Платья на вынос

О проекте

Сфера деятельности: сервис по аренде дизайнерских платьев

Дата старта: январь 2013

Первые инвестиции : 300 000 гривен

Годовой оборот : 500 000 гривен

Официальный сайт: https://rentabrand.ua/

Основатель: Кристина Нгуен

Образование: высшее ( магистр лингвистики), cтепень MBA (Венский университет IMADEC)

 В бизнесе: 8 лет

Хобби:  живопись, аргентинское танго, сноуборд

 Как возникла идея?

Во время моего обучения в бизнес — школе в Вене (в IMADEC, кстати, в свое время учился сын Каддафи — тот, что сейчас сидит в тюрьме, об этом сейчас стараются не распространяться, боятся, что кто-то из абитуриентов увидит в этом плохой знак) времени катастрофически не хватало, и я всерьез занялась тайм-менеджментом. В какой-то момент поняла, что неэффективно управляю своим временем и решила оптимизировать свое жизненное пространство — удалила ненужные контакты, избавилась от занятий, которые занимали много времени, но не приносили пользы, выбросила половину квартиры, раздала 90% своего гардероба. Чтобы не покупать себе новые платья для вечеринок, в Вене я пользовалась сервисами по аренде коктейльных платьев.

После учебы вернулась в Киев и, попытавшись найти похожий сервис аренды здесь, обнаружила зияющую нишу. Ни одного приличного проекта в столице не было. Были сервисы аренды свадебных платьев, где предлагались и вечерние наряды, но их выбор меня до того удручал, что я решила создать сервис, которым пользовалась бы сама, и который помог бы другим занятым девушкам найти обалденно красивое платье для любого особого случая.

В нашей стране практически отсутствуют сервисы, направленные на облегчение и удобство жизни людей. А у моего проекта очень простая идея — занятым девушкам некогда выбирать платье для какого-то торжественного случая, не все любят шоппинг, а иногда банально не хочется раздувать и без того немаленький гардероб. Мы предлагаем простое решение этой проблемы – выбрать понравившиеся платье онлайн, заказать примерку и арендовать на торжественный случай. Таким образом, они не тратят деньги и самое ценное – время.

 С чего все начиналось?

Идея появилась еще весной 2012 года, но я тогда работала в издательском доме и возможности реализовать ее не было. Во время летнего отпуска появилась возможность сделать бизнес-план, продумать перспективы проекта. В какой-то момент мне показалось, что это — наиболее приемлемая и реализуемая из всех моих сумасшедших идей, которая, к тому же, не требовала относительно большого стартового капитала. В июле 2012 года у меня уже была готова концепция проекта и я закончила техническое задание для будущего сайта. Уже тогда решила, что это будет исключительно онлайн-проект. Мне было неинтересно делать очередной бутик или магазин, которых в Киеве и без того хватает. Хотелось создать виртуальный шоу-рум с максимальным количеством активностей, выведенных онлайн.

RentABrand

Позиционирование

Многие вещи в этом проекте я делала интуитивно или же ориентировалась на иностранный опыт. За основу взяла модель работы известной американской компании по аренде платьев Rent The Runway. Основная аудитория этого проекта – студентки и девушки до 25 лет.

На нее я и ориентировалась. Второй частью моей аудитории должны были стать девушки, которые ведут активную социальную жизнь, имеют отношение к бизнесу и потому достаточно платежеспособны.

На самом старте проекта я предположила, что моя целевая аудитория — девушки 20-25 лет и, как оказалось, я ошиблась.

Как показал первый  год работы, большая часть моих клиенток — обеспеченные молодые девушки, бизнес-леди, которые работают или же занимаются своим бизнесом. Основной возраст – 24-35 лет.

Почему они пользуются сервисами по аренде платьев? С нами удобно и мы здорово экономим время. К тому же у многих большие гардеробные, но платья остаются, потому что больше одного раза они их не надевают. Некоторые мои клиентки жалуются, что если продать все их вечерние платья, то хватит на кругосветное путешествие. Зачем все это складировать у себя? Это же чемодан без ручки! Эти деньги лучше потратить на путешествия, самообразование и кучу других, более полезных вещей.

Стартовые позиции

Я запускала проект на свои личные сбережения и на деньги привлеченного бизнес-партнера, который не участвует в операционной деятельности. Мои средства составили около 60% всей необходимой для старта и развития проекта суммы. Сейчас нахожусь в поиске нового партнера, поскольку бизнесу нужно развиваться.

