Артем Белодед – о маленьких секретах в работе с инвесторами
Артем Белодед, основатель компании «Мультитест»
Компания «Мультитест» после недолгих мытарств нашла свою нишу на рынке, но столкнулась с нехваткой денег для развития. Оказалось, кризис – не помеха, если знаешь, чего хочешь и ведешь «правильную» работу с инвесторами. В марте инвестор-ангел вложил в проект 480 000 грн, а уже в ноябре компания договорилась о привлечении $250 000 от фонда Imperious Group. Основатель«Мультитеста» Артем Белодед рассказывает, как заполучить инвестиции в непростой год.
Когда привлекать инвестиции
Мой предпринимательский опыт начался в 2009 году с запуска сервиса компьютерной помощи. Рынок оказался чересчур конкурентным, поэтому довольно быстро мы сменили профиль. Новая компания «Мультитест» занялась тестированием и подключением беспроводного интернета за городом. Мы активно развивались, искали новые ниши. В 2012 году нам показалось привлекательным создание онлайн-сервиса по подбору провайдера. Мы финансировали стартап за счет существующего бизнеса и старались «добежать» самостоятельно как можно дальше.
В конце 2013 года ситуация в стране ухудшилась. Весной стало понятно, что это надолго, денег для развития не хватало. В результате в 2014 году мы привлекли двух инвесторов, которые дали возможность развиваться проекту.
Где искать «своего» инвестора
Венчурный рынок в Украине невелик, составить список потенциальных фондов несложно, конечно же, стоит завести личное знакомство.
С «ангельскими» инвесторами все иначе. У них обычно нет сайтов, в интернете мало информации о том, где их искать и чего они хотят.
Когда будете составлять список площадок для презентаций и встреч, вспомните о диаграмме Венна. Чем необычней мероприятие, тем больше вероятность познакомиться с новыми людьми. Есть конференции, где появляются фонды, например, IDCEE. Но существуют и другие площадки, туда ходят совсем другие люди. Там тоже можно найти своего «ангела».
У нас получилось именно так. Я познакомился с нашим бизнес-ангелом на встрече, куда поначалу не очень хотел идти. Но мое выступление значилось в программе, пришлось выступать. Наш первый инвестор подошел ко мне сразу после выступления. «Ангельские» инвесторы делают свой выбор скорее эмоционально. Важно оказаться в нужное время в нужном месте.
Составьте список потенциальных инвесторов. Чем длиннее он будет, тем больше шансов добиться результата. Инвестор – ваша аудитория. Вам надо знать: кто он, куда ходит, на каких тусовках бывает, какие читает новости? Надо быть ближе к нему и попытаться сделать так, чтобы он, по крайней мере, слышал о вас.
Стратегия общения
Определить потенциальную аудиторию и составить список площадок – полдела. Есть множество вариантов развития вашего стартапа, выделите основной и определите, какая сумма инвестиций вам нужна и на что именно.
Чтобы инвестор смог оценить ваш продукт, заинтересуйте его как потенциального пользователя. Наше общение с Кириллом Мазуром из Imperious Group стало более предметным после того, как с помощью «Мультитеста» он подобрал для себя оптимального провайдера.
Привлечение инвестиций – это не спринт, а марафон. К примеру, от момента знакомства с нашим «ангелом» до получения инвестиций прошло четыре месяца, а до сделки с Imperious Group – девять.
Конкуренция среди инвесторов
Как правило, инвесторы знакомы друг с другом и с чужими проектами. Часто бывает, что стартапом интересуются или несколько инвесторов сразу, или вообще никто. Более того, у всех инвесторов одни и те же каналы информации, они все входят в профильные ассоциации. Для стартапа очень важно создать конкурентную обстановку, чтобы инвесторы знали об интересах друг друга в вашем проекте.
Обычно они сами спрашивают — есть ли другие потенциальные инвесторы? Хороший ответ на этот вопрос: «Мы сейчас на стадии переговоров с такими-то компаниями, у нас столько-то конкретных предложений». Говорите правду, ваши слова легко проверить.
Инвесторов стоит знакомить друг с другом. Предположим, кто-то заинтересовался вашим проектом. Спросите у него — готов ли он он пообщаться с теми, кто также обратил внимание на проект? Скорее всего, он согласится. Таким образом инвесторы смогут поделиться впечатлениями, договориться о совместном инвестировании. Или же, наоборот, это будет сигналом для инвестора действовать быстрее, чтобы стать первым. Я, например, знакомил Imperious Group с другим фондом, но вместо совместных действий они в итоге ускорились и решили действовать самостоятельно.
Пишите инвестору, даже если он не отвечает
Я называю это «накопительным вниманием». Если потенциальный инвестор получил от вас несколько сообщений, то у него создается впечатление, что он немного с вами знаком. Кроме того, если письма от вас приходят регулярно, скажем, на протяжении полугода, он думает: «Если они не перестали писать, значит, работа идет, они не сдаются».
Многим придется столкнуться с молчанием или отказом со стороны инвестора. Это сложно принять, но нужно быть к этому морально готовым и не останавливаться. Меня стимулирует статистика The National Sales Executive Association: 2% сделок совершается с первого контакта, 3% — со второго и так далее, а 80% — с 5 по 12 попытки. Продолжайте движение, и у вас обязательно получится!
