буквально перед запуском WonderBox оказалось, что помимо нас на рынок выходят еще два сервиса, немного позже появилось еще несколько. Были даже сервисы, которые полностью скопировали наш фирменный стиль и даже спрашивали, где мы коробочки заказываем.
Опираясь на 10-летний опыт работы в рекламных агентствах, я прекрасно понимаю, что коробочка WonderBox – это в первую очередь инструмент.
Для наших подписчиков – это инструмент, с помощью которого они проникают в beauty—мир, знакомятся с новыми технологиями, продуктами, марками. Для наших партнеров – это инструмент, который позволяет представить их продукт целевой аудитории, проанализировать реакцию, увидеть его глазами обычного потребителя и понять, как потребителю его продать. Чем эффективнее этот инструмент для партнеров, тем интереснее он для подписчиков и наоборот.
Так, мы первыми начали делать моно-брендовые коробочки – Collistar, Loccitane, Clarins, Bioderma.
Через год после старта сервиса мы начали практиковать лимитированные выпуски коробочек, основное отличие которых опять же состоит в наполнении – это может быть набор средств исключительно премиального сегмента или особой тематики (дермокосметический набор, корейская косметика). Продукт оказался очень востребованным.
Также мы начали организовывать встречи с подписчиками – уже прошло две.
Результат
За первые полгода тираж коробочек вырос ровно в два раза, а еще через пол года — и в три раза. К концу 2014 года средний тираж коробочек WonderBox составлял 1000-1200 штук в месяц. За все время существования проекта нам удалось собрать и разослать около 25 000 коробок.
В 2015 году объемы продаж уменьшились, не в последнюю очередь потому, что уменьшились объемы поставок рекламных образцов косметической продукции в Украину.
Самая большая проблема WonderBox сейчас – это огромный спрос на коробочки при отсутствии достаточного количества продукции для их наполнения. За все 2,5 года существования сервиса не было ни месяца, когда бы нам не приходилось отвечать на вопрос: «А что, коробочки уже закончились? Я снова не успела на подписку?»
Татьяна Клименко — о том как запускать собственный бизнес во время беременности