Главным активом на старте проекта были сайт и платья. На начальных этапах в проекте работали я и моя близкая подруга. Она отвечала за логистику, химчистку и консультирование клиентов. Была также группа в facebook, которую я начала раскручивать за несколько месяцев до запуска. Ежемесячный бюджет промо в соцсетях на старте был небольшим — около $1000.  В январе, на момент официального запуска проекта, в нашей группе было уже около 3 000 пользователей, а на сайте — больше 4 000 подписчиков.

Чуть позже я привлекла к проекту еще трех девушек для работы с клиентками. Найти их было непросто. Я провела собеседования более чем с 50 претендентками. Мне иногда казалось, что я ищу советника президента или топ-менеджера крупной компании. Хотя критерии у меня были очень простые – молодая, умная, целеустремленная девушка, способная загореться моей идеей и помочь развивать ее, расти вместе с ней и сделать из нее компанию с идеальным сервисом и самыми красивыми платьями. На деле все оказывалось намного сложнее — девушка может произвести на тебя самое приятное впечатление, но когда ты слушаешь, как она начинает общаться с клиентками, хочется вырвать у нее из рук телефонную трубку и настучать этой трубкой по голове. У нас, к сожалению, пока нет культуры сервиса в стране и прививать ее очень сложно. Почему-то в нашей стране далеко не все понимают, как это — доставлять клиенту радость, создавая все условия для того, чтобы он был счастлив и не ощущал, будто ему только что сделали глубокое одолжение.

Мне пришлось потратить немало времени на то, чтобы убедить своих коллег, что качество работы определялось не количеством обработанных заказов. Мои сотрудницы знают, что могут общаться с каждой нашей клиенткой столько, сколько необходимо, чтобы найти решение ее вопроса, даже если для этого нужно заняться не профильными для нас задачами. Сейчас я довольна результатом – клиентки не жалуются и рекомендуют сервис своим подругам.

Выбор платьев

При покупке первой коллекции я ориентировалась на свои предпочтения, и на предпочтения своих знакомых и подруг. Очень скоро стало понятно, что с такой вкусовщиной мы далеко не уедем и проекту нужен опытный байер – привлекла свою подругу-стилиста из Вены. Она помогает формировать мне новые коллекции платьев для закупок до сих пор. Кроме того, выбранные ею платья мы проводим через собранную нами фокус-группу подписчиков на сайте и в сети и отбираем те, которые пользуются наибольшей популярностью. На свои предпочтения я уже  практически не ориентируюсь. Иногда могу иррационально приобрести платье, которое мне очень понравилось, но это, скорее, исключение. В нашем случае платье – это инвестиция, которая должна принести прибыль. Поэтому постоянно напоминаю себе о том, что эмоциональный подход к выбору товара не уместен.

RentABrand

Помещение

Мы начинали проект в моей квартире. Девочки-консультанты приезжали  за платьями ко мне домой несколько раз в день, принимали звонки, общались с клиентками. Первые месяцы в моей жизни ничего, кроме Rent A Brand, вообще не существовало, и мне это даже нравилось. Через пару месяцев, стоя в очереди в туалет, я поняла, что так жить невозможно. Так что  вскоре после этого мы нашли офис для нашей работы.

Я искала не представительский офис, а безопасное хранилище для платьев. Кроме того, на данном этапе решила отказаться от идеи создания шоу-рума. С одной стороны, он позволил бы увеличить количество потенциальных клиентов. С другой,  платья — наш основной актив, это то, на чем мы делаем свой бизнес, и их идеальное состояние приносит нам деньги. Любое, даже самое качественное платье, можно испортить несколькими неаккуратными примерками. Поэтому нам легче привозить клиенткам платье каждый раз, тем самым ограничивая поток случайных людей, которые просто могут прийти в шоу-рум и примерить платье. При этом мы делаем все для того, чтобы свести к минимуму количество ситуаций, когда примерка не заканчивается арендой. Наша идеальная формула работы: одна примерка — одна аренда,  и это та задачка, которую нам еще предстоит решить.

