Ящик печенья

Основатель фабрики домашнего печенья SmakoJAne Евгения Джигомон

Hubs с интернет-магазином белья для беременных HotMam в рамках совместного проекта «Бизнес в декрете»  публикует колонку героини. Евгения Джигомон — о запуске бизнеса по выпечке печенья.

Идея

Всю беременность вплоть до родов я работала в отделе продаж компании, владельцем которой был американец. У меня был официальный декрет 3 года, но я понимала, что не смогу все время заниматься только ребенком, и вскоре после рождения дочки Глаши взялась за разные рабочие проекты.

В какой-то момент у меня возникла проблема – не смогла найти качественного печенья для ребенка. Глобально сладости – это вредный продукт, как для взрослых, так и детей. Но иногда его так хочется. Поэтому я решила сделать максимально полезное печенье и начала печь самостоятельно. Угощала подруг, искала новые рецепты. Процесс нравился, но рассмотреть в нем потенциальный бизнес удалось лишь после того, когда подруга попросила меня спечь печенье на сладкий стол для 30 человек.

Этот опыт показал, что заниматься печеньем мне нравится, но масштабировать процесс, если заниматься им в формате домашней пекарни, не получится. Лично мне нравится готовить только для своей семьи. А если подходить к процессу серьезно, то нужно запускать полноценное производство полезного печенья для детей, а не самостоятельно стоять у плиты, готовить и продавать.

Очень вовремя тогда я познакомилась со своим будущим партнером – Александрой, которая также думала о своем бизнесе. Она занялась финансовыми и юридическими вопросами, я – производственными и продвижением.

От зарождения идеи до реализации ее в нынешнем виде – фабрики домашнего печенья SmacoJAne – прошло 4 месяца.

Производство

Решили, что нужно сделать свой производственный цех. Нашла помещение бывшей столовой за городом, где пришлось сделать капитальный ремонт – от проводки до дорог для подвозки сырья или вывоза готовой продукции.

От покупки б/у оборудования отказались. В долгосрочной перспективе его обслуживание обойдется ненамного дешевле, чем покупка нового.

Изначально запустили цех для небольших объемов. Но теперь этих мощностей не хватает. Тем более, что мы хотим заходить в розничные сети. Сейчас мы увеличиваем мощности в 4 раза. В конце 2014 года закупили много нового оборудования, в том числе тестомес, благодаря чему теперь производим 70-100 кг печенья в сутки.

Маркетинг

Стартовали мы с названия Smacotti. А потом, когда подали документы на патент, выяснилось, что есть уже компания с таким называнием. А мы за этот месяц ожидания решения уже оперативно открылись, напечатали полиграфию, сделали фирменную продукцию… Пришлось переделывать.

Но мы хотели оставить часть Smaco в названии – люди к нему даже за месяц привыкли, и оно от украинского «смакувати», что мы хотели подчеркнуть. Маркетологи, которые помогали нам в этом вопросе, предложили, чтобы в названии звучало имя. Во-первых, если есть имя – второй такой компании не будет. Во-вторых, сейчас в любом бизнесе интересен не просто бренд, а бренд как личность, которая за ним стоит. Уютная история человека, который создал этот продукт или компанию. Так мы пришли к названию SmacoJAne. Две заглавные буквы JA в середине названия – это первые буквы имен моего бизнес-партнера и меня.

Фирменный стиль – цвета, пакетики, коробочки – нам разработал близкий друг, дизайнер интерьеров Евгения Аксененко. Изначально знали, что нам надо быть яркими, чтобы выделиться на рынке. Никаких пастельных и кофейных тонов, невзирая на то, что работаем с выпечкой. В процессе разработки выяснили, что печенье ассоциируется с молоком, а молоко в стакане дает немного голубизны, воздушности, неба… Поэтому остановились на сочетании яркого голубого цвета с белым. И сработало.

