В.Кривко, CIG: До массового появления украинских стартапов еще минимум 5-7 лет

Владимир Кривко — управляющий партнер одной из крупнейших и наиболее активных венчурных инвестиционных компаний Украины, Chernovetskyi Investment Group (CIG). В портфеле компании — такие известные стартапы, как: Doc.ua, Eda.ua, Busfor и проект Егора Анчишкина Zakaz.ua. Интересы CIG не ограничиваются Украиной, сегодня есть ряд профинансированных проектов в Европе, Израиле, Индии.

Сам Владимир является ментором проектов Doc.ua и Eda.ua, а также членом совета директоров компании Zakaz.ua, которой удалось летом прошлого года пройти акселерацию в Techstars в Бостоне. Hubs расспросил управляющего партнера CIG о перспективах украинского венчурного рынка, отечественных предпринимателях на мировой арене, а также о том, как возглавляемая им компания отбирает стартапы для инвестирования.

— Насколько, по вашему мнению, развита венчурная экосистема Украины и достаточно ли в ней игроков: фондов, инкубаторов, акселераторов?

— Не скажу ничего нового, ответив отрицательно. Причин такой неразвитости вижу несколько.

Первая. Любая венчурная активность — ангельское или венчурное инвестирование, любая поддержка стартапов в сфере IT и Интернет — будет развиваться только тогда, когда появятся местные истории успеха. Ряд украинских инвесторов можно назвать «ранними адаптерами». Они узнали, что весь мир — Индия, Китай, Кремниевая Долина — зарабатывает на таких проектах и теперь стараются подстроиться под этот бизнес. В их рядах есть и «ангелы» (чек от $20 000), и среднего уровня инвесторы ($100 000 — $500 000), и институциональные инвесторы (инвестирование — основной бизнес, они инвестируют миллионы). Среди них есть те, кто уже заработал деньги на продаже принадлежащих им долей в компаниях, однако преимущественное большинство этих выходов — не из работающих в Украине компаний.

Вторая причина — военно-политическая ситуация. Тут говорить не о чем.

За всю новейшую историю Украины у нас было очень мало настоящих success stories. За последнее время — только Looksery, но я не знаю украинских инвесторов, заработавших на этой сделке. Хотя с этой сделкой я связываю некоторые надежды. Хотелось бы, чтобы у нас повторилась хотя бы индийская история, когда основатели после сделки сами становятся инвесторами. Здорово, если бы основатели Looksery и других успешных проектов стали инвесторами для украинских проектов. Первые примеры этого уже имеются: фаундеры отдельных успешных проектов из Украины становятся инвесторами. Их опыт, связи и деньги особо ценны среди начинающих предпринимателей.

Но в то же время отсутствие положительного опыта заработка на украинских стартапах — это плохой фактор влияния на экосистему. Могу сказать, что часто инвесторы, собирающие фонды для вложений, не рассматривают Украину как центр инвестирования. Они не видят больших шансов на рынке Украины, по крайней мере, в ближайшей перспективе.

Нам всегда казалось, что если IT-сообщество в Украине большое, то и проектов много. Но это не так. У нас много аутсорсеров и мы вскоре придем к тому, что разработчики, зарабатывающие по несколько тысяч долларов в Украине и откладывающие их, со временем начнут вкладывать эти деньги в свои идеи, начнут создавать компании.

Они достигнут зоны комфорта, перестанут искать деньги на хлеб с маслом и почувствуют необходимость сделать что-то большое, то, по чему их будут помнить. Думаю, до такой ситуации — 5-7 лет.

— Хотелось бы детализировать ваше видение: инвесторы в Украине жалуются на нехватку проектов, а проекты — на нехватку инвесторов. Как вы видите ситуацию?

— Начнем с инвестиций. Я согласен с мнением, что мало инвестиционных денег. Причина в том, что вложения в сфере венчурного капитала — это оценка соотношения рисков и потенциальной прибыли. В нашей стране, в нынешней ситуации, эти позиции несоизмеримы. Вложить необходимо практически такую же сумму, как в Европе, при рисках – в разы выше и возможном заработке — гораздо ниже. Поэтому украинские инвесторы, располагающие средствами, более охотно участвуют в европейских, азиатских или американских проектах, нежели в отечественных.