 Первые клиентки

Первые клиентки нашли нас благодаря facebook. Это были девушки, которые собирались на вечеринку по случаю запуска журнала Vogue в Украине. Я поняла, что все собираются на одно и то же мероприятие, поскольку неожиданно стали поступать заказы на вечерние платья исключительно белого, черного и красного цветов. Благодаря этой вечеринке о нас узнало довольно много людей, так появились новые заказы. Вскоре на рынке создали еще один похожий сервис, и это внесло некоторые изменения в наши планы. Одно дело, когда ты работаешь один. Совсем другое, когда на рынке появляется еще один игрок.

Для постоянных клиенток мы разработали систему лояльности. Во-первых, у них есть доступ к так называемой закрытой коллекции платьев, которую мы создавали именно для VIP клиентов. Также у них есть первоочередной доступ к распродаже платьев. Во-вторых, мы договорились с интересными нам партнерскими сервисами о предоставлении специальных скидок для наших клиенток – это цветочные и кондитерские бутики, студии декора, салоны красоты, бутик нишевой парфюмерии, ювелирный дом Валерия Громова, консьерж-сервис в Лондоне и Нью Йорке, юридические услуги и услуги стилистов, и многое другое.

Бизнес-модель

Мы должны были выйти на операционную безубыточность к концу года, но достигли ее уже в мае. Для меня это — хороший сигнал, который подтверждает, что мы правильно выстроили нашу бизнес-модель.

Мы заложили в стоимость аренды платья стоимость химчистки, момент износа и количество возможных носок этого платья. В среднем это — до 7-10 носок. Мы не меняем цену аренды в зависимости от того, сколько раз платье уже было в прокате, но убираем платье из коллекции, не дожидаясь того момента, когда оно теряет свой внешний вид. Сразу после этого платье уходит на распродажу, а мы покупаем аналогичную новую модель, если платье популярно. Подобный подход помогает гарантировать отличное состояние наших платьев.

 Что сейчас?

Сейчас в нашей коллекции — 500 платьев, каждое из которых покупалось новым. Также у нас около 250 аксессуаров. И мы нашу коллекцию регулярно пополняем. Проект растет — каждый месяц у нас появляется 15-20 новых платьев. Их выбор– всегда сложный вопрос. Каждое платье, которое не пользуется популярностью среди клиенток – это инвестиция, которая не окупится. Мы работаем над тем, чтобы свести количество таких непопулярных платьев к минимуму.

В нашей коллекции — только дорогие дизайнерские платья, и мы пока не собираемся опускать планку. Считаю, что недорогие платья демократичных брендов арендовать бессмысленно, их целесообразней покупать. С недавнего времени мы предоставляем возможность аренды платьев для беременных женщин, свадебные платья и мужские смокинги. В скором времени у наших клиенток появится возможность приобретать у нас стильные необычные подарки.

С марта мы стали работать еще и с крупными городами Украины. Работаем с «Новой почтой» и, конечно же, по предоплате. Надеемся в этом году увеличить количество таких заказов. А еще уже скоро запускаем аналогичный сервис в Гонконге. Обожаю это место, и всегда искала возможность там поработать, круто, что скоро эта возможность представится.

Минусы и плюсы

Это женский бизнес, красивый. Нравится и то, что мы упрощаем жизнь женщинам и девушкам, которым некогда ходить по магазинам или не хочется тратить деньги на одежду, тем более сейчас, когда уместно и правильнее тратить заработанные деньги на то, что может помочь стране и тем людям, которым сейчас нужна наша помощь.

Из минусов – риски, которые не всегда удается нейтрализовать. Платья – хрупкая вещь, иногда приходит в нетоварный вид уже при первых арендах, так что временами приходится пить много успокоительных таблеток.

Планы

Сейчас мы тестируем и скоро запустим нашу CRM систему, над которой работали практически год. Также планируем значительно расширить существующий гардероб. У нас должна быть коллекция из самых красивых платьев известных брендов. Была мысль принимать платья от клиенток, что позволило бы нам увеличить нашу коллекцию гораздо быстрее. Но я отказалась от этой идеи, так как хочу гарантировать аутентичность каждого нашего бренда, а также то, что большинство наших платьев будет из актуальных коллекций.

Будем работать над размерной сеткой, над уровнем сервиса.  В общем, планируем экспериментировать и развивать проект до тех пор, пока мне это будет интересно. Это всегда ключевой фактор – тратить время жизни на то, что имеет для тебя смысл.