Кейс: «Элегантный» бизнес на галстуках и запонках

Дмитрий Чепур

Компания Smart Tie формирует мужской стиль и зарабатывает на этом

Hubs продолжает рассказывать о молодых украинских производственных компаниях, принявших участие и победивших в конкурсе «Заяви про свій бізнес» от Европейской Бизнес-Ассоциации. Сегодня — о компании Smart Tie, строящей бизнес на мужской элегантности и стиле. Компания шьет и продает галстуки, «бабочки», зажимы для галстуков, запонки, костюмные платки и собирается расширять ассортимент за счет рубашек и браслетов.

Как известно, любой успешный бизнес построен на решении проблемы клиента. Если же эта проблема тревожит и создателя бизнеса, заставляет его искать наиболее элегантные решения из возможных, такое дело обречено на успех. Именно так случилось с Артуром Федоренко: он искал себе галстук, а нашел бизнес, который вот уже два года занимает большую часть его времени.

Создавая в нестабильном 2014 году компанию Smart Tie, Артур решал сразу две проблемы: отсутствия качественных и недорогих галстуков, а также — собственной безработицы. Начало того года ознаменовалось событиями Революции достоинства и началом российско-украинского конфликта, что сильно ударило по бизнесу. Потеряв должность HR-менеджера, он начал искать работу и возможность для приложения своих сил.

Идея приложения сил пришла в процессе поиска галстука для себя. Ассортимент, несмотря на богатство, оказался неудачным: либо качественные, но очень дорогие товары, либо по низкой цене, но очень невысокого качества. Ниша сформировалась сама собой: качественные мужские аксессуары в среднем ценовом диапазоне.

Проблемы на старте

Несмотря на кажущуюся перспективность идеи, с самого начала бизнесмена подстерегали трудности, которые показались бы непреодолимыми: в Украине и в ближайшем зарубежье не было подходящих тканей для галстуков. Эта проблема была решена с помощью компании, расположенной в американской Калифорнии. Заказав пробную партию, Артур столкнулся со следующей проблемой: отсутствие инструкций по пошиву галстуков. Один практический мануал нашелся на англоязычном форуме. Переведя его, будущий владелец Smart Tie решил сшить галстук самостоятельно. Без видимого успеха.

Пришлось искать ателье или отдельных специалистов, которые могли бы сделать это на заказ. Все, к кому обращался предприниматель, отказывали. Пригодились навыки поиска персонала: Артур нашел семейную пару, в которой муж — закройщик, а жена — швея. Этот тандем работал вместе на протяжении уже 15 лет, но никогда не имел дела с галстуками. По крайне мере, они решили попробовать.

Артур вручную сделал необходимые лекала, перевел найденную инструкцию и спустя два месяца — в мае 2014 года — новая команда сделала продукт, который удовлетворил бы их самих. За эти месяцы был получен уникальный опыт пошива галстуков: по сути, « с нуля» определили идеальную ширину, научились бороться со швами, появляющимися в самых неожиданных местах, оптимизировали существующие и потенциальные расходы.

Готовая партия состояла из 12 моделей галстуков, каждой модели было пошито по три экземпляра. Также было сшито несколько галстуков-«бабочек». Цена на товары определялась из расчета себестоимости ткани, характеристик пошива и — обязательно — находилась в среднем ценовом диапазоне. На то время цена галстуков и «бабочек» составляла 159 грн.

Аксессуары коллекции весна-лето 2016

Пример продукции Smart Tie

Продажи, первые и последующие

Первая партия была выложена и в скором времени продана через группу в социальной сети «Вконтакте». Отклик не заставил себя долго ждать. Кроме самой продукции, клиентам приглянулись крафтовые коробки, в которых доставлялись заказы и которые Артур с отцом самостоятельно делали на балконе. Спустя три месяца после начала продаж пришлось закупать новую партию ткани.

Продавая первую партию, Артур начал активно собирать обратную связь от покупателей и интересующихся. Это, в результате, позволило избежать лишней работы и ненужных трат. В первую очередь оказалось, что есть немалый спрос именно на «бабочки». Если изначально планировалось шить в соотношении 80/20 в пользу галстуков, то спустя короткое время оно изменилось на 50/50.

Хоть гипотеза о присутствии целевой аудитории в Интернет и подтвердилась, дальнейшее развитие бизнеса с российской социальной сетью практически не было связано. Оказалось, что наиболее релевантная аудитория пользуется другими социальными сетями: Facebook, Instagram, Pinterest.

Немного позже увеличилось количество площадок: Артур стал использовать площадки для хенд-мейд товаров, среди которых он сам выделяет «Золоті руки», «Скриня», Dressup.ua и Mash.ua. Немного позже появился и собственный сайт.

Многие покупатели обращались с просьбой пощупать товар. Артур к тому времени и сам понимал, что его бизнесу нужно какое-то физическое присутствие на рынке. В это время к нему начали обращаться владельцы шоу-румов и арт-пространств с предложениями реализовывать продукцию Smart Tie через них. Спустя два года после запуска бизнеса в Киеве насчитывается уже 7 фактических точек: «Українські творчі бренди» («Глобус»), «Артбутик» («Мануфактура»), «Арт-Бутик Гретера» («Большевик»), сеть бутиков современной уличной одежды «Urbanist», Сеть барбер-шопов «ЦирюльникЪ», шоурум «КОТОК».