У перспективного украинского проекта, со своей стороны, другая проблема: его трудно рассмотреть в Украине. Удельный вес таких проектов на нашем рынке неимоверно мал, но если такие приходят, мы готовы инвестировать. В проекты, имеющие глобальные амбиции и возможности, надо вкладывать. Мы готовы поддерживать таких предпринимателей: нам с ними комфортно, мы живем рядом, понимаем друг друга хорошо.

В Украине есть компании типа Jooble и Depositphotos, которые находятся в стране и работают на внешних рынках. Не могу сказать, что хорошо знаком с их финансами, но слышал, что в этом плане у них все хорошо. Вот такие проекты просто обязаны появляться, чтобы были упомянутые истории успеха.

Соглашусь с теми, кто утверждает, что на украинский инвестиционный рынок много денег не надо. Сравнительно небольшими деньгами можно «замесить тесто», которое понемногу будет «подниматься».

В 2012 году из Украины в Кремниевую Долину поехала целая группа предпринимателей. Все они — успешные люди, заработавшие деньги и желающие инвестировать, но инвестировать умно. А для этого надо учиться. Научившись в Долине, посетив Израиль и Индию, где они пообщались со стартапами, и вернувшись в Украину, некоторые поняли, что не готовы выписывать чек украинским предпринимателям, поскольку уровень предпринимателей «здесь», гораздо ниже, чем «там». Они стали участниками инвестфондов, которые инвестируют в более перспективные регионы и управляются людьми с опытом, который измеряется десятилетиями.

— А что вы думаете по поводу предпринимателей, которые не могут найти средства на поддержку своих проектов?

— Хочу сказать несколько слов в защиту фондов. Вложение средств на начальной стадии ведения бизнеса — это не только математика и экономика. Это ещё и то, что называется «выбирать сердцем». Если ты чувствуешь, что этот проект — твой, для тебя и тебе комфортно с основателями, надо инвестировать. Если эмоций нет — любая математика работать не будет.

Есть предприниматели, которые даже после детального разъяснения им причин отказа в инвестировании обижаются и говорят: «Вы — непрофессиональные инвесторы, как вы не можете увидеть очевидной перспективы? Вы сейчас теряете возможность, а потом будете жалеть о своем решении». Проблема этой ситуации в том, что у нас ещё не выросло поколение предпринимателей, которые бы понимали: здесь ничего личного и обид быть не может.

Однозначно в Украине есть проекты, которые могут привлекать иностранные инвестиции в Украину, и которые по технологии и операционному управлению не уступают компаниям США или Европы. Но есть одна проблема: сейчас, в украинской ситуации, никто из зарубежных инвесторов не будет вкладывать средства в команду, находящуюся здесь и работающую на местный рынок.

— Как вы считаете, каковы перспективы рынка венчурного инвестирования на ближайшие 5-10 лет? От кого из игроков зависит вектор его развития?

— Здесь о многом надо поговорить.

Давайте начнем с примера: не-онлайновая Польша конца 80-х годов прошлого века. Местные жители поехали за рубеж, заработали там деньги и привезли их домой. После этого вся Украина, Белоруссия и Россия ели паштеты, маргарин, носили футболки и тапочки — всё было польское.

О чём этот пример? О первичном капитале и видении того, как должно всё делаться в мире. Поляки увидели мир и захотели стать частью такого мира. В любой стране мира есть люди, которые хотят, чтобы бизнес развивался не где-то там, а в их стране — стране их семей и родственников, их языка и их ментальности. В Украине таких людей очень много.

Первопроходцами должны стать предприниматели, желающие сделать «пробу пера». Пусть это будут разработчики аутсорсинговых компаний, решившие немного проинвестировать. Считаю, что это будет способствовать подъему рынка.

Но у такого участия есть условие, от которого зависит всё дальнейшее развитие. Наше государство должно оберегать этих внутренних инвесторов. Идеальный пример для подражания — Сингапур, в котором государство поддерживает даже весьма не бедных предпринимателей.

— Что вы думаете относительно предложения от игроков рынка — государству: просто не мешать?

