VIP-путешествия

Hubs с интернет-магазином белья для беременных HotMam в рамках совместного проекта «Бизнес в декрете» каждый четверг публикует колонку героини. Татьяна Данильчук — о запуске интернет-сервиса для тех, кто путешествует с детьми.

Идея

Я работала старшим специалистом по закупкам в компании Microsoft Украина. В кризисном 2009 году, уходя в декретный отпуск, я уже знала, что должность будет вскоре упразднена, и думала, чем же заниматься дальше.Принять решение помог муж. На прогулки в парк или лес он «подкидывал» в коляску томики Роберта Кийосаки, Бодо Шефера и другую классику бизнес-литературы, которая ускорила осознание того, что собственный бизнес – это то, чем я буду заниматься в ближайшее время.Вариантов бизнеса было несколько. Но победила идея создания сайта о детском и семейном отдыхе. Как говорится: «У кого что болит…».Став мамой и изучая информацию об отдыхе с детьми, я обнаружила, что найти ответы на свои вопросы не так-то просто. Интересовали детали, например, какой курорт и отель лучше подойдет для отпуска с годовалым ребенком, или можно ли брать на борт самолета детское питание? Приходилось пересматривать много сайтов, форумов, блогов и по крупицам собирать материал. Словом, на это уходила уйма времени.Проанализировав уже имеющиеся в сети сайты подобной тематики, я поняла, что не было единого центра, где можно было бы найти и ознакомиться со всей необходимой информацией для родителей, путешествующих с детьми. Так и появился Kidpassage.

Запуск

Процесс реализации проекта, начиная от первой моей статьи, написанной в сентябре 2011 года, и до полноценного запуска сайта в марте 2014 года немного затянулся. Не хватало опыта и знаний в сфере интернет-маркетинга, программирования и веб-дизайна. Контент писался достаточно быстро, а вот воплощение в жизнь всех технических нюансов проходило с большим скрипом. Например, первый релиз сайта появился в сентябре 2013 года. И только с марта прошлого года он был запущен в нынешнем виде.Общая сумма инвестиций в проект составила $30 000 за два года. Около 30% из них – расходы на создание сайта, работу программистов и веб-дизайнеров, 50% – контент, 20% – реклама и маркетинг. Мы решили, что вначале нужно создать продукт, и только в случае его востребованности можно заниматься масштабированием бизнеса.Наш главный продукт – это контент. Мы пишем о том, что в первую очередь интересует родителей, путешествующих с детьми. В основе отбора статей лежит аналитика запросов в интернете, по результатам которых и составляются темы. Также я отслеживаю другие туристические сайты, подписана на специализированные онлайн-издания, например, о парках развлечений, и всем, что с этим связано. Фото для публикаций, стран и курортов, а также некоторых достопримечательностей – это ресурсы фотобанков. Небольшая доля – собственные снимки. Фотографии отелей и некоторых достопримечательностей, а также парков развлечений и лагерей беру только с официальных сайтов объектов.Проект только выходит на более-менее значимую посещаемость, но ежемесячно прирост интересующихся составляет 15%. Говорить об окупаемости пока рано. В интернет-бизнесе молодому сайту очень сложно быстро получить трафик, стоимость которого в некоторых сегментах, включая туризм, очень высока.

Монетизация

Основными источниками дохода сейчас являются реклама и туристические партнерские программы – бронирование отелей, туров, авиабилетов, трансферов и т.д. С точки зрения операционной прибыли, только на второй год своего существования сайт начал давать небольшой положительный результат. С января 2015 года доходы от рекламы и партнерских программ начали превышать текущие операционные расходы на содержание сайта – IT-поддержка, хостинг, услуги литературного редактора, приобретение фотографий на специализированных биржах.Модель работы Kidpassage похожа на TripAdvisor: мы самостоятельно составляем список туристических объектов – отелей, комплексов, достопримечательностей и так далее – и рекомендуем их родителям. А купить тур или забронировать номер они могут у наших партнеров – туристических компаний, кнопки которых размещаются непосредственно на странице отеля или достопримечательности. В случае, когда посетитель переходит к партнеру с нашего сайта и совершает покупку, мы получаем вознаграждение.Сейчас у нас полностью описаны лишь 12 стран с их курортами, объектами инфраструктуры и размещением при минимально необходимых 30. Первая тридцатка стран занимает более 80% от общего количества поездок за границу наших сограждан, — говорит статистика выездного туризма в Украине и РФ. Сама Украина как страна для путешествий уже почти вся описана. Но с мая на сайте появятся первые материалы и первые маршруты для семей с детьми.Мы не продаем места на сайте – в этом и состоит объективность подхода Kidpassage. Все отели отбираются и размещаются бесплатно после детального изучения, анализа или личного посещения. Один из способов монетизации в данном случае – это продвижение отеля, лагеря, достопримечательности внутри сайта: размещение дополнительной информации на главной странице, баннеры, выделение в верхней части списка, анонсы в наших группах в соцсетях и так далее.Самостоятельно туры, отели, лагеря и экскурсии не продаем. Это совсем другой бизнес, к которому пока присматриваемся, и, сказать честно, не исключаем возможность открытия на базе портала специализированного туристического агентства.В связи со стагнацией экономики и туристического рынка в частности, планы на 2015 год пришлось немного подкорректировать. В условиях падения спроса и возможных доходов населения в марте 2015 года мы начали работу над запуском англоязычной версии продукта. Как оказалось, в англоязычном сегменте конкуренции в данной тематике практически не наблюдается. С одной стороны, это большой риск (выйти на новое чистое поле), с другой – огромные возможности. Мы решили рискнуть. С переводчиками проблем нет, а вот толкового редактора-носителя языка найти пока не удалось.В рост и развитие проекта мы продолжаем вкладывать дополнительные средства из личных сбережений. В дальнейшем можно обойтись и без вложений, если писать самостоятельно, без привлечения специалистов. Однако в этом случае темпы роста будут ниже в 3-4 раза.

