Из сотен презентаций лишь единицы остаются в памяти венчурных капиталистов на всю жизнь
Фин Барнс вспоминает о том, как в его компании First Round Capital обсуждалась возможность инвестирования в стартап по доставке еды Blue Apron: положительное решение было принято после того, как Мэтт Зальцберг, основатель компании, с горящими глазами рассказал о логистических цепочках.
Когда компания Greycroft Partners рассматривала возможность ведения раунда на $30 миллионов для стартапа онлайн-заказа здоровой пищи Thrive Market, Дана Сэттл приняла положительное решение, увидев и оценив кардинальную разницу между основателями, опыт и знания которых идеально дополняли друг друга.
Поскольку универсальная формула, благодаря которой можно произвести впечатление на инвестора, отсутствует, приходится искать её элементы в историях успеха. Издание Inc. составило список из трех советов, следование которым поможет предпринимателям привлечь необходимые средства от самых серьезных инвесторов.
Привлекать инвестиции, будучи уверенным в способности своего стартапа, работать и зарабатывать
Этим советом воспользовались создатели стартапа Talkdesk из Сан-Франциско. Компания, разрабатывающая облачные технологии для колл-центров, сумела привлечь $12 миллионов от венчурного фонда DFJ Venture из Кремниевой долины.
«Если честно, то венчурные компании принимают решение на основании весьма скудного объема информации, и чем больше информации вы им предоставляете, чем глубже вы погружаете инвесторов в свой бизнес, тем выше уровень доверия между вами», — рассказывает операционный директор стартапа Гади Шамиа.
На момент презентации перед партнером DFJ Джошом Стейном компания уже привлекла $4 миллиона и получила чистую прибыль в размере $1 миллион за предыдущие шесть месяцев.
«Они показали бережливость, привлекли немного денег и потратили их очень экономно, — рассказывает Стейн. – Они работали, пока их код не будет предельно вычищен, а бизнес-показатели не станут предельно прозрачными. Именно в такой ситуации инвесторы просто умоляют предпринимателей взять у них инвестиционные средства».
Знать все об инвесторе, для которого проводится презентация
Знание сферы, в которой у вашего фонда есть экспертиза, обязательно; знание же того, как инвестор любит вести дела, позволит привлечь его внимание. Когда Дэн Шапиро выбрал фонд Foundry Group для поиска инвестиций в свой стартап в сфере 3D-печати, Glowforge, он знал, что ранее фонд инвестировал в MakerBot. Однако Дэн внимательно читал блог партнера фонда, Бреда Фельда, и знал, что тот не любит длинные письма и ценит предпринимателей, делающих ставку на продукт и команду больше, чем на цифры.
«Я знал, что Бред в первую очередь задумается над вопросом «насколько нам будет комфортно работать?», — рассказал Шапиро. Четко по теме составленные письма помогли ему пройти весь путь до получения $5 миллионов инвестиций от Foundry Group в рамках раунда на $9 миллионов.
Попросить совета. И обязательно воспользоваться им
Предприниматели постоянно просят инвесторов дать совет, как вести бизнес, а потом этим рекомендациям не следуют. Когда Леюра Файн впервые лично встретилась с Пейджем Крейгом, лос-анджелесским инвестиционным банкиром, она попросила не деньги, а совет по открытию торговой площадки в сфере интерьерного дизайна Laurel & Wolf. Крейг уделил несколько часов своего времени, чтобы рассказать о запуске технологического стартапа и даже составил «дорожную карту».
Спустя три месяца, Файн отчиталась о проделанной работе: «У меня есть сооснователь; я убедила людей поработать со мной; у меня есть минимальной ценный продукт», у которого уже было более 1500 подписчиков. Крейг был поражен.
После второй тридцатиминутной встречи он присоединился к инвестиционному раунду, дав $100000; его партнер дал $80000; также Крейг предложил свою помощь в поиске других инвесторов, которые в результате сформировали раунд на $1,1 миллиона.
«Она выполнила всё, о чём мы говорили, и даже превзошла мои ожидания», — рассказывает о той истории Крейг.
