Рациональное творчество трёх друзей формирует сегмент массовой моды
Марке женской одежды GRASS – около полутора лет. Столь короткая история не помешала компании, управляемой тремя друзьями, стать системным бизнесом, открыть первый магазин в Киеве и задуматься над региональной экспансией.
С сооснователями компании — Тарасом Волковым и Ксенией Константиновой — Hubs встретился в их магазине в самом центре столицы, на улице Костельной. Третий учредитель — Александр Калибабчук — занят, будучи ответственным за производство. Кроме самого магазина, стенд GRASS можно увидеть на выставках «В пошуках Made In Ukraine» и «Всі Свої». А вскоре, надеются ребята, и самих точек станет больше: две в Киеве и потом — в регионах.
Тарас и Ксения до запуска собственного бизнеса опыта в пошиве одежды или в ретейле не имели. Тарас пришел в GRASS с должности PR-менеджера юридической компании, Ксения до начала fashion-карьеры работала в HR-отделе международной компании. Отсутствующий на встрече Александр — единственный обладатель профильного опыта, до запуска GRASS работавший в крупной зарубежной ретейл-компании.
Бизнес
На украинском рынке женской одежды компания GRASS является игроком среднего уровня, оставаясь при этом — по финансовым параметрам и по объемам продаж — малым бизнесом. Говоря о финансовых показателях работы, ребята не разглашают цифры.
«В первый месяц работы GRASS – апрель 2015 года — мы заработали 15 000 грн. За год и четыре месяца существования мы увеличили прибыль в несколько десятков раз», — рассказывает Тарас.
Оценивая темпы финансового роста бизнеса, совладельцы говорят о ежемесячном приросте в 15-35%. При этом, показатели зависят от сезонности. Так, если в августе и январе (традиционные месяцы распродаж) они составляют от 500 единиц в месяц, в месяцы начала сезона этот показатель будет ниже. Также сезонность влияет на денежную массу: летние вещи «легче». Например, если сравнивать летний топ и зимнее пальто — первый легче как физически, так и финансово.
Коллекции разрабатываются силами коллектива GRASS, шьется одежда в Броварах, под Киевом, где находится небольшой цех. Кроме того, что ребятам нравится качество работы, они рассматривают свое сотрудничество именно с украинской фабрикой как поддержку отечественного производителя.
Ядром своей целевой аудиторией ТМ GRASS считает работающих молодых женщин в возрасте от 24 до 35 лет, с уровнем дохода средний и ниже среднего. География бизнеса — вся Украина. Крупнейшая цель развития бизнеса из поставленных на сегодня— доступный для любого украинца масс-маркет.
Тарас Волков и Ксения Константинова, соучредители ТМ GRASS
Старт
Торговая марка GRASS создана тремя давними друзьями — Ксенией, Александром и Тарасом — в 2014 году. На протяжении долгого времени они размышляли над собственным делом, однако дальше разговоров дело не шло: их «призывом к действию» стала Революция достоинства.
Решили делать то, к чему лежит сердце, в чем есть шанс стать лучшими — пошив одежды. Выбирать сферу приложения усилий долго не пришлось: на генетическом уровне, шутят в GRASS, находились умение и желание шить. Во всех семьях, как оказалось, это умение является наследственным, причем не в первом поколении. Все учредители компании провели детство среди выкроек, под швейными машинками, играясь портняжными метрами и делая игрушки из обрывков тканей.
В поисках названия, признаются основатели, не искали смысл, — искали слово. «Вкладывая в название смысл, берешь на себя обязательство этот смысл нести и дальше. А слово не накладывает таких ограничений. Сегодня GRASS – такая одежда, завтра — другая. Особенно учитывая, что для нас в трактовке бренда и его развитии является модность. Мы говорим, что наша одежда — модная. Мода-то меняется, а GRASS – остается модным», — рассказывает историк и PR-менеджер Тарас.
Создавали ТМ GRASS, не уходя со своих основных мест работы. «Каждый из нас с большой теплотой будет вспоминать это время. Час обеденного времени уходил на то, чтобы сделать отправку в район метро «Академгородок» и вернуться в центр, в офис — это слишком», — говорит Тарас.
Потребовались четыре месяца для того, чтобы понять: дело начало развиваться. Первым уволился, уйдя на стопроцентную занятость, Александр. На протяжении ещё полугода он занимался развитием бизнеса GRASS, после чего всем троим стало ясно: для дальнейшего развития своего дела необходим собственный магазин. Тогда уволились и Ксения с Тарасом.
Полностью уйти в свое дело ребята решились не только по причине необходимости быть на месте. Не последнюю роль сыграла усталость от корпоративных требований, правил и норм. Для Ксении, например, важным оказалось четкое видение результатов, к которым приводит то или иное её решение. Для Тараса — возможность учиться с нуля, занимаясь бизнесом как большим творчеством. Для всех вместе самореализация оказалась важнее стабильности.
Инвестиции
Первые инвестиции, потребовавшиеся для старта бизнеса, составили 12 000 грн. Этой цифрой в компании гордятся, поскольку, как говорилось ранее, уже в первый месяц работы заработали 15 000 грн.
