Конопляный бизнес

Оксана Дево, основатель компании DevoHome

Hubs с интернет-магазином белья для беременных HotMam в рамках совместного проекта «Бизнес в декрете» каждый четверг публикует колонку героини. Оксана Дево — о том, как управлять карьером и построить швейный бизнес.

Идея

Я не совсем типичная мама. У меня две дочери, но декрета — ни одного. Бизнесом занимаюсь всю жизнь, и всегда совмещала с материнством. Мне это кажется очень естественным. Наоборот, выделять семью и детей в отдельный период, посвящая им всю себя, как-то странно. Дети в любом случае вырастут и уйдут, а кем ты будешь тогда?

Я – журналист по образованию, долго работала в печатных СМИ и на телевидении. Вышла замуж за новозеландца, жившего тогда в Германии, и выехала за границу. Деятельность журналиста оборвалась, попытки снимать сюжеты из Европы не переросли во что-то серьезное.
Но, достаточно неожиданно для нас с мужем, мы купили в Украине карьер по добыче глины. Так начался наш семейный бизнес, а я вернулась на родину.

Бизнес был серьезным. Женщин в нем нет вообще. За все пять лет работы встретила только одну – директора житомирской керамической фабрики. В этом бизнесе я занималась всем. Через 4 года продали его французской компании Societe Kaoliniere Armoricaine. И еще какое-то время после продажи я работала в компании директором.

Наш первый бизнес рождался и рос одновременно с рождением первой дочки. Я работала до последнего. Когда были с мужем уже в предродовой (партнерские роды), я контролировала погрузку судна. Очень ярко помню: мне кто-то звонит, а я пытаюсь спокойно отвечать, когда на самом деле уже идут схватки. Возможно, это перебор. Но есть как есть.

Таким был первый бизнес. После его продажи я работала еще в компании по недвижимости Cushman&Wakefield, затем директором по развитию Auchan. А после рождения второй дочки пришла к идее нынешнего бизнеса – компании DevoHome: производство домашнего текстиля из натурального волокна, преимущественно из конопли.

DevoHome – молодой, но уже масштабный бизнес, и весь такой «мамин», женский, в отличие от добывающего карьера. Возможно потому, что связан с тусовкой мам, женщин, хранительниц очага — тех, кто создает уют в доме.

Идея пришла случайно. Мои родственники купили пенькозавод в Полтавской области и занялись первичной обработкой волокна промышленной конопли. Выращивают коноплю, обрабатывают на волокно, из которого потом делается либо пушистый наполнитель, который идет в одеяла, либо ткань. В Украине этим занимаются немного компаний. Я рискнула заняться конечной стадией этой цепочки: пошивом одеял из конопли и работой с прямым потребителем. Каких-то профессиональных маркетинговых исследований об отрасли и потребителях не проводила. Просто решилась и сделала.

Старт

У меня все происходит очень быстро. Скорее, делаю, потом — думаю. Заметила, что люди бизнеса быстрые, быстро двигаются, что-то делают, учатся на своих ошибках, где-то падают, где-то поднимаются. Но всегда в движении, поэтому и развиваются.

Я знала, что производить, но как это правильно построить – не знала. К счастью, у меня очень большой круг знакомых маркетологов и рекламщиков. Я просто приходила к ним на чай с вопросами: как назвать компанию, как позиционировать, как лучше раскрыть продукт? Например, так проконсультировал Андрей Федоров, fedoriv.com, с которым сидели вместе на студенческой скамье и чьи консультации сейчас стоят тысячи долларов. Сергею Вовку, управляющему директору KAMA, помогала с вопросами недвижимости, а как раз в период моего старта он познакомил меня с Мариной Валеевой, проект «Просто вместе». Марина стала человеком-толчком. Говорит: «Сколько можно шить? Участвуй в ярмарке «Три дня в саду». Выходи, становись, продавай». Эта выставка была на эко-тему, и организаторам нужен был какой-то необычный производитель, в тренде. Я подходила идеально. А вот продукции тогда в достаточном количестве еще не было.

Благодаря этому толчку в апреле 2013 года быстро отшили первую коллекцию DevoHome, выставились на ярмарке и успешно продали. Это можно считать стартом.

Инвестиции – мои личные сбережения. Просто вязала пару тысяч долларов и вложила в дело. Они окупились. Первую коллекцию изделий DevoHome продала максимум за 6 месяцев. Рано или поздно, все вещи продаются, поэтому деньги в любом случае окупаются. Но бизнес — в процессе развития, поэтому требует постоянных вливаний.

Производство

Ситуация такова: есть множество украинских заводов, которые шьют непродаваемые вещи: невзрачные, некрасивые, бледные. Чтобы найти свой завод, пришлось перепробовать десятки швейных цехов. На отшив пробных образцов ушло достаточно много времени и денег.

Остановились на заводе, который отшивает вещи на экспорт. Услуги стоят дороже других, отношения завязывают неохотно, но нам удалось. Сложность для начинающего бизнеса в том, что подходящие заводы работают с большими тиражами, отшивают сотни единиц товара, ты не можешь заказать у них небольшую пробную партию. Получается, сразу запускаешь серьезное производство. $10 000 – мои затраты на отшив первой коллекции одеял, порядка 100 штук.

На отшив одной коллекции уходят десятки тысяч долларов, но не сотни. Каждая следующая коллекция получается объемней предыдущей, поэтому требует больших финансовых вливаний. В нашем бизнесе – все деньги в складе, в товаре. В этом сложность быстрого возврата инвестиций.

С заводами работаем по давальческой схеме. Приносим им все свое – лекала, модели, размеры, цвета, лейблы, ткани и наполнители, и платим только за работу. На собственно отшив уходит пара недель.

Когда создаешь новую коллекцию, много времени уходит именно на придумывание, планирование и сбор всего необходимого. Например, сейчас, отшив уже 3 полноценных коллекции, я прихожу в магазин и сразу закупаю все, что мне надо – рулоны в сотни метров ткани, аксессуары, нити. Я уже не отшиваю пробный образец, потому что знаю, каким он будет. Попадание – 99%. Это существенно ускоряет процесс.

Но даже при этом последнюю зимнюю коллекцию отшить было сложней всего. Всю осень были огромные задержки в связи с АТО. В сентябре-ноябре заводы не принимали никаких заказов, кроме как на спальники для армии и палатки. Только в середине ноября заводы освободились и мы получили долгожданный продукт.

Дизайн и вкусы

Дизайн изделий, наверное, — самая важная составляющая успеха, после качества.

Мы стараемся делать изделия в стиле минимализма. Чем меньше цветочков, тем лучше. Прорабатывая дизайн, стараюсь концентрироваться на мейнстримовских вещах, универсальных, которые подойдут всем. Но есть продукт и для рисковых клиентов, которые спокойно используют, например, фиолетовые или зеленые цвета. Им тоже есть что предложить.

К такому подходу в дизайне пришла методом проб и ошибок. В первой коллекции решила попробовать разные цветовые гаммы: однотонные, красную клеточку, полоску, коричневый горошек. К нашему удивлению, сразу же разлетелись изделия из коричневой ткани в мелкий горошек. Ее до сих пор просят повторить. А вот изделия с клеткой, которая у всех на слуху и вроде бы в тренде, продавалась намного хуже. Ее покупали только те, кто уж очень давно хотел, остальным была непонятной.

Эту особенность абсолютно случайно объяснил мой друг Валерий Громов , известный ювелир. Рассматривал дизайн изделий и сказал: «Клетка – это кухня. Полоска – это спальня». Задумалась. А ведь так и есть. Еще один факт. У многих наших людей в спальне мебель цвета венге (коричневая). Под нее и хотят либо коричневый плед, либо коврик. Вот и весь секрет спроса на коричневую ткань с горошками, которую мы, к сожалению, повторить не можем. В этом особенность бизнеса.

