Е.Саранцов: Когда государство делает ещё один сайт, становится печально

Евгений Саранцов — ментор Инкубатора открытых данных 1991 — имеет очень интересный опыт, позволяющий ему быть хорошим наставником для команд стартапов, попавших в программу. Он в свое время создал портал zakupki-online, стоял у истоков самого успешного проекта последнего времени — ProZorro. Сегодня Евгений занимается преподавательской деятельностью и выступает как приглашенный спикер в Киево-Могилянской бизнес-школе, а также является ментором инкубаторов WannaBiz и InVenture.

— Какие Ваши навыки используются в менторской поддержке стартапов Инкубатора открытых данных 1991?

— Если говорить о тех навыках, которые требуются непосредственно для чтения лекций, то это навык Customer Development (тестирование продукта на будущих пользователях —Ред.). Это, на самом-то деле, очень важный момент, поскольку сесть и программировать может большое количество разработчиков, создать хорошую презентацию также не проблематично, а вот доказать, что придуманная тобой идея, которую ты уже какое-то время прорабатываешь, жизнеспособна — оказывается, сложно.

Поэтому я стараюсь развивать в ребятах навыки, позволяющие подтвердить верность изначальной гипотезы, заложенной в ДНК стартапа. Подтвердить её можно только эмпирическим путем, получая обратную связь от рынка. Причем надо использовать все каналы коммуникации: онлайн, оффлайн, лицом к лицу и так далее. Считаю этот навык — проверки гипотезы — действительно самым важным.

Зачастую приходится подсказывать какие-то вещи, но я стараюсь верить в «гений основателя стартапа». У каждого создателя есть свой гений, и ему ни в коем случае нельзя говорить, как делать: можно обсуждать те или иные темы, делиться опытом, но не рекомендовать. Надо верить в талант и креативность ребят, в их способность найти верный путь. А ментор — это только советчик, консультант, в какой-то мере проводник, но никак не автор идеи. Худшее, что может быть — предлагать свои идеи. В таком случае это — не про стартап, это — лишь ваша идея.

— Какие ещё Ваши навыки, умения или опыт задействованы в инкубационной программе «1991»?

— Больше всего начинающих предпринимателей интересует, как продержаться больше трех месяцев. Цифра взята не с потолка: мы провели опрос на тему «как долго вы готовы заниматься своим проектом, учитывая, что он не приносит доход?» Средний показатель составил около трех месяцев.

От этого показателя зависит и будущая судьба проекта: как оптимально распорядиться временем так, чтобы и через три месяца команда могла продолжить работу-миссию? Это важно не только в рамках самого факта существования своего бизнеса, но и в связи с его основными целями. На самом деле их две. Первая — “exit”, для ее реализации вам понадобится 5-7 лет (пять лет — это стандартный срок до IPO, когда стоимость вашего стартапа достигнет 5 млн долларов, 7 лет — до M&А). Все это время проект, как правило, существует за счет инвестора. Вторая — получение прибыли и продление срока жизни проекта за счет собственных средств. Это две совершенно разные стратегии, поскольку в первом случае мы системно занимаемся фандрайзингом, а во втором — ищем клиентов.

Также мы все часто приводим пример Кремниевой долины, хотя здесь как раз очень не-Долина — просто потому, что у нас нет списка из более чем 5000 бизнес-ангелов и 10-20 венчурных фондов, которые могли бы продлить жизнь стартапов хотя бы на год, не говоря уже о 2-3 годах, необходимых для выхода проекта на стоимость 5 млн долларов. В частности, есть важный момент: в США среди стартапов с выручкой $5 миллионов в год лишь треть — прибыльны, 70% прибыли ещё не имеют; как, собственно, и среди стартапов с выручкой от $5 до $30 миллионов, и в компаниях с выручкой $100 миллионов плюс. Даже на таком уровне лишь треть стартапов прибыльна!

Там никто не ожидает прибыли, выбирая стратегию IPO или M&A, реализация которых возможна только при условии развитого рынка венчурного капитала. У нас же ребята не могут найти средства на шесть месяцев — при всей красивой истории и любви к своей идее. И их задача другая: привлечь средства, которые позволят хотя бы удержаться на плаву.

В Украине существует всего около 300 бизнес-ангелов (это инвестиции объемом до 2 млн долларов в год), то есть говорить о рынке в такой ситуации не приходится. Поэтому есть смысл рассматривать корпорации как бизнес-ангелов. Например, найти корпорацию и с ней договориться о запуске своего продукта, чтобы “в одном лице” получить и бизнес-ангела, и клиента.

— Есть ли в Украине варианты монетизации проектов, основанных на открытых данных?

— Думаю, что есть, и даже скажу, почему я так думаю. Потому есть яркий пример — система электронных закупок ProZorro, в котором я был одним из первых волонтеров. С этим проектом команда прошла длинный путь, который начался с того, что Павел Шеремет объявил об открытых данных в государственных закупках. И мы как стартап предложили выгрузить эти данные. Нас поддержала грузинская команда реформаторов, и мы вместе пошли дальше — до полноценного запуска платформы, на которой уже совершено торгов на 10 миллиардов при 1 миллиарде экономии для государства.

Мы смогли договориться с государством о том, как построить реально работающее государственно-частное партнерство. Нам удалось прожить это всё, создав настоящий пример государственно-частного партнерства. Я — живой пример того, что проекты с открытыми государственными данными могут быть успешными.

