Сооснователь RollApp рассказывает о тонкостях бизнеса в Кремниевой Долине
Влад Павлов — выходец из Днепропетровска, который сейчас развивает свою третью компанию RollApp (сервис виртуализации приложений — Hubs) в Пало-Альто. В креативном пространстве «Часопис» прошла его лекция: «Чему меня научил мой третий стартап».
История Uber
Одна из моих любимых историй о стартапах про Uber. Это стартап из Сан-Франциско, создавший мобильное приложение для поиска, вызова и оплаты такси или частных водителей. С его помощью заказчик резервирует машину с водителем и отслеживает её перемещение к указанной точке, оплата производится с помощью данных банковской карты.Команда привлекла около $1,5 млрд инвестиций. По последней оценке ее стоимость составляет $18 млрд. Сейчас ни одна IT-конференция в Кремниевой Долине не проходит без сотрудника Uber.
Сначала создатель компании Трэвис Каланик с коллегой организовали компанию RedSwoosh. Технология этой компании позволяла избавиться от промежуточных серверов в интернете. Например, когда я звоню вам по Skype, то наши компьютеры соединяются напрямую, не нужны сервера между нами. Программа эффективна, трафик перемещается только между компьютерами.
Трэвис сказал: «Давайте сделаем похожую технологию, которая позволит передавать файлы без промежуточных серверов». Он понял, кому это можно продать — компаниям, которые создавали инфраструктуру вспомогательных серверов, обслуживающих интернет. На этих серверах находятся вспомогательные копии тех файлов, которые нужны в сети. Когда вам нужно посмотреть какой-то мультфильм на Youtube, вы на самом деле будете смотреть не с американского сервера, а с промежуточного, который может находиться ближе к Киеву.
За несколько раундов инвестиций они получили $1,7 млн. Этого было мало, не хватало на зарплаты. У него не было офиса, его почти что выгнали родители из дома, от него ушла девушка. Но в итоге через шесть лет он продал свою компанию Akamai за $19 млн. Ему досталось шесть миллионов за шесть лет мазохизма. Это, конечно, больше, чем зарабатывает американец, но он бы пойти работать в большую компанию инженером и получать свои $100-150 000.
Все время работы не было никакой гарантии, что продажа этого бизнеса будет. Занимаясь стартапом, мы сильно рискуем: есть возможность сделать что-то яркое, заработать миллионы. Но есть риск, что вы потратите шесть лет впустую, а потом пойдете работать в большую компанию, как это сделали ваши однокурсники сразу после университета.
Это типичная история про стартапера, когда до конца непонятно, получится у него что-то или нет. Самое главное, что вы выносите из нее — опыт.
Занимаясь стартапом, мы сильно рискуем: есть возможность сделать что-то яркое, заработать миллионы. Но есть риск, что вы потратите шесть лет впустую, а потом пойдете работать в большую компанию tweet
Конфликты между учредителями случаются все чаще, так что закладывать механизмы, как распределять акции, нужно с самого начала стартапа.
Вестирование
Это механизм, по которому распределяются доли в компании. Мы создаем с кем-то компанию на продажу. Выпустили 200 акций и делим их пополам. Срок реализации компании – четыре года, а через два года соучредитель уходит в Google. Я в одиночку занимаюсь проектом. Через четыре года нашу компанию хотят купить, а сооснователь просит отдать 50% акций. Что в таком случае делать?
Вы должны заранее договориться о механизме вестирования. Если один из соучредителей уходит, то только часть своих акций, пропорциональную времени, которое он проработал. Точно так же механизм работает, если кто-то приходит в компанию позже. Мы таким образом мотивируем сотрудников лучше работать акциями. Это дает нам возможность платить им меньше зарплату.
Клиф
А что, если Вы позвали человека на должность вице-президента, заключили договор о вестировании, а он проработал три месяца и ушел?
Вроде как мы ему пообещали дать часть акций, но несправедливо ему их давать после трех месяцев, так как он не внес существенного вклада в развитие компании. Для этого есть клиф — минимальное время, которое должен проработать человек в команде, после которого включается механизм вестирования. Обычно это год. То есть если я проработаю больше года, то получу акции. А если меньше, то мне ничего не достанется. Эта история работает про акции, но она точно так же работает с опционами.
Опцион
Это возможность завтра купить акции компании по сегодняшней цене. Большинство компаний не выстреливает. Но в целом опцион — действующая история. Для многих сотрудников это дополнительная мотивация для работы в проекте.
Есть история о поваре в Google, который за свой опцион во время IPO компании получил $20 млн. Он работал, как и другие в компании. Но в 2004-ом году произошел публичный взрыв, все удивились, как это повар получил $20 млн? Я считаю, что все было справедливо, потому что он так же оставался до поздней ночи, также много работал, как и разработчики.
Он буквально впихивал эти опционы своим сотрудникам. Никто не хотел брать, зато после продажи они смогли купить себе квартиры, продав их. tweet
Второй пример — о том, как компания, которая не связана с недвижимостью, может влиять на этот рынок с помощью опционов. Сотрудники Facebook в одно время продали их и начали покупать дома, а раньше все они снимали жилье. В следствие этого рынок недвижимости существенно изменился.
В Украине тоже была история с опционами. Программа по распознаванию лиц Viewdle, которую потом купил Google. Егор Анчишкин рассказывал, что буквально впихивал эти опционы своим сотрудникам. Никто не хотел брать, зато после продажи они смогли купить себе квартиры, продав их.
Adviser
В маленькую компанию хорошо привлекать известных adviser (советчиков). Это могут быть топ-менеджеры высокого уровня. Этим людям вы платите опционами или акциями. За это они вам помогают. У них должна быть мотивация помогать развивать вам компанию. К примеру, выпускник Стэндфорда привлек в свой туристический стартап advicer Кондолизу Райс. Ей понравилась идея. Ясно, что много времени она не тратит на этот проект, но если нужен чей-то контакт, то обязательно поможет.
Консультант
В отличие от adviser, у консультанта это — основная работа. Но если консультант хочет денег, значит его цели краткосрочные — заработать. Значит, что его цели не совпадают с вашими. Потому что ваши цели — создать компанию, которая изменит мир и будет стоить очень дорого.
Есть много консультантов, которые обещают помочь, привлечь инвестора. Важно проверить правдивость его слов. Желательно выйти на связь с теми, кому он помог. Если он откажется, то лучше с ним не работать.
Очень странная история, когда отдают проект на доработку консультанту, а потом с этим приходят к инвестору. Вы в таком случае не делаете самого главного. Если вы работаете с консультантами, то самое важное в компании должны делать вы, а не он.
Инвестор проверяет стартап
Не секрет, что инвестор проверяет стартап. Я не люблю консультантов, но меня иногда зовут на такую работу. Одна из обязанностей — проверить работу в стартапе.
Если вы придумали какую-то фикцию, то инвестор об этом узнает. Основная часть проверки — неформальная. Есть какие-то элементарные вещи, которых нужно придерживаться стартаперу. Например, нельзя обманывать. Если программистов трое, то нельзя писать, что их было 20, потому что можно пообщаться с программистами из вашей компании или конкурента и узнать, сколько человек должны работать над таким продуктом.
Стартап проверяет инвестора
Обратная сторона вопроса — подходит ли вам инвестор? Как стартапу проверить инвестора?
Инвестируя свое время, вы похожи на инвестора, отдающего свои деньги. Но он в лучшем положении, чем вы. Он может инвестировать в несколько проектов. А вы — свое время — только в один.
Если у тебя есть деньги, то это не значит, что ты — бандюк с золотой цепью на шее. Это значит, что ты — умный, трудолюбивый человек, придумал и воплотил в жизнь то, что нужно другим! tweet
Поставьте себя на место инвестора. Примените его критерии к себе. Потратьте несколько месяцев на то, чтобы почитать книжки, посетить конференции для инвесторов. Это сэкономит пару лет вашей жизни, потому что вы будете понимать их логику.
После этого потратьте еще два месяца на мозговой штурм. Как это было у меня? Каждый день я придумывал новую идею, записывал ее, продумывал условный бизнес-план. Потом сравнивал их между собой, представляя себя инвестором. Так я выбирал идею из 50, которые я придумал за это время.
Препятствия
Никаких преград в языке нет. Главное препятствие — вы собираетесь продавать то, что не востребовано. Если продаете что-то нужное, то на каком бы плохом английском не говорили, вы будете успешным.
Понять бизнес-культуру намного важнее, чем в совершенстве знать язык или носить правильную одежду.
Я заметил, что самые эффективные люди отвечают моментально. Например, advicer. Я не понимаю, когда они спят! Когда бы я не написал advicer из своей команды, он тут же ответит. До стартапов я работал в Microsoft и Intel. Там было правило отвечать в течение 24 часов. В Кремниевой Долине это не работает. Вы должны реагировать моментально.
Монетизация
В Украине какое-то пренебрежительное отношение к монетизации. Поймите, что нет противоречия между тем, чтобы сделать мир лучше и заработать много денег! Если у тебя есть деньги, то это не значит, что ты — бандюк с золотой цепью на шее. Это значит, что ты — умный, трудолюбивый человек, придумал и воплотил в жизнь то, что нужно другим! Ты — молодец!
