Директор по развитию Максим Севостьянов о специфике работы ІТ-компании в сегменте b2b
Компания Sovtes, разработавшая софт, который помогает грузоотправителю найти транспорт, а перевозчику – заказ, была зарегистрирована в 2011 г., а решение начала продавать в 2013 г. Уже в конце 2014 г. проект стал самоокупаемым, хотя компания и вышла на рынок в неблагоприятное время – когда начали резко падать объемы промышленного производства и соответственно объемы грузоперевозок, а часть территории Украины и вовсе оккупировали. Нынче команда является резидентами TCDC – Центра развития технологических компаний, расположенного на территории инновационного парка Unit.City.
Hubs поинтересовался у директора по развитию бизнеса Максима Севостьянова, какие внешние факторы наиболее сильно влияют на подобные IT-компании, почему команда решила поменять модель оплаты услуг, а также о допущенных ими ошибках в сфере b2b-продаж.
— Sovtes три года назад вышла на самоокупаемость. А как финансовые дела обстоят сейчас?
— Все, что мы зарабатываем, вкладываем в бизнес. Мы хотим масштабироваться, развиваться, и все деньги, которые сейчас зарабатываем, реинвестируем в проекты, которые нам интересны. Переход на транзакционную модель – достаточно амбициозный проект. По нашему мнению, он поможет решить следующие задачи: грузоотправителям – быстрее находить подходящий транспорт, перевозчикам – получить доступ к большему количеству заявок на перевозку грузов от прямых грузоотправителей и быстрее получать оплату за выполненную услугу.
В рамках его мы подписываем прямые контракты на перевозку с грузоотправителями и предоставляем информацию о загрузках всем зарегистрированным перевозчикам. Важно отметить, что с исполнителями мы также заключаем договор. В данном случае мы несем ответственность по доставке груза перед грузоотправителем.
— Что было не так с предыдущей моделью?
— Модель 1% (от стоимости перевозки – Ред.) и сейчас успешно работает, но она имеет ряд ограничений, так как зависит от человеческого фактора. Иногда заказчики не были заинтересованы размещать заявки, потому что проще позвонить (напрямую перевозчику – Ред.), перевозчики готовы были проводить сделки так, чтобы не платить нам. Мы поняли, что необходимо дать какую-то ценность обеим группам клиентов. Согласно нашей гипотезе, данная модель позволит это сделать.
По сути мы получаем от грузоотправителя деньги за перевозку и оплачиваем услугу перевозчику. Последнему это выгодно, поскольку перевозчик испытывает определенные страхи и сложности при подписании контрактов с крупными грузоотправителями напрямую.
— Почему?
— Например, если это мелкая компания, у нее 1-2 автомобиля, не всегда она готова выдержать условия крупных подрядчиков – отсрочка платежа, документооборот. Благодаря новой модели перевозчик получит гарантию оплаты. Если заказчик будет доволен выполнением услуги и перевозчик будет готов подписать контракт, то мы поможем заключить им прямой договор.
— Часто бывает, что грузоотправитель не оплачивает услугу?
— Такие случаи бывают, но мы работаем с крупными компаниями, которые дорожат своей репутацией. Конечно, могут быть какие-то задержки.
— Перевозчик должен платить вам, если с ним не рассчитался заказчик?
— В модели с оплатой комиссионных процентов счета выставляться автоматически первого числа месяца. В них включена комиссия за выполненные в прошлом месяце перевозки. У компаний есть 10 дней на оплату услуг нашего сервиса. Если оплата просрочена, система предупреждает пользователя и после 10 числа ограничивает возможности работы.
Максим Севостьянов: «Зарабатывать» и «легко» слова, которые редко применимы в бизнесе
— Модель работы с перевозчиками меняется, а цена софта остается прежней?
— С точки зрения продажи софта грузоотправителю подходим индивидуально. Для перевозчиков, которые выполняют большие объемы перевозок, готовы рассматривать тарифные планы на год. Что касается заказчиков, то есть очень много факторов, влияющих на стоимость – объем рейсов, задачи, которые они хотят решить. Кто-то хочет централизовать закупку транспортных услуг, особенно это касается компаний с развитой филиальной сетью. Кто-то хочет просто проводить торги, кто-то – вести учет транспортных расходов…
После выявления и определения ключевых задач заказчика, мы определяем стоимость услуг. Расчет простой: чаще всего мы берем от 0,2% до 1% от бюджета на транспортные услуги плюс индивидуальные задачи, которые хочет решить заказчик.
— В целом насколько легко нынче удается зарабатывать бизнесу в вашей сфере?
— «Зарабатывать» и «легко» слова, которые редко применимы в бизнесе. Рынок грузоперевозок Украины переживает не самые лучшие времена. Товаропоток сократился, а количество транспорта осталось на прежнем уровне.
Политика ни по чем
— Sovtes уже вышла на международный рынок, у вас есть представительство в РФ, в 2015 г. планировали открыть такие же в других странах СНГ и Европы. Удалось реализовать замысел?
— У нас представительство пока только в России. Сейчас ищем профильных инвесторов, которые нам помогут выйти на другие рынки, поскольку мы оценили, что для этого требуется очень серьезный ресурс. Европа – сложный рынок для выхода с первого раза… Интересно было бы и в США поработать – там высокая конкуренция в таких решениях. Мы уже ведем переговоры с потенциальными инвесторами.
— Какой эффект могут оказывать на вашу компанию запреты на автомобильные грузоперевозки между Украиной и РФ?