Также фактически присутствует компания на выставках. Этот канал решили попробовать спустя год после начала работы, приняли участие в мероприятиях Uamade, Всі.Свої, Made In Ukraine. Канал приоритетным в компании не считается, имеет в большей степени имиджевую функцию.

Небольшой, но перспективный канал реализации — зарубежные шоу-румы и специализированные интернет-магазины. «Первой ласточкой» этого направления стал французский владелец магазина, самостоятельно вышедший на Артура. Взаимовыгодное сотрудничество длится уже более года, постоянно развиваясь. Вторым иностранцем стал владелец магазина из США.

«Стоит покупать ткани в Америке, чтобы отправлять продукцию по совсем другой цене в соседний штат», — смеется основатель Smart Tie.

Одним из каналов, на который в компании делают ставку, являются корпоративные заказы. Этот канал пока четко не выделен и не просчитан, но его перспективность для Smart Tie не оспаривается. Несмотря на отсутствие постоянных заказов, ребята уверены — продажи пойдут. Подпитывает их надежды победа в конкурсе «Заяви про свій бізнес» от Европейской Бизнес-Ассоциации, после которой аксессуарами заинтересовались представители международных компаний. Для этого канала продаж Артур готовит новую линейку продукции, премиум-класса, находящуюся пока что в разработке.

Ассортимент и его расширение

Если изначально товарная линейка составляла порядка 12 наименований, то двумя годами позже ассортимент насчитывает порядка 60 наименований. 80% всех товарных позиций — это уже устоявшаяся коллекция, 20% каждой новой партии команда отводит под эксперименты.

С самого начала основной акцент при формировании ассортимента отводился мнениям покупателей. Так, буквально сразу появились дополнительные аксессуары: запонки, платки, зажимы для галстука.

В ближайшем будущем готовится новое расширение ассортимента — теперь за счет браслетов и рубашек.

Команда и производство

В бизнесе Smart Tie нет разделения между офисной командой и производственной. Пока что. Сейчас все заняты одним делом: построением предельно эффективного и минимально затратного (соответственно, максимально прибыльного) бизнеса.

Большинство работ Артур Федоренко отдал на аутсорс: от печати визиток и флаеров до производства упаковочных коробок. Сам он вместе с помощницей Лизой занимаются всей промо-деятельностью, продажами и маркетингом. Они же следят за ассортиментом, планируют и разрабатывают обновления и новые коллекции. Лиза присоединилась к Артуру на третий месяц работы компании, когда возникла насущная необходимость в отдельном человеке, обрабатывающем заказы, общающемся с клиентами, следящем за наполнением групп в соцсетях и на интернет-платформах.

Закройщик всё ещё один, правда, швеи уже три. В скором будущем надеются расширить производство. Также сейчас ищут специалистов по диджитал-маркетингу, развитию бизнеса и человека, способного помочь построить PR-деятельность Smart Tie.

Несмотря на желание производить весь ассортимент в Украине, пока что, например, не удалось найти ряд производителей: основу для запонок, как и основу для галстучных зажимов, приходится заказывать за рубежом, в Украине только добавляется верхняя часть, соответствующая основному аксессуару — галстуку.

Финансы

К моменту начала продаж в бизнес Smart Tie было вложено $1000. Операционный ноль был достигнут за четыре месяца, на прибыльность удалось выйти к концу 2014 года — помог в этом новогодний сезон, когда с загруженностью действующая команда не справлялась — пришлось взять ещё одну швею. Всю прибыль на протяжении двух лет компания Smart Tie реинвестирует в бизнес. За два года в сумме было реинвестировано $10000.

За два года работы несколько раз менялись цены. Так, стоимость галстуков и «бабочек» первой партии составляла 159 грн при курсе 12 грн/$. После резкого скачка курса команда была вынуждена пересмотреть цены, повысив их на процент инфляции до 199 грн. Следующий скачок довел цены до 299 грн за товарную позицию. Последний пересмотр цен был вызван не только ростом курса, но и инвестициями в рекламу и повышением качества, до 360 грн.

Перспективы

Спустя два года после начала работы команда Smart Tie планирует выходить на международные рынки. Решение обусловлено медленным восстановлением украинского рынка после кризиса. Зато за рубежом, как видят в компании, ценовая политика Smart Tie вполне конкурентоспособна: иностранцы с удовольствием покупают аксессуары для себя и на подарок на международных площадках. Также нередкими покупателями являются иностранные туристы в Украине.

Хорошим заделом для экспансии станут два иностранных магазина, сотрудничество с которыми позволило понять, как ведется бизнес в Европе и США.

Определенные надежды Артур возлагает и на корпоративный канал реализации. Надеется, что после украинских представительств интерес к его бизнесу проявят и штаб-квартиры этих компаний.