Для продвижения и рекламы мы не нанимали агентства. Мне очень близка тема маркетинга, продаж, продвижения, поэтому я знала, что только качественный продукт рекламирует и продает сам себя.

Есть нюансы с пониманием клиентами ценовой политики. Люди привыкли, что печенье – это дешевый и массовый продукт. А почему оно может продаваться поштучно и дорого, не всегда понятно. Приходится объяснять, что в производстве используется дорогое качественное сырье, которое влияет на себестоимость продукта. При выпечке шоколадного печенья используется только бельгийский шоколад, миндального – миндальная мука. Сейчас средний чек у нас составляет – 100-300 гривен за коробочку печенья, или 35-50 гривен – за 100 гр. печенья.

Наш конек: рецептуры – домашние, а подход – производственный. Мы предлагаем интересные вкусовые сочетания, например, соленая карамель, лаванда и перец-чили, которые не могут предложить крупные производители печенья, потому что они не будут проводить такие эксперименты и выпускать небольшие объемы. При этом у нас есть свое производство, стандартизированное и сертифицированное по требованиям ГОСТов.

Чтобы предложить разнообразные вкусы и постоянно развивать ассортимент, мы штудируем американские сайты, собираем рецепты в мировых блогах, и очень много общаемся с людьми. Если я узнаю о бабушке, чьи маковые коржики хвалит вся округа, я узнаю у нее рецепт и попробую их создать на нашем производстве.

Каналы продаж

Сейчас у нас четыре канала продаж: магазин, розничные сети, корпоративные клиенты и «прямые» клиенты.

Наш фирменный магазин – очень специфический из-за местораположения. Это скорее даже шоу-рум всей нашей продукции и офис, а не классический магазин или кофейня. Он находится на территории закрытого ЖК «Новопечерские Липки», куда мало кто хочет приезжать. Есть постоянные клиенты-жители городка, но их меньшинство.

Второй канал, который активно осваиваем – розничные сети. У нас есть линейка продукции «Мама дозволяє» — печенье, которое мы очень рекомендуем детям. Уже продаемся в GoodWine, сети заправок «Окко», «Мегамаркете» на ул. Горького. Очень хочется зайти еще в «Сильпо» и «Новус», которые дают достаточное покрытие по Киеву. Мы хотим быть доступными и удобными для родителей. На этот канал приходится 50 % продаж.

Третий канал – корпоративные заказы. За два года появились постоянные клиенты, которые к нам обращаются.

«Прямые» клиенты узнают о нас из социальных сетей – Instagram, Facebook. Почти каждые выходные в Киеве проходят ярмарки, в которых мы участвуем, и там о нас тоже узнают киевляне. Потом заказывают печенье с доставкой. На этот канал приходится 25-30 % продаж.

Инвестиции

Изначально инвестиции составили порядка $30 000-50 000 в цех, шоу-рум и маркетинг. Больше всего денег ушло на ремонт помещений для цеха и офиса. Мы продолжаем вкладывать в бизнес. Например, перед 2015 годом надо было за две недели существенно увеличить объем производства и купить новый тестомес. Эти вложения были не из оборота.

Сложности

С самого старта у нас какой-то волнообразный график продаж. Стартовали мы почти в кризис, который, кажется, идет все эти 2,5 года работы. Бывает очень хороший месяц, благодаря которому мы фактически протягиваем следующий, не очень удачный.

Сейчас период вообще непредсказуемый. Производство очень зависит от колебаний курса валюты. К примеру, шоколадное печенье на 70% состоит из бельгийского шоколада, излюбленные многими бискотти – на 90% из импортной миндальной муки. Импортная продукция дорожает с космической скоростью.

Из-за этого цены на выпечку в этом году пришлось еще поднять на 20-30%. И это, конечно же, отражается на продажах.

Сейчас наша основная цель – зайти в торговые сети Киева, чтобы быть максимально доступными для каждого клиента.

Евгения Джигомон – как совмещать быть бизнес и материнство.