Кейс: Как построить бизнес на детском творчестве

Торговую марку OZZO, явившую виммельбух  Украине, создали муж и жена Ольга Головина и Александр Житник. Они создали бизнес, решая стоящие перед ними проблемы: после рождение дочки оказалось, что в Украине чрезвычайно сложно найти материалы для развития детского творчества. Почти всё, чем пользовалась девочка, родители покупали за границей или заказывали через Amazon.

За рубежом ситуация с развивающими игрушками противоположна украинской: в любом детском магазине можно найти множество раскрасок, развивающих книг и подобных товаров. В Украине на тот момент найти аналогичные товары хорошего качества и в хорошем исполнении не удалось. «Мы поняли, что мы либо разоримся на заказах с Amazon, либо сделаем что-то свое», — рассказывает Ольга.

Молодые родители решили создать продукт, которым могли бы пользоваться они сами и другие семьи, обязательно — доступный по цене. Задумали бизнес вдвоем, однако буквально сразу же к проекту примкнули единомышленники, искренне проникшиеся творческим развитием будущих поколений. С самого начала решили: работать на себя необходимо на полный день.

«Если ты не можешь найти продукт, который тебе нужен, то почему бы не попробовать создать его самому? Найти работу в офисе можно всегда, а поработать на себя можно так никогда и не решиться», — говорит Ольга.

Начать свое дело было решено с раскраски, построенной по принципу «виммельбух».

О чем речь?

Виммельбух — с немецкого «изобилующая, мельтешащая книга». Создателем жанра считается художник Али Митгуш. У книг и раскрасок, выполненных в этой стилистике, есть ряд особенностей:

— это собственно раскраска большого формата (примерно, А1), которую можно раскрашивать всей семьей и\или с друзьями;

— также это — игра, позволяющая каждый раз заново выдумывать историю или добавлять новые элементы;

— игрушка, воспитывающая вкус благодаря качественным иллюстрациям от лучших дизайнеров мира;

— инструмент развития усидчивости ребенка и умения концентрироваться на деталях.

В таких раскрасках и целых книгах нет ни одного слова: всю историю ребенок придумывает сам или вместе с родителями, а множество персонажей ему в этом «помогают». Также виммельбухи отличаются на 100% заполненным пространством — никаких пустых мест, максимально заполненный изображениями лист.

«Мы поняли, что мы либо разоримся на заказах с Amazon, либо сделаем что-то свое», — Ольга Головина

Такая идея целиком и полностью отвечала требованиям, которые выдвигали к своему бизнесу родители-основатели OZZO:

— Развивает творчество, в частности, умение сочетать цвета;

— Развивает фантазию, а именно: умение придумывать историю про героев;

— Развивает мышление — умение посмотреть на одних и тех же героев раскраски в разных ситуациях. Например, в раскраске «Космические приключения» инопланетянин украл у космонавтов ботинок и пюре. В одном случае можно придумать, что ему просто интересно, что носят и едят космонавты, в другом — что инопланетянин следует за нами и берут пробные образцы и т. д.;

— Прививает вкус — с OZZO работают лучшие иллюстраторы, поэтому изображения на наших раскрасках современные и высокого уровня;

— Учит взаимодействовать. Большой размер позволяет раскрашивать сразу нескольким детям или целой компании;

— Позволяет узнавать что-то новое — каждая раскраска несет в себе образовательную составляющую. В ней есть либо интересные факты по теме, либо сам сюжет является образовательным. Например, в раскраске «Сокровища музеев мира» изображено 28 шедевров мирового искусства.

Рынок

В странах Европы такие раскраски большого формата пользуются большим спросом, а игроков на рынке мало. Среди основных рынков, на которых спрос велик, — Великобритания, Франция и Польша, где раскрашивание популярно уже на протяжении последних 10 лет.

В Украине на рынке больших раскрасок действуют три игрока: герои материала, компания «O’Kroshka» и компания, реализующая товары из Китая, упаковывая их в Украине в свои коробки. При этом, говорят основатели OZZO, с конкурентами они не очень пересекаются.

Ольга и Александр считают, что территория «виммельбух» — это все же нечто большее, чем раскраска большого формата.

«Одна из наших задач, кроме вовлечения детей в раскрашивание изображений, это расширение творческого видения, ракурсности мышления, воспитание вкуса при помощи авторских иллюстраций, выполненных профессионалами из разных стран. Именно поэтому мы расширяем географию иллюстрации и приучаем потребителя видеть новые авангардные мировые тенденции», — рассказывает о философии компании Александр, дизайнер по образованию.

Запуск бизнеса

Начать собственный бизнес решили с раскраски большого формата, которую можно было бы раскрашивать на стене или на полу. Согласно логике виммельбуха, кроме изображения, акцент был сделан на истории.

Сюжет каждой раскраски Ольга и Александр продумывают сами, пишут детальное техническое задание, вплоть до примерной схемы расположения изображений на листе, которое отдается иллюстратору. Первым иллюстратором была девушка из Нью-Йорка, выполнившая заказ на раскраску «Джунгли», которая до сих пор пользуется спросом. Потом были иллюстраторы из Лондона, из Санкт-Петербурга и Кракова.

Лишь недавно OZZO удалось найти отечественных художниц, девушек из Киева. К сожалению, в Украине — проблемы с поиском такого рода исполнителей. Сказывается отсутствие спроса на работу иллюстраторов, который только зарождается, по мере появления небольших издательств и типографий.