Все вырученное с первой коллекции было реинвестировано в развитие. Первые полгода работ приходилось добавлять — наряду с реинвестированием — собственные средства, поскольку понимали, что объем бизнеса слишком мал. Дополнительно, по примерным подсчетам, инвестировали около 50-100 тысяч грн.
Сейчас на повестке дня компании стоит вопрос привлечения инвестиций. В своё время GRASS даже вела долгие переговоры с потенциальным инвестором. Переговоры затянулись и за это время компания успела вырасти в несколько раз, что отразилось на необходимом объеме средств для вложения.
Развитие
К началу своего дела коллектив ТМ GRASS подошел оригинально как для украинского рынка. Вместо эмоционального порыва творчества было отдано предпочтение рационализму — за первый месяц работы был разработан бизнес-план: с целевой аудиторией, миссией и стратегией компании, SWOT-анализом и оценкой рынка. После этого, с готовым планом, перешли к созданию коллекции. «Это была самая простая коллекция за всю нашу недолгую историю. На неё мы потратили дня два. Там было пять женских и пять мужских моделей, в одном цветовом решении. При этом у нас не было никаких споров и разногласий», — рассказывает Ксения.
После создания коллекции начался процесс поиска каналов сбыта. Первые продажи пришли через социальные сети, потом стал продавать сайт компании, сделанный на бесплатном сервисе.
Немного позже удалось платья из первой коллекции вывесить в мультибрендовых магазинах, по мере роста популярности которых рос и бизнес GRASS. Частично удалось реализовать товар через украинские онлайн-магазины.
Уже после этого начали принимать участие в различных мероприятиях и ярмарках. В конце февраля 2016 года, накануне первой годовщины основания компании, появился один из крупнейших каналов — собственный магазин.
После второй коллекции решили отказаться от производства мужской одежды. Как говорят в компании, это было исключительно бизнес-решение, принятое в результате оценки рынка и спроса.
Коллекции в ТМ GRASS разрабатываются совместно, в процессе рационального творчества всех трёх учредителей. В этом процессе, говорят ребята, в первую очередь используется логика, а потом уже добавляется нотка творчества. Рисует модели Тарас, согласованный вариант попадает к конструктору, которая готовит лекала и отправляет их на производство.
Параллельно с рациональным творчеством привлекается и фокус-группа, состоящая из клиентов компании и байеров магазинов одежды. Им предоставляются модели, в которых команда сомневается. Вопросы: купили бы или не купили бы такую модель, если да — то по какой цене?
Маркетинг
В первую очередь компания GRASS использует продвижение в социальных сетях. В онлайн, считает Тарас Волков, можно вкладывать немалые бюджеты, и вклады эти не будут напрасны. Поэтому не поскупились на недавнее обновление корпоративного сайта.
Также на профессиональную ногу поставлена работа со СМИ. Сформирована база журналистов, пишущих на тему украинской моды. В этой сфере ставка делается на интересный и красиво оформленный контент — он должен быть интересен не только непосредственно журналистам, но и их читателям.
Ошибки
Своим ошибкам в компании GRASS неожиданно рады. «Как показала история, все наши ошибки позволили нам четче отстроить бизнес-процессы», — говорит Тарас.
Первой ошибкой оказалось игнорирование сезонности. Так, в первый ноябрь компания вошла без теплых вещей. Дальнейшие недоработки также касались ассортимента: не пошли вещи, на которые делалась ставка,
В начале процесса развития бизнеса основной проблемой стал поиск подрядчика, который бы шил одежду. Неоднократно, вспоминают ребята, приходилось краснеть за получившееся качество одежды. «Два одинаковых платья могли быть разной длины, — вспоминает Ксения. — Из-за отсутствия опыта мы даже не знали, что некоторые вещи надо проверять. Что три пуговицы могут быть пришиты нормально, остальные — плохо».
Перспективы
В планах — развитие собственной сети ретейла. Корпоративного сайта и уже действующего магазина компании мало, уже планируется открытие новой торговой точки в столице — это наиболее серьезный шаг в скором времени.
Следующим шагом будет выход в регионы — пока что размышляют, будет ли это Днепр или Одесса. Оба эти города имеют большой потенциал для компании.
Пока же работы ведутся, основная задача компании — расширение ассортимента. Начав с пяти женских моделей, к лету 20016 года ассортимент GRASS вырос до 50. Этого, полагают в компании, мало: должно быть больше разноплановой одежды, нужна обувь, требуются аксессуары, сумки и всё, что может потребоваться клиенту, чтобы одеться полностью.
С точки зрения структуры продаж в будущем ожидается тесное сплетение традиционных и оффлайн-реализации.
Ксения, Тарас и Александр с оптимизмом смотрят в будущее: несмотря на появление большого количества новых игроков на рынке, места ещё достаточно всем. А драйверами спроса, кроме самих производителей, являются многочисленные фестивали и ярмарки украинских товаров.
«Очевидно, с развитием рынка конкуренция усилится, выживут не все. А те, кто выживет, сможет не только укрепить свои позиции на рынке, но и построить реальный масс-маркет в Украине», — считает Тарас Волков, отвечающий в GRASS за маркетинг и развитие.
