Владелец Trade hub Евгений Саранцов - об управлении финансовыми рисками стартапов
Евгений Саранцов, собственник и управляющий партнер Trade hub
Евгений Саранцов — владелец и управляющий партнер Trade hub – студии решений для b2b-рынка и ИТ-компании DiTcom. Создал украинскую электронную торговую площадку zakupki-online, которая за 1,5 года работы, по информации Forbes, получила ежемесячный оборот более чем 50 млн. гривен. Заработал 10 млн гривен и остался в числе акционеров при его продаже одному из крупнейших торговых онлайн-центров prom.ua. Саранцов поделился опытом создания качественной финансовой модели стартапа.
Дословно слово venture – это глагол «рисковать», «ставить на карту», «рискованное предприятие», «авантюра». Само по себе это слово чаще всего говорит о риске и смелости взять этот риск. Я хочу сказать, что 97% проектов срываются не потому, что у них плохая идея, а потому, что 97% предпринимателей вообще не понимают — что такое риск с финансовой точки зрения. Но при этом все хотят продать venture capital! Финансовый риск — риск, связанный с вероятностью потерь денежных средств. Если слово стартап заменить на слово риск, то получится, что я продаю долю в моем риске, я хочу, чтобы вы купили мой риск, или у меня есть риск — вложите в него деньги.
Это меняет дело, не так ли? Как продать риск? Ведь никто не хочет за него даже браться! Не то, чтобы купить, даже бесплатно не нужно. Продать риск можно только предложив за него большие деньги или премию за риск, говоря на языке инвестора. Таким образом, мы упускаем главный фокус всей индустрии стартапов — «вложитесь в мой риск за большую премию».
Все инвесторы говорят только об одном: нам плевать на идею, продайте нам меньше риска за как можно большую премию! Именно это порождает те сами критерии выбора стартапа, именно это.
Хорошая команда — ок, меньше риска, что они разбегутся.
Честные — меньше риска, что украдут.
Хорошо знают свой рынок — меньше риска, что идея плохая.
Есть первые продажи — отлично, еще меньше риска, что проект не будет продаваться.
Готовы работать за еду — отлично, меньше вложу — меньше риска.
Таким образом, чтобы продать venture assets — нужно уметь торговать риском. Фонды, которые инвестируют в год больше $50 млн, пользуются скорингом — программой, которая умеет взвешивать риски и премию. Если вы не знаете, как предложить оптимальный риск за хорошую премию, вы не пройдете. Есть два пути, с чего начинать: найти того, кто знает риск-менеджмент и просчитать риски, или разобраться и сделать самому. Чтобы построить финансовую модель, нужно в этом разбираться. Я бы советовал искать тех, кто знает — как это сделать правильно. Без практического опыта продаж точно невозможно построить финансовую модель с оптимальными рисками. Если вы не продали еще ни одной единицы вашего продукта или хотя бы не нашли тех, кто готов покупать по-настоящему, риск невозможно просчитать. В таких случаях говорят: мы имеем дело со 100%-м риском. Может получиться, а может и нет, 50 на 50. В такие проекты никто не вкладывает.
Я бы советовал предпринимателям не питать иллюзий, а сразу представить инвестора в виде компьютера, который с помощью математических формул выбирает проекты для совета директоров с минимальным риском и наибольшей премией за риск, и он точно не разбирается в идеях. Вернее, не так: он даже не может их прочесть.
Если говорить о рынке, на котором можно продать больше риска за меньшую премию, то это однозначно — США. Потому что на толерантность к риску влияет стоимость капитала. Если у меня как у инвестора есть капитал, который стоит 7% годовых, это означает, что если я получу премию 24% (то есть в три раза больше, чем стоит мой капитал), то это — хорошая премия, несите риск. Но когда мой капитал стоит 35% годовых, тогда я хочу премию 100% за тот же риск (тоже в три раза больше, чем стоит мой капитал). Поэтому США имеют большую толерантность к риску, другими словами, американский инвестор больше любит риск, чем инвестор из Восточной Европы. Плюс ко всему инвестор из США умеет оптимизировать риск, он обязательно застрахует вашу сделку или хеджирует риск, вложив деньги в вашего конкурента параллельно с вложением в ваш проект.
Я ни в коем случае не призываю вас торговать плохими идеями с оптимальным риском. Идея — это основной стимул всей креативной экономики. Но если речь идет об инвестициях или кредитах, где вступает в силу «дикий капитализм», выносите такой фактор как «идея» за скобки.