Раскраска-"виммельбух" от OZZO

Раскраска-"виммельбух" от OZZO

Раскраска-"виммельбух" от OZZO

Раскраска-"виммельбух" от OZZO

Раскраска-"виммельбух" от OZZO

Само решение о запуске бизнеса было принято в сентябре 2015 года, и уже 12 декабря того же года на выставке «Мамаслёт» состоялась первая ярмарка в истории торговой марки OZZO. На первый этап (от идеи до первых продаж на выставке) инвестиции в бизнес составили 60000 грн собственных средств. Деньги были потрачены на оплату работы иллюстраторов, печать тиражей и создание корпоративного сайта компании.

Несмотря на активный спрос (на первой же ярмарке было продано 127 штук), средства до сих пор реинвестируются, периодически приходится вкладывать дополнительные средства.

«Операционный ноль как возможность развития через реинвестиции без дополнительных вложений и собственно выход на прибыльность был достигнут практически в течение месяца после удачного старта, – рассказывает Александр. – Но мы осознаем, что успех обусловлен удачным выбором времени для старта и минимизацией расходов, которые на первом этапе были очень небольшими. Сейчас наступает новый этап развития: расширение рынка через розничные сети. Это требует увеличения постоянных расходов, что является новым вызовом».

Развитие

Бизнес раскрасок оказался сезонным: активный период — с начала сентября до конца января, в период плохой и холодной погоды, когда сидящим по домам детям требуются творческие развлечения. С апреля, как только потеплело, — об этом Ольга и Александр узнали на своем опыте, — нет смысла ни надеяться на активные продажи, ни даже участвовать в ярмарках.

Ассортимент за время работы расширился: изначально было три раскраски, к сезону «осень-2016» компания подходит уже с 10 моделями. Также ожидается появление нескольких новых форматов.

В апреле 2016 года увидел свет совместный проект OZZO и автора Ноа Кременчуцкая — раскраска на основе серии книг-виммельбух «Подорож Україною». В работе — ещё целый ряд проектов, подробности которых сооснователи OZZO пока не раскрывают.

Совместный проект OZZO и Нои Кременчуцкой

В последнее время на OZZO обратили внимание корпоративные заказчики: им нравится премиальная упаковка раскрасок и сама идея. Раскраски используют на акциях, в программах лояльности для мам и детей, их включают в бонусные программы.

География продаж — весь мир: у OZZO есть заказчики из Чехии, Польши, США, Великобритании, Германии.

Европейские перспективы

Конкуренция, по словам Ольги и Александра, на рынке невелика, но активна. Ребята не расстраиваются, считая, что за ними все равно не угнаться.

В мае 2016 года ТМ OZZO была представлена на Международной Варшавской выставке, после чего было принято решение развивать польское (точнее, европейское) направление. Польские игроки (крупнейших — два) по-другому работают: печатая огромными тиражами, они меньше тратят. Магазинам под реализацию или под выкуп они отдают раскраски с наценкой в 10-20%. Это считается уже нормальной наценкой, заработком.

В Украине средняя наценка — от 40 до 75%. «Некоторые точки, с которыми мы общаемся, хотят зарабатывать больше, чем производитель», — сетует Александр.

К тому же ситуация на польском рынке отличается от отечественной тем, что в Польше бизнес ведется по-другому. Так, типографское оборудование не покупается с целью максимально быстрой окупаемости инвестиций, а приобретается за счет банковского кредита, под 3% годовых. В результате другого бизнес-климата в Польше такие же раскраски стоят меньше, при более высоких зарплатах и больших тратах.

Например, при переводе в польские деньги продукция OZZO стоит 15 злотых (85 грн на украинском рынке), а продукция конкурентов — 11 злотых. Как показал пример выставки, для польских потребителей это — серьезная разница.

Каналы продаж

В первую очередь, продает сайт компании. Во вторую — социальные сети, особенно Instagram. Также компания OZZO активно участвует в выставках, причем на выставках раскраски стоят на пять гривен дешевле.

Активно ведутся переговоры о том, чтобы осенью текущего года появиться на полках нескольких сетей: книжных, игровых, детских магазинов.

Недавно украинские раскраски появились и на Amazon. По словам Александра и Ольги, попасть на сайт крупнейшего мирового ритейлера не сложно, гораздо сложнее — научиться продавать в этом конкурентном окружении. Теперь в планах — поднятие уровня продаж.

«Успех обусловлен удачным выбором времени для старта и минимизацией расходов», — Александр Житник

Проблемы и ошибки

Основной своей ошибкой в процессе создания своего бизнеса Ольга и Александр считают желание более быстрого развития, чем это позволяет объективное состояние рынка.

А наибольшей проблемой, с которой столкнулись создатели OZZO, – несовершенная система ведения бизнеса в Украине. Так, по-настоящему сложно оказалось попасть на полки крупных и сетевых магазинов: сложно достичь договоренностей, долго приходится ждать выполнения решений, да и в целом — попасть к этим ритейлерам чаще всего можно исключительно через знакомства.

Есть проблемы и с почтовыми отправлениями. Например, чтобы отправить в США от одной до четырех раскрасок, необходимо «Укрпочте» заплатить 276 грн (примерно $11). Если же отправлять их из Польши в США, стоимость доставки составит $3, при заключении официального договора с «Poczta Polska» — $2,60. Если же воспользоваться услугами «Новой почты», стоимость отправки составит 800 грн ($32).

Тем не менее, Ольга и Александр не унывают: придумывают новые сюжеты, печатают новые раскраски и дают детям возможность творчески развиваться.

Материал продолжает цикл публикаций Hubs о компаниях-участницах программы Unlimit Ukraine от Европейской Бизнес-Ассоциации. С историями других молодых украинских компаний, производящих различные товары, можно ознакомиться по ссылке.