И я вижу такие перспективы у команд, принимающих участие в инкубационной программе. Другое дело, есть ли у них запас прочности для взаимодействия с государством. Нужно понимать, что у государства сила инерции разгоняет механизм, минимум года за два. Если есть запас прочности, до успеха добежать можно.
Государство — очень перспективный рынок, если на него смотреть именно как на рынок; потому что очень многое в ближайшее время будет отдаваться на обслуживание частному бизнесу, делегироваться, децентрализироваться — это очень серьезное окно возможностей. И если правильно подойти к открытым данным, то у них есть реальное будущее.

— Какие вообще есть варианты для бизнес-проектов зарабатывать на открытых государственных данных?

— Данные как аналитический продукт в Украине продать практически невозможно, поскольку у нас нет того рынка, который на основании этой аналитики принимал бы решения. На данный момент стартап должен предоставлять готовое решение. Тогда — да, появляется множество вариантов.

Например, в «1991» ребята делают классное приложение для полиции. Оно позволяет вести определенный риск-менеджмент, анализируя данные по числу преступлений. Я считаю, что их потенциальным клиентом является Toyota, продающая машины для полиции. Есть ребята, выгружающие юристам данные таким образом, что вся система законодательства работает более качественно. Есть проект, анализирующий качество дорог, пробки и позволяющий строить оптимальный маршрут: их потенциальными клиентами являются логистические компании.

Все данные, используемые перечисленными стартапами, невозможно получить без участия государства. Так что командам приходится проявлять определенную креативность в выборе стратегии.

Просто красивая визуализация данных не работает. Это доказано на примере Молдовы, которая прошла путь с открытыми данными раньше нас. У них много сервисов, куда можно зайти и посмотреть, например,  реестр земли, движение транспорта и многое другое, но заходов на эти сервисы, в среднем, не более 2000 в день (это очень мало). А приложение, решающее реальную проблему, — это совсем другое.

«Стартапы должны иметь возможность вырасти в Украине, чтобы выйти дальше»

— Какой можно ожидать социальный эффект от создания и функционирования стартапов на основе открытых данных?

— Здесь мы опять вынужденно возвращаемся к государству, поскольку никто, ни одно самое большое бизнес-сообщество не способно так повлиять на рынок открытых данных Украины, как государственный аппарат. Несмотря на то, что с государством сложнее всего иметь дело, у него — самая большая нейронная сеть.

Основной потенциал Украины — именно customer development. Украинцы категорически не потребляют технологии. Мы до сих пор считаем, что всё должно быть скрыто, а новые технологии — это только лишние затраты, на которых можно сэкономить.

Поэтому лучшее, что могло бы сделать государство, чтобы наши стартапы и технологии имели будущее — это развивать украинского потребителя технологий посредством долгосрочных медиа-проектов, разработать длительную программу по развитию пользователей в Украине. Достаточно было бы даже открытых данных. Если мы начнем формировать продвинутых пользователей в Украине, мы обеспечим импульс для выхода на глобальные рынки и развития внутреннего рынка. Ведь «сознательный» пользователь, готовый покупать технологии, стимулирует рынок к развитию, даже при отсутствии сторонних инвесторов.

Стартапы должны иметь возможность достичь на украинском рынке точки безубыточности и минимальной прибыльности, чтобы потом расти дальше. Потенциал есть, а помощь государства нужна в том, чтобы развивать потребление технологий самими украинцами. К примеру:  какие-то рекламные кампании, разъяснение важности технологий, показ телепрограмм на центральных или рейтинговых каналах, демонстрация успешных кейсов, большие выставки, больше грантов на поддержку развивающих программ (школы, лекции, курсы и проч.).

Возьмем, к примеру, проект ProZorro. Есть огромный рынок закупок и бизнесмен покупает компьютер, чтобы участвовать в торгах. И потом участники с удовольствием делятся в соцсетях тем, как обедают в ресторане и походя участвуют в тендере Минобороны на 10 миллионов. И получаются чудесные sexy-истории о технологиях.

— Какие сферы рынка открытых данных, по Вашему мнению, пока что недооценены стартаперами?

— Я считаю, что существенно недооценена «Укрзалізниця». К сожалению, ее деятельность не сопровождается стартапами, связанными с грузоперевозками, а ведь это — один из крупнейших рынков, поскольку Украина является по-настоящему большим транспортным узлом.

Недооценена аграрная отрасль. Между нами и конечным потребителем есть целая прослойка посредников. Именно здесь возможен прорыв: мы можем торговать напрямую, предоставляя среднему фермеру доступ к огромному мировому рынку покупателей.

У Украины очень большой экспортный потенциал. Здесь очень много места для стартапов на основе открытых данных. У нас есть такое государственное предприятие как «Зовнішінформ». Там консолидируется информация о товарных остатках, ценах, проводится анализ рынков и проч. Это те данные, на основании которых уже сегодня можно создать много интересных стартапов, к примеру, тысячи высокотаргетированных коммерческих предложений, которые отправлять по всему миру и агрессивно бороться на глобальном рынке, заявляя о своей выгодной экспортной позиции.

У нас девальвирована валюта, и у нас сейчас по-настоящему выгодная экспортная цена. Но эту цену нужно показать глобальному рынку. Если в целом посмотреть на Украