«Сделав всего два шага, можно резко увеличить число проектов в Украине»
Александр Борняков — ментор Инкубатора открытых данных 1991, управляющий партнер бизнес-инкубатора WannaBiz, сооснователь компании Clickky и депутат Одесского городского совета. В рамках проекта «Стартап.Дискуссии» мы поговорили об инвестициях, акселерационных программах и том, что надо сделать для оживления всей стартап экосистемы.
Деньги для украинского стартапа
Логика развития любого стартапа предполагает привлечение инвестиций. Во всём мире, не говоря об Украине, это далеко не самое простое занятие. У нас и подавно. Отечественный проект имеет несколько вариантов. Какой выбрать — зависит от ряда факторов.
Если прицел стартапа — на глобальный рынок, то вариантов очень много, в таком случае проблем с деньгами нет, их только надо уметь привлечь. Если же прицел на украинский рынок, то вариантов мало и сплошные проблемы. По сути есть UAngel, готовая рассмотреть проект, и есть несколько предпринимателей, действующих как отдельные бизнес-ангелы.
Большинство украинских историй успеха — это мобильные приложения, сервисы, редко — hardware. Причина в сложности реализации и демонстрации. Бета-версию мобильного приложения может создать разработчик начального уровня. А вот соединить промышленный лазер с системой управления со смартфона… tweet
Далее. В Интернет-проект легче привлечь инвестиции, поскольку даже непрофильные инвесторы знают, что это круто и классно, и готовы рассматривать проект. Сложнее всего hardware-стартапам (Petcube, скорее, исключение). Их дорога лежит на Kickstarter и Indiegogo.
Резюмируя, я бы рекомендовал offline-проектам брать деньги у FFF (friends, fools, family — прим.ред.). Интернет-стартапам с ориентиром на глобальный рынок можно идти куда угодно: Digital Future, AVentures, TAVentutes. Не скажу, что таких фондов много, но они есть.
В любом случае команде проекта необходимо принимать участие во всех профильных мероприятиях: на них ходит вся тусовка и, не представившись ей, достучаться до инвестора скорее всего не получится.
На более поздних раундах ситуация ещё более усложняется: на мой взгляд, в Украине нет институциональных инвесторов. Можно назвать Horizon Capital, но это — американский фонд, рассматривающий украинские проекты из-за украинцев-портфельных инвесторов. Другие фонды — AVentures, TAVentures – делают немало для страны, но они маленькие в сравнении с американским или международными фондами. У них меньшие бюджеты, и они стараются очень аккуратно вкладывать с минимальным риском.
Об инкубаторах и акселераторах
Увы, я не могу сейчас назвать в Украине грамотных акселерационных программ. Мы в WannaBiz запускали, но, честно говоря, нам и самим это не удалось. Здесь нечего стесняться.
Одна из самых больших проблем — это отсутствие у нас института менторства. Люди не готовы делиться знаниями, участвовать в жизни других проектов, даже добившись чего-то сами. Они предпочитают держать знания и опыт в тайне.
А надо делиться знаниями, не давать им застаиваться. Ведь проблемы не в профильной экспертизе: знает ли ментор, как я, рынок adtech, или он разбирается в e—commerce. Проблемы — в фундаменте построения бизнес-моделей.
Одна из основных загвоздок — в том, что предприниматели не умеют считать рынок. Многие стартапы либо ошибочно оценивают свои шансы, либо не оценивают многие факторы, выходя на рынок со своим проектом или идеей.
Самое распространенное заблуждение — в переоценке своей нужности или в ожиданиях числа заказов. Стартапы считают, что рынок большой, но это часто не так. Также могу сказать как маркетолог: предприниматели часто неправильно оценивают свою аудиторию. Встречается такая оценка: если рынок $1000000000, то, захватив 1%, мы будем зарабатывать очень много.
Другая ошибка — неверная оценка аудитории. Например, берется количество пользователей смартфонов — 100 000 человек. Оценка продукта — охват 100% пользователей. Так не бывает. В маркетинге есть удачная формула для таких расчетов: охват любой аудитории составляет 20%. Но эту формулу стартапы не знают. И вся их математика ломается буквально сразу.
Топ проблем стартап-экосистемы по существу: проблемы с идеями, проблемы с расчетами и проблемы с презентацией своего проекта. tweet
Именно решением перечисленных выше проблем должны заниматься акселерационные программы. Если посмотреть на Кремниевую долину или на Израиль, то можно увидеть нормальный процесс развития. Американские и израильские предприниматели не делают продукт, который потом презентуют, сразу прося миллион долларов. Если, конечно, это не их третий или пятый опыт.
Они сначала идут в акселерационную программу, совершают ошибки, исправляют их. На этом этапе стартап просит от $20000 до $100000. После завершения этапа жесткого и быстрого коучинга по всем необходимым направлениям, он переходит на этап работы с отточенной идеей: все члены команды могут легко ответить на вопрос «зачем вам деньги?».
А вот подавляющее большинство украинских стартапов не может ответить на этот вопрос. Они попросту не знают. Более того, часто они не могут даже в двух словах рассказать суть своего проекта.
Для того, чтобы ситуация нормализовалась, нужны акселерационные программы. Без фундаментальной работы акселераторов и инкубаторов стартап-экосистема в Украине развиваться не будет.
Без акселерационной программы в Украине стартапов не будет
О предпринимательских знаниях
В первую очередь необходимо выучить английский язык. Приведу пример: на Black Sea IT Summit я вел секцию стартапов, рабочий язык — английский. В рамках Startup Crash Test выступали около 30 команд. Из них лишь 10% смогли грамотно себя презентовать. Всего 10%! Ещё 10% попали в раздел «ужасно». Все остальные — «середнячки» — попали в 80%. Этого недостаточно.
Во вторую очередь важно качество презентационных материалов. Из большинства презентаций совершенно не ясно, о чем вообще проект. Перекос или в сторону концентрации на продукте, но непонятно, что с ним делать и на что нужны деньги, либо — наоборот: нам нужны деньги, но мы не можем показать, что мы делаем. Должен быть баланс: надо рассказать и про идею, и про команду, и про успех какой-то.
Несмотря на то, что большинство стартаперов — программисты, в их рассуждениях и выступлениях недостаточно логики. Я понимаю причины: все они весьма специфичны, полностью сосредоточены и заряжены своей идеей. Они настолько погружены в это, что не понимают, зачем объяснять: всё и так же ясно, это классная штука! И они не понимают, что на инвестора вся их информация обрушивается впервые.
Очень мало кто говорит о конкурентах, а те, кто говорит, обычно утверждает, что конкурентов попросту нет. Некоторые просто перечисляют имена конкурентов, не проводя ни анализа, ни сравнения. Но ведь инвестор не в теме этого, отдельно взятого рынка!
Есть TEDx, есть TechCrunch Disrupt. Все питчи и материалы выложены в свободный доступ. Смотрите, слушайте, вдохновляйтесь! Если хотите хорошо выступать, стоит посмотреть 10-15 классных питчей, близких по тематике — и попробовать сделать не хуже! tweet
Мало кто хочет превзойти самого себя. Большинство думает: вот так я могу сделать, а больше сделать — не хочу. А ведь со стороны видно, пытался ли человек приложить усилия, пытался ли ориентироваться на крутых или просто сделал, как мог.
Как улучшить ситуацию?
Шаг 1. Увеличение количества акселерационных программ.
Это — фундамент. Как показывает практика, теперешний костяк украинской венчурной экосистемы — те, кому три-четыре года назад давали деньги WannaBiz, Happy Farm или East Labs. В них инвестировали, даже понимая, что навыки презентации ещё не на высоком уровне, что над многим надо работать. Их брали в оборот и сейчас они наиболее заметны на рынке.
Шаг 2. Привлечение положительного внимания государства.
Не знаю, как это сделать, но это важно. Ведь какова ситуация в стране? Все стартапы, смотрящие на глобальный рынок, хотят юридически находиться в США или где-то ещё. Есть определенное недоверие к своей стране. Подпитывает это недоверие, в первую очередь, корпоративное законодательство, его зарегулированность, ограничивающая отношения с другими странами.
Если стартап зарегистрирован в США, он может работать по всему миру. Если же в Украине, то ему сложно работать даже здесь. А ведь большинство налогов собирается в Америке именно потому, что их проекты-резиденты работают по всему миру: посмотрите на Uber, Booking.com, Airbnb и прочие.
Израильская история — также не совсем о предпринимательстве, сколько о государственной поддержке: первые инвестиции желающий открыть свое дело получает от государства. Если у нас такое будет, будет легче формировать всю структуру.
Если сделать эти два шага, то появится много новых проектов. Я недавно писал и продолжаю об этом говорить: у нас проблемы не с фондами или деньгами, у нас проблема с проектами.
Думаю, что если сейчас собрать фонд на $20 миллионов для украинских проектов, то можно проинвестировать все существующие, и ещё останутся деньги. tweet
Серьезных проектов в Украине — примерно 20. Остальные — участники акселерационных программ. В них инвестор не будет (и не должен!) вкладывать деньги. А у нас почему-то считают, что любой инвестор должен давать деньги и ребятам с идеей, и тем, кто уже зарабатывает деньги.
Но система же работает не так! Институциональный инвестор дает деньги тем, кто вышел на точку безубыточности, кто уже зарабатывает и захватывает какой-то рынок. Инвестор решает уже проблему роста, а акселерационные программы и ангелы призваны решать ещё проблемы воплощения идей в жизнь.