— Я даже не рассматриваю вариант «просто не мешать». Надо оказывать посильную помощь на межгосударственном уровне, в проведении конференций и привлечении в страну других предпринимателей. У меня есть знакомый предприниматель, который ведет бизнес в Чехии. Он сам родом из Бразилии, но ему нравится Европа: культура, люди, а также условия работы. И он переехал в рамках трудовой миграции. Он создал компанию, ориентированную на европейский рынок, платит налоги в Чехии. Другой пример: предприниматель, приехавший к нам из Прибалтики и работающий с датчанами. Первое, что он сказал: extremely cheap — «невероятно дешево». Это же наше преимущество и им надо воспользоваться!

В три шага можно кардинально изменить ситуацию с существующей на почти идеальную.

Первый: создать условия для внутреннего инвестирования.

Второй: трудовая миграция должна приводить в Украину бизнес.

Третий: инвестиционная привлекательность. Её добиться можно только историями успеха международных компаний, заработавших на украинском рынке или благодаря человеческому потенциалу Украины.

Обязательно надо сделать так, чтобы наши люди не уезжали. Но параллельно надо думать над тем, как сделать так, чтобы и сюда приезжали.

Инвестиционный бизнес — это бизнес на связях. Связи уже налажены, самое время начинать с кем-то говорить. Мы должны интегрироваться в мировую инфраструктуру.

Украинским предпринимателям пора перестать думать о себе как об «украинском» проекте. Поверьте, ни один стартап из Финляндии не скажет о себе, что он — финский стартап, как минимум, европейский. Все должны быть ориентированы на внешние рынки. Тогда будет прибыль у инвесторов и у фаундеров, у государства будут налоги, у экосистемы — возможность дальнейшего развития.

— Чего не хватает украинским предпринимателям, идущим в фонды за инвестициями?

— Первое, что мне не нравится: отсутствие критического взгляда на свой проект или свою идею. Рядом с этим в рейтинге «смертных грехов» — незнание конкурентной картины рынка.

Следующее — отсутствие качественного описания финансовой части проекта в подаваемых документах. Это связано с оценкой проекта, анализом затрат. Зачастую слышу: «Нам нужно N тысяч долларов!» «Ок, — говорю, — зачем?» И тут начинается «плаванье». Очевидно, делаю вывод я, что планируется зарабатывать на процессе, а не на результате. И мы в таких случаях не даем деньги…

Третья проблема — подбор кадров. Особенно это касается предпринимателей, которые сами начали работу над проектом: придумали идею, начали работу, что-то стало получаться. И в момент, когда перед ними встает необходимость масштабирования, они пугаются. Становятся родителями, которые не могут отдать своего ребенка няне или учителю — людям более профессиональным и более соответствующим текущим потребностям ребенка. Часть этой проблемы — неумение набирать людей в команду.

Думаю, стоит остановиться на этих проблемах. Можно продолжать список дальше, но эти — фундаментальные.

Если есть понимание рынка, конкурентного окружения, проблем, решаемых продуктом или идеей; если есть финансовое обоснование того, на что будут потрачены деньги; и есть понимание того, кто нужен для достижения целей или захвата доли на рынке — всё остальное можно создать.

— Какие видите сильные стороны украинских предпринимателей? Насколько наши соотечественники конкурентоспособны на мировом рынке стартапов?

— К сожалению, именно предпринимательская составляющая украинских стартаперов очень часто проигрывает израильской, индийской и американской. Там есть предприниматели в восьмом поколении! Их дедушка учил, как продавать, как торговаться, как формировать цену. У нас до 1991 года ничего не было, «выжженная степь». А предпринимательство — оно в крови. Его можно развить, улучшить. Но посеять его «с нуля» вряд ли получится. Стоит отметить, что в Украине есть классные ребята, хотя их и очень мало.

Так что лучше оценивать проекты. Здесь ситуация перспективнее. Во-первых, мы очень сильны качеством разработчиков. Инженеры у нас хороши — это компенсация за отсутствие предпринимательского духа. Об этом знают во всем мире и честно признают. Те же индусы откровенно говорят, что в вопросах качества продукта мы далеко впереди.

Второе преимущество — цена. Оно пока что у нас есть, но мы обречены потерять его в некоторой перспективе. Хотя бы потому, что сотрудник отдела разработки в Европе, с учетом налогов, получает не намного больше, чем в Украине — «в конверте». Наши $2000 – это добрые $5000 в США. А с учетом наших цен — значительно больше.