Маркетинг и реклама

В русскоязычном сегменте интернета мы пока что единственные предлагаем ресурс, позволяющий родителям в одном месте узнать о разных курортах мира с точки зрения удобства и преимуществ для отдыха с детьми, подобрать отель, детский лагерь, узнать, какие семейные и детские развлечения расположены вблизи места отдыха, почитать полезные публикации, в том числе воспользоваться специально разработанными «детскими» городскими маршрутами. Также мы берем интервью у специалистов, которые отвечают на часто задаваемые вопросы читателей и клиентов туристических агентств.Для продвижения проекта изначально мы обратились в цифровое агентство, но счета, которые были выставлены за возможную разработку PR и маркетинговых активностей, в несколько раз превышали наши совокупные инвестиции в данный проект. Уверенности в том, что эти деньги будут потрачены с умом, не было. Ограничились сотрудничеством с SEO-студиями и фрилансерами. Мы проводили тендер на комплексную оптимизацию сайта. По факту – много красивых слов, не подкрепленных действиями, конвейерное отношение к клиентам, отсутствие полной погруженности в тематику проекта. Эффект оказался близок к нулю.Стало понятно, что в этом бизнесе работают люди, ориентированные на корпоративных клиентов, для которых главное — «освоить бюджет», а не получить результат. Мы же со своими целевыми показателями оказались малоинтересным и очень проблемным клиентом. На данный момент SEO-продвижением и рекламой занимаемся самостоятельно, оценивая эффективность потраченных на рекламу денег отдельно по каждому из каналов продвижения. Я, конечно, далеко не гуру в интернет-маркетинге, но объемов посещаемости, которые нам обещали рекламные агентства, мы уже добились самостоятельно, сэкономив при этом десятки тысяч гривен.Кроме интернет-проекта, веду тематические группы в соцсетях, там динамика увеличения базы подписчиков похожа на динамику роста посещаемости сайта.

Сложности

Самой сложной задачей оказалось подобрать команду людей, которая помогала бы мне в развитии сайта. Не все справлялись, часто приходилось прощаться и снова приниматься за поиски специалиста. Особенно тернистым был процесс сотрудничества с web-студиями: несколько раз приходилось начинать все с нуля.Не имея опыта и знаний в веб-разработке, пришлось столкнуться с большими трудностями, связанными с технической частью интернет-портала. Планы были огромные, в стиле «все и сразу», но воплотить их в полноценный продукт оказалось не так просто. При том, что Украина считается кузницей программистов, подобрать квалифицированных исполнителей за разумные деньги оказалось той еще задачей. За полтора года мне пришлось сменить две веб-студии и несколько фрилансеров. В какой-то момент опускались руки, даже хотелось пойти на курсы программирования.

Команда

Кроме нас с мужем, всего над проектом сейчас работают пять человек: три копирайтера, редактор, программист. Но в режиме full-time работаю я одна, с самого старта. У нас уже устоявшаяся команда специалистов из разных городов Украины: Сум, Ровно, Киева, Запорожья и одна девочка из Санкт-Петербурга. Весь коллектив работает удаленно. Все они – замечательные и интересные люди, и я очень ценю то, что они делают для проекта. Поскольку за последние два года в общей сложности пришлось сотрудничать не менее чем с 20 фрилансерами, с уверенностью могу сказать, что эти пятеро действительно являются квалифицированными специалистами и с ними можно смело «идти в разведку».Стоимость работы стартует от 40 грн за 1000 знаков, литредактора — 10-15 грн за 1000 знаков, программиста – зависит от сложности задач и объемов.Рекламой и продвижением сайта занимаюсь самостоятельно, иногда помогает муж. Функции менеджера по продажам на данном этапе пока что тоже выполняю сама, хотя уже чувствую, что пришло время передать эту работу отдельному специалисту.В основе работы с людьми у меня лежат классические функции менеджмента: планирование, делегирование, контроль и мотивация. В конце каждой недели составляю план работ на следующую неделю, затем распределяю работы между сотрудниками и проверяю выполненные задания.

Особенности бизнеса

Авторские права как юридический способ защиты интеллектуальной собственности в интернете практически не работают. Что бы вы ни делали, ваши статьи все равно скопируют. Единственный вариант защиты – регистрировать предварительно все публикации у нотариуса. Но это дорого, хлопотно и бесперспективно, ведь судиться с каким-нибудь школьником или мамой в декрете не имеет никакого экономического смысла. В случае, когда нашу статью перепечатывает какое-то издание с большой посещаемостью, пишу им грозные письма и прошу удалить статью или хотя бы поставить ссылку на наш сайт.Татьяна Данильчук — о материнстве

к