Семь советов от директора Monton и Mosaic Максима Чечелева
Директор «Балтика Ритейл Украина» (сети Monton, Mosaic) Максим Чечелев
Продажи одежды и обуви бьют антирекорды. По данным ритейлеров, по итогам 2015 года количество реализованных товаров сократится в среднем на 40-50%. Сети готовятся к обвалу и массово отказываются от неприбыльных торговых точек. Но сохранить бизнес все же возможно.
Директор «Балтика Ритейл Украина» (сети Monton, Mosaic) Максим Чечелев озвучил Hubs 7 советов, которые помогут увеличить продажи в магазине.
Локация
Это одна из самых важных составляющих. Ритейлер обязан четко понимать, кто является его клиентом; какой тип размещения для него более подходит: стрит ритейл или торговый центр. Имея целью получить высокий уровень целевого трафика, необходимо определить лучшую локацию для своего магазина. Следующий аспект — стоимость подходящего помещения. Арендные расходы имеют высокий удельный вес в общих затратах в фешн ритейле. Часто бывает, что «помещение мечты» оказывается неоправданно дорогим, и если ваша цель – получение прибыли, необходимо принимать компромиссный вариант.
Гармоничная и грамотная розничная концепция
Организация торгового пространства – точная дисциплина. Поэтому дизайн помещения и оборудования должен соответствовать ожиданиям целевого покупателя. Та атмосфера, которая создана в магазине, работает как послание клиенту от бренда и является одним из аргументов при совершении покупки. До сих пор в Украине можно увидеть магазины, созданные вдохновением их владельцев или менеджмента, но не способные генерировать позитивный опыт для покупателя.
Ассортимент
Очевидный, казалось бы, пункт. На глобальном уровне все понимают, что предлагать необходимо то, что может быть интересно клиенту. Нецелесообразно смешивать повседневную и деловую, дешевую и дорогую одежду. На практике же часто именно это и происходит.
Финансирование закупок – самая затратная часть бизнеса, потому идеальный ассортимент должен быть сбалансирован по сезонности, по товарным группам, по размерным шкалам, по объему закупки. В противном случае оборотные средства замораживаются в товарных запасах, а товары реализовываются со значительными скидками. Ошибки с планированием ассортимента приводят к трудностям уже в краткосрочном периоде.
Визуальный мерчендайзинг
Неграмотное размещение коллекции в торговом зале значительно снижает эффективность продаж и затрудняет достижение запланированных показателей. Цель ритейлера – сделать для покупателя понятной структуру коллекции и сочетания изделий так, чтобы продавать не «вещи», а образы.
Цена. Сервис. Качество
Эти параметры всегда были важны, а в сложившихся на рынке условиях — особенно. Успешный ритейлер должен иметь уникальную позицию, выделяющую его бренд среди конкурентов. Используя комбинацию цены, сервиса и качества (но не ограничиваясь только ними), следует работать над созданием лояльности к своему бренду.
Маркетинг
Даже самый правильный товар в грамотно организованном магазине не продаст себя сам. В фешн ритейле продаются не вещи (за исключением случаев, когда кроме низкой цены нечего коммуницировать), а имидж и образы.Необходимо удерживать внимание покупателя. При этом эффективные каналы коммуникации будут разными для различных сегментов рынка.
Продвижение
Без стимулирования сбыта не обойтись: объем платежеспособного спроса в Украине значительно снизился, равно как и готовность посетителя магазина расстаться со своими деньгами. Покупатель часто не готов приобретать изделия по первой цене. Важно быть оригинальным, использовать уникальные и разнообразные промо, которые выделят ваш бренд среди конкурентов, и при этом не переусердствовать, чтобы не девальвировать стоимость бренда в восприятии клиента.