Нам надо быстро пользоваться этим преимуществом, пока оно у нас есть.

— Какие проекты интересуют CIG и на какой стадии развития проектов лучше обращаться к вам за инвестициями?

— Я лучше скажу, что нас не интересует. Нас не интересуют проекты, связанные исключительно с hardware. Мы стараемся не идти в сферы, которые мы не понимаем. То же самое касается и ряда технологий. Так, мы не сильно любим adtech – рекламные технологии. Там сложные алгоритмы, предполагающие наличие опыта и экспертизы.

Мы больше настроены на потребительский интернет с сервисной составляющей. У нас есть опыт управления большими коллективами в клиенториентированных сферах, и мы все понимаем, что сервис, забота о клиенте, решение его потребностей — это самое важное.

Мы с удовольствием рассматриваем образовательные проекты, медицинские проекты, проекты в сфере e-commerce, в аграрной сфере. Финтех-проекты мы, в принципе, готовы рассматривать.

Мы категорически не рассматриваем всё, что связано с азартом.

Если говорить о стадии, то мы готовы инвестировать с момента запуска работающего прототипа. Просто в идеи мы не инвестируем. У стартапа должны быть начальные клиенты. Проект может быть даже без выручки, но отсутствие каких-либо оплат для проекта, ориентированного на прибыльность — как минимум, странно. Также для нас важна понятность ряда гипотез. Например, конверсия, lifetimevalue, CAC (стоимость привлечения клиента) клиента. Нам нужны данные проекта или данные из этой индустрии, чтобы спрогнозировать развитие.

Если мы говорим о проектах, копирующих что-то, уже существующее на других рынках, то нам надо знать, насколько успешны проекты на своих рынках.

У учредителя должно быть обоснование всех цифр. Он не должен говорить, что он чего-то не знает или о чем-то не думал. Мы встречали компании, реально живущие своим проектом: вот у них были ответы на все вопросы. Таким ребятам веришь, с такими хочется работать, у таких есть чему поучиться.

Относительно стадий, это всё же посевная стадия (seed stage) — от $100 000, а также Round A. Мы может быть соинвесторами в Round B. Стандартный максимальный чек для нас – $3 млн. Но могут быть исключения.

— Недавно инвестиционная компания CIG сообщила о расширении сферы инвестиционных интересов за счет проектов в аграрном секторе. Почему принято такое решение и каких результатов ожидаете от инвестиций в агросектор?

— Да, действительно, отныне мы будем инвестировать в украинские аграрные проекты. Такое решение связанно с недооцененной перспективностью АПК Украины с точки зрения инвестиций, верой в то, что агросектор, как и IT-отрасль, имеют огромные шансы стать флагманом не только на континенте, но и в мире. Задумайтесь: по некоторым прогнозам к 2050 году население Земли увеличится на 3 млрд человек, около 80% из них будет проживать в городских районах. Спрос на продовольствие будет беспрецедентным, и нам нужно будет научиться «добывать еду» гиперэффективными способами.

Мы не случайно выбрали агросектор и инвестирование в офф-лайн проекты, поскольку Украина имеет огромный, хотя и нераскрытый, потенциал в этой отрасли. Еще 100 лет назад она считалась ключевым игроком на рынке сельхозпродукции. Сегодня, как и столетие назад, доля АПК в экономике Украины впечатляет: в 2014 году АПК стал крупнейшим источником валютной выручки страны. В 2015 году Украина экспортировала продтоваров и аграрной продукции на $14,5 млрд, что в общей структуре экспорта составило 38%, металлургия с долей 24,8% осталась далеко позади. По объему экспорта зерна Украина в сезоне 2014-2015 заняла третье место в мире после США и ЕС. Эти цифры говорят лишь об одном: продовольствие — это «твердая валюта», золото, которое Украина получает ежегодно. Именно благодаря этому сегодня, в сверхсложных условиях, развивается наша экономика и страна в целом.

Также мы верим в наших фермеров – они очень трудолюбивы, у них в крови от дедов-прадедов любовь к возделыванию земли, ведь по некоторым данным каждый седьмой украинец занят в сельском хозяйстве. И так было всегда! Мы верим в то, что при достаточном финансировании, использовании новейших технологий и украинском трудолюбии Украина будет ведущим мировым игроком на рынке продовольствия.

Именно поэтому мы приняли решение и готовы как соинвестировать в создание предприятий в сфере АПК с нуля, так и финансировать существующие предприятия, которые хотят увеличить производственные мощности или расширить присутствие на других рынках. Конечно, мы бы не хотели ограничиваться обычным экспортом сельхозпродукции. Идеальный вариант — это удлинение производственной цепочки и создание дополнительной стоимости внутри Украины, как для внутреннего потребления, так и для экспорта.

Мы уверены, что будущее за технологиями (новейшими технологиями выращивания, хранения и переработки сельхозпродукции) и готовы финансировать приобретение и внедрение этих технологий украинскими предприятиями. Ведь сегодня в мире уже известны новаторские решения, к примеру, вертикальные фермы, которые позволяют производить урожай в два раза быстрее, при использовании на 40% меньше энергии, имея на 80% меньше пищевых отходов, а также с использованием на 99% меньше воды, чем на открытом пространстве полей. Подобные технологии открывают огромные возможности для украинского фермерства, увеличивая в разы урожайность с единицы площади.

— Как в CIG принимается решение об инвестировании/отказе? На основании какой информации принимается решение, и как эта информация собирается?

— Начнем с информации, которая нам требуется для принятия решения.

Основа любого бизнеса — человек, который к нам пришел. В первую очередь мы смотрим на него. Мы не оцениваем человека по приятности или не приятности общения. Как известно, все жулики — очень приятные в разговоре люди. Мы смотрим на его деловитость и профессионализм.

Сбор этой информации происходит по-разному. Возможны и какие-то стресс-интервью. Бывает, указываем на какую-то ошибку в бумагах и наблюдаем за реакцией: будет ли человек злиться и обвинять кого-то, или примет нашу ремарку как данность и повод для работы над ошибками. Первый вариант нас не устраивает, ведь этот человек собирается что-то продавать клиентам, и он должен уметь договаривать, слышать и делать выводы.

Ещё один источник информации: отзывы других игроков рынка. Например, приходит к нам человек из e-commerce. Мы опросим его коллег по рынку о качествах его как предпринимателя. На более позднем этапе, этапе проведения due diligence, мы будем спрашивать у его клиентов. А также у тех, кто отказался от его сервиса. Это важно, потому что дает понимание человека.

Второе: качество анализа, с которым он к нам пришел. В частности, качество изучения конкурентов. Я убежден, что проект обречен на неудачу, если он не видит рынка, не знает об изменениях на рынке, не понимает конкуренции на этом рынке. Часто сбор мельчайших элементов от других проектов, анализ малейших недостатков конкурентов и построения своей модели на этом знании — путь к успеху.

Я знаю это точно, поскольку в 90% успешных компаний, с которыми общаюсь, есть один человек — СЕО, технический директор или директор по работе с клиентами, — который знает о конкурентах абсолютно всё. Иногда даже лучше, чем менеджер конкурирующего проекта сам знает свою компанию.

Третье: качество финансов. Часто приходят проекты, апеллирующие к тому, что они, дескать, на ранней стадии, поэтому у них финансовый отчет «сверстан на коленке», потому что они пока что не могут себе позволить траты на серьезный аудит. Да мы и не просим аудит от «Большой четверки»!

Если проект на ранней стадии аккуратно и грамотно ведет учет затрат — это хороший знак. Верно и обратное утверждение. Отношение к финансам, как показывает опыт, со временем не меняется. Эту информацию мы напрямую запрашиваем и даем на рассмотрение команде аналитиков.

— Какова внутренняя процедура работы с проектами-соискателями инвестиций?

— Процедура такова: к нам приходит проект. Либо по рекомендации, либо просто через сайт обратился, либо на конференции познакомились — не важно, у нас все равны. Проект проводит питчинг и отвечает на наши вопросы.

В результате этого этапа вариантов два: либо нам нравятся ниша, идея и основатель — тогда разговор продолжается. Если не нравится — отказываем, объясняя причины. Если же чего-то не хватает, указываем, чего именно не хватает, и просим прийти после исправления недостатков.

Если проект нам интересен, то мы на основании предоставленной информации проводим внутреннее исследование. Данные могут браться и из открытых источников, и у экспертов сферы деятельности проекта. Потом мы ищем противоречия: если человек не видит каких-то вещей, которые видят все остальные, мы указываем ему на эти моменты, и он либо их устраняет, либо мы отказываемся от проекта.

Если на этом этапе мы продолжаем работу, то собирается заседание первичного инвестиционного комитета. Аналитики докладывают всю информацию и принимается решение, движемся ли мы дальше. В случае положительного решения мы общаемся с основателем проекта, задаем дополнительные вопросы и переходим к обсуждению финансовой части нашего сотрудничества.

Здесь мы разбираемся, сколько денег нужно, на какие цели нужны эти деньги, не мало ли этих денег, что, кстати, бывает нередко. Если же мы сходимся на финансовых условиях, то проводится due diligence и закрывается сделка.

— А что CIG дает стартапам, которые поддерживает?

— Что нужно стартапу? Деньги — это лишь инструмент, позволяющий развиться за счет вовлечения в процесс нужных людей. Но наличие даже миллиона долларов не гарантирует найма правильных людей. Могу сказать без преувеличения, что мы объездили пол-мира до того, как начали работать и инвестировать средства. Каждая встреча в США, Сингапуре, Индии, Израиле и Китае для нас была как микро-MBA. Мы встречались с руководителями фондов, под управлением которых — миллиарды долларов.

И вот что, как мы узнали, за рубежом стартапам дают, кроме денег. Первое — менторство. Два-три раза в неделю инвесторы звонят и разговаривают с командами проектов. У нас, кстати, проекты часто расценивают такую активность как вмешательство в их личную жизнь, что есть неверно.

Второе — помогают нанять правильных людей. Количество связей и возможностей инвестора гораздо больше, чем у основателя проекта. Некоторые фонды даже нанимают штатного HR-менеджера, подбирающего людей в портфельные компании.

Третье — финансовый учет и финансовый контроль. Часто проектам дается финансовый контролер или финансовый директор. И это правильно, поскольку этот человек помогает всё привести в порядок. И тогда следующий раунд, при грамотных и понятных финансах, проходит гораздо спокойнее.

Четвертое — это business development. Ни один проект на начальном этапе не может зайти, например, в крупную аэрокомпанию. А вот управляющим фондов и инвестиционным банкирам это сделать гораздо легче.

Это — четыре элемента, которые дают уважаемые мировые фонды. Мы стараемся давать не меньше. Либо путем личного участия: мы управляли большими компаниями, многих знаем. В том числе и через знакомых руководителей фондов в других странах.

Считаем ценным тот факт, что мы постоянно и всегда на связи с проектом. Мы рады, если проект приходит к нам с вопросом. Значит, мы можем сесть, поговорить по душам и решить даже глобальную проблему. Мы не хотим быть просто финансовыми инвесторами, но мы и не навязываемся. Такое бывает (в том числе и в наших портфельных компаниях), что СЕО отказываются от нашей помощи. Мы не переживаем за это, поскольку бывают руководители, которые действительно справляются сами.

— Каковы планы CIG в ближайшее время? Чего ожидать: новых проектов, инвестиций, чего-то ещё?

— Могу сказать, что у нас буквально в ближайшее время ожидаются три сделки. Все — с украинскими основателями, все работают, в том числе в Украине, но с прицелом на внешние рынки. Это касательно ближайшего будущего.

Мы сейчас очень внимательно смотрим на проекты в Индии, Израиле и в Европе. В основном, кстати, в Северной Европе — странах Скандинавии и Германии. В Польше сейчас начали появляться по-настоящему интересные проекты. И среда там очень инициативная.

Если говорить о перспективах, которые мы видим, то список таков: Индия — Украина — Израиль. Мы продолжим инвестировать, не будем останавливаться

Самое важное: мы продолжаем верить в украинских предпринимателей! Дерзайте, господа, не замыкайтесь на «своем» рынке, имейте глобальные амбиции. Это, а также упорный и тяжелый труд, — ключи к успеху.