Конопляное полотно – наше, украинское. А вот вставки и другие качественные ткани закупаем в самых разных странах. Хитовую коричневую закупали в Голландии. Оказалось, это была какая-то коллекционная ткань, которую изготовили в ограниченном количестве и больше не производят. В Украине ткани закупать ненадежно. Всегда стоит вопрос и качества, и наличия. Эта проблема касается всех швейников. Но это вопрос проб, ошибок и понимания, где закупать и что закупать.

Чтобы не зависеть от этих внешних обстоятельств, решили отшиваться коллекциями. Производим одну коллекцию, все размерные сетки, получите-распишитесь. Сшили и продали.

Маркетинг и продажи

Бренд – это ты. Поэтому создавать свой бренд, придумывать логотип и весь стиль надо придумывать, причем делать это самостоятельно. Правда, к такому выводу я пришла тоже путем личных ошибок.

Получив великолепные консультации от знакомых маркетологов, обратилась в агентство за созданием фирменного стиля. Писала талмуды разработчикам, но все до одного места. Ничего не получилось, работу оплатила и обратилась к другим. Тоже заплатила денег, — без результата. Они делали красиво и то, что люди хотели видеть, модно и в тренде, но не то, что я хотела донести. В целом на эти пробы потратила $1 000.
Случайно увидела наброски художника, который рисовал логотип, и, став у него над душой, создала нынешний логотип.

Тогда я поняла, что только человек, который придумал идею, сможет донести видение своего бренда точно и четко. Это все в человеке – цвета, шрифт, форма… Нужно не бояться и самому делать.

Если не владеешь нужными программами, найди того, кто умеет, стань над ним и проконтролируй. В этом вопросе нужно дать максимум себя, как и в продукте.

Наш продукт – органический, натуральный, качественный и эксклюзивный. Аудитория нишевая. Люди, которые покупают у нас один раз, приходят второй и друзьям рассказывают. Так мы и растем.

Люди, покупающие органику, уже продвинутые. Им не надо рассказывать, зачем покупать такой продукт. Они сами все знают. Поэтому серьезных затрат на пиар и коммуникации мне делать не приходится.

Сейчас позиционируем себя в сегменте средний и средний плюс, и, учитывая реалии Украины, стараемся держать цены на доступном уровне. Вещи из конопли всегда стоят дороже, но я стараюсь предлагать ту цену, по которой сама бы купила.

Очень хорошие продажи у нас были на первой выставке «Просто в месте». Я думала, так будет всегда, и начала участвовать во всех выставках. Но оказалось, что это был редкий случай.

Многие последующие выставки и ярмарки не приносили такого эффекта в продажах. Но на каждом мероприятии я лично стояла на наших стендах, общалась с людьми, рассказывала максимум всего, что могла. Это многое дало. Люди видели, что перед ними не перекупщик китайского или французского текстиля, а владелец компании, которая возрождает коноплеткачество в Украине, делает хороший продукт, и проникались уважением. Именно на выставках и ярмарках мы собирали контакты, которые о нас рассказывали друзьям-знакомым, и становились нашими клиентами.

Самая необычная выставка – второй фестиваль Made in Ukraine осенью 2014. Это — разрыв! Продажи были сумасшедшие. Я всегда стою перед прилавком, скачу между одеялами, что-то показываю. А тут в какой-то момент мы спрятались за прилавком и только отвечали на вопросы: «Где ваша визитка? Вот», «Сколько стоит? Столько». На каком-то этапе выставки мы поняли, что физически не можем обслужить такое количество покупателей. Именно покупающих людей было огромное количество, а не просто посетителей. Никто такого не ожидал. Юлия Савостина, организатор фестиваля, делает потрясающую работу: знакомит с украинскими производителями и приводит неравнодушных клиентов. Это работает.

Еще один ход – открыла шоу-рум прямо в одной комнате своего частного дома. Устраивала День открытых дверей, вечеринки дневного типа – чай с печеньками. Люди приходили, знакомились с продукцией и покупали. Анонсировали все в Facebook. Такие мероприятия запустили сарафанное радио.

Не так давно мы запустили сайт, который пока что особо не развивали. На нем выложена продукция, есть описание, цены и функционал, позволяющий купить. Но достойно конкурировать с другими продавцами текстиля в интернете мы не сможем, попросту не выгодно. Они весь свой финансовый ресурс направляют на продажу и рекламу в интернете, мы – на производство. Можем потратить безумное количество денег на рекламу в интернете, но с нашим небольшим ассортиментом – это глупо. В этом уступаем крупным магазинам.

Лучше сайта продает Facebook-страничка, которая появилась намного раньше. Я просто вывешивала альбомы с продукцией, указывала цены и контакты, и это продавало.

В целом я каждую мелочь в бизнесе сейчас контролирую и вкладываю душу. Например, все, что есть на сайте или в соцсетях, пишу сама. Это — честно.

Традиционный маркетинг пока не для нас. Я не верю в «холодные звонки» и прочие агрессивные методы продажи. Это вообще не состыковывается с темой натурального продукта и, уверена, наш клиент нас бы не понял. Мы – производители, и все направляем в продукт. Сейчас работаем на имя, нам заработать не важнее, чем не упасть перед клиентом в грязь лицом. Если бы кто-то пришел с моей продукцией и сказал: «Что это за отстой?», я бы без вопросов забрала вещь и вернула деньги.

О ритейле

У меня была стратегия – зайти в определенные магазины. Например, в магазины Natur Boutique, где продают органические товары. Зашли во все магазины, хорошо представлены. Получилось зайти и в LINENS – это достижение. До нас сеть работала исключительно с импортным продуктом – испанским и турецким. Украинцев взяли впервые.

Заходить в такие сети сложно. Например, в LINENS пол года пробивалась. Это — странная история. Известно, что у нас многое строится на личных отношениях. Я знала владельца LINENS – молодой парень, с которым мы близко дружили, но 4 года назад он разбился на машине. Всегда приглашал заходить к нему в магазин, но в то время мне не с чем было, а когда стало с чем, его не стало. Я звонила к ним в офис впустую. Потом абсолютно случайно познакомилась с их дизайнером, который знал мою продукцию с выставок. Попросила познакомить с кем-то. Так встретилась с управляющей LINENS, которая на встрече сказала: «Вы случайно попали на какое-то мое расположение духа». Так и попали в эту сесть. Да, это – реалии Украины.

LINENS – это монстры индустрии именно в моем сегменте. То, что мы представлены в этом магазине, говорит о нашем высоком уровне и рекламирует наш продукт.

Сейчас продаемся более чем в 15 магазинах, которые берут товар под реализацию. Условия работы с сетями, конечно, не самые выгодные: товар даем под реализацию, никакой предоплаты, если не продалось – забираю. Получается, в магазинах все красиво лежит, а мне это стоит больших денег. Но, поскольку мы — молодой бренд, нужно пробиваться.

Итоги работы с сетями подводить пока рано. Сотрудничать начали только летом, а надо минимум 6 месяцев, чтобы товар заметили и начали регулярно за ним приходить.

Сейчас открывается много малоизвестных магазинов, которые очень заинтересованы в нашей продукции. У них обычно хорошие условия. Но я отбираю, где будем продаваться. Например, зашли в магазин «Купуй Своє» Юлии Савостиной. Она поставила хорошие розничные цены на наш продукт, что радует.

Бизнес-совет

В бизнесе нужен двигатель, толчок. Любое решение будет правильным. Неправильно будет его не принимать. Говорят, что если от момента «поговорил» об идее в течение четырех дней ничего не предпринять, то идея умирает. Если сидишь и думаешь слишком долго над идеей, а ничего не делаешь, — то ничего и не будет.

Оксана Дево — о материнстве