— Если говорить о международных перевозках – да повлияет: отваливается часть маршрутов. У нас есть ряд клиентов, у которых сильно упало количество грузоперевозок в РФ. При этом они переориентировались на другие рынки, что не сильно повлияло на общее количество заявок в системе.
— А то, что отпали регионы Донецкой и Луганской областей – это существенная потеря для вас?
— Да, там был очень большой грузопоток. Но у нас основная часть клиентов из других регионов. Многим компаниям пришлось корректировать бизнес и искать новые рынки.
— Какие внешние факторы наиболее влияют на ваш бизнес?
— Существует ряд ключевых факторов. Это рост экономики и потребления, готовность рынка грузоперевозок к инновациям и автоматизации, развитие инфраструктуры и законодательства рынка грузоперевозок. Ведь именно он является хорошим индикатором развития экономики.
b2b: предложение руки и сердца
— Sovtes предлагает решения для бизнеса. Насколько важно для получения позитивного решения о покупке иметь инсайдеров, чтобы выходить на высшее руководство компаний? Как раз в такой способ, о чем можно судить из ранее написанного в СМИ, вам удалось продать софт компании Метинвест Евразия.
— Мы не всегда имеем инсайдерскую информацию и не всегда лично знаем людей, которые принимают решение. Были разные варианты – сначала мы шли к логистам. Кстати, мы заметили тенденцию: если логист уходит из компании, в которой он работал с нашим софтом, чаще всего он идет на повышение в другую компанию и первое, что делает – внедряет наш софт…
Мое мнение, и оно подтверждено годами, что если не выстроена коммуникация, если мы не слышим проблему клиента и не пытаемся ее решить, а намерены просто продать – это не успешный кейс. Любое давление на клиента приводит к тому, что ничего не продается. Мы играем в долгую, мы долго выстраиваем отношения.
— Как именно?
— Первое, мы общаемся с разными лицами, которые принимают решение. С одной стороны это исполнитель, логист, которому важна скорость поиска транспорта. С другой, – директор по логистике, которому нужно осуществлять контроль. С третей, – финансовый директор, которому важна экономия. Соответственно, со всеми нужно поговорить и учесть все интересы. Если получаем отказ, пытаемся понять причину. Отношения с клиентом – похожи на отношение парня, настроенного жениться на девушке. Это не свидание или pick up. Это выстраивание долгосрочных отношений с клиентом, как предложение руки и сердца.
По мнению Максима Севостьянова, для стартапа важно не зайти в глубокие рассуждения, а приступить к действию
Обойдите наши грабли
— Вашей компании уже 6 лет. Оглядываясь, какие можете назвать ошибки?
— Мы их постоянно допускаем, но называем их по-другому. Это наши гипотезы. Например, у нас есть гипотеза, что новая модель позволит решить задачу быстрого поиска подходящего транспорта или груза. Мы ее проверяем.
Задача стартапа – постоянно работать с гипотезами, нужно четко описать правила, по которым будет проверяться гипотеза, сроки. Для стартапа очень важны действия. Важно не заходить в глубокие рассуждения, а начать с маленьких шагов. Стартап должен сделать минимально работающий продукт, чтобы проверить – будет ли пользователь использовать его или нет, и как он это будет делать.
Одна из ошибок стартапа – вносить изменения в продукт для клиента, так как именно после этого он будет готов его купить. У нас другая теория. Ставим вопрос клиенту: — Вам нужно такое решение? — Да. — Давайте заключим контракт… То есть можно уже продать это решение и таким образом понять, действительно ли это нужно клиенту. Это может быть предварительный договор, соглашение на покупку продукта (еще не существующего – Ред.).
— И как, многие соглашаются?
— Конечно, нет. Это совет. Если бы мы следовали ему на начальном этапе, он бы нам сильно помог экономить приличные суммы денег. Сейчас мы делаем по-другому. Допустим, мы знаем, что где-то есть проблема, например, с документооборотом. Первое, что мы делаем: задаем клиенту вопросы: сколько времени вы тратите на обмен документами? Если вы сократите его в два раза, как это отразится на вашем бизнесе? Сэкономите ли вы деньги и т.д.?
Ответы 100 наших пользователей подтвердили, что проблема с документооборотом существует, и ее устранение может сэкономить деньги. Ныне наша команда запускает электронный документооборот, который будет использовать электронную цифровую подпись. Это в разы уменьшает количество времени на обмен документами. Также важно учесть, что эти документы (при физической передаче – Ред.) могут потеряться, не дойти вовремя, а заказчик ведь платит по оригиналам. Соответственно перевозчик не получит своевременную оплату.
— С какими вообще документами работают перевозчики?
— Есть два ключевых документа в перевозке. Это заявка на перевозку и товарно-транспортная накладная (ТТН). Мы надеемся, что удастся внести изменения в закон о ТТН…
— А что с ним не так?
— С ним все хорошо. Только нужно добавить примечание, что ТТН может быть подписана в электронном виде. Это и государству принесет гораздо больше пользы, и людям сэкономит колоссальное количество времени.
— У вас есть для этого лоббисты в Верховной Раде?
— Мы входим в комитет по транспортной логистике в рамках Союза Украинских Предпринимателей (СУП) и участвуем во внесении изменений в данный закон.
— На какой стадии ваш проект по документообороту?
— Сейчас ведем переговоры с Приватбанком. На базе сервиса Папка24 (сервис по обмену документами в электронной форме – Ред.) попробуем, как это будет работать. Уже сейчас большинство контрактов с перевозчиками мы подписываем с помощью электронной цифровой подписи. Также рассматриваем другие подобные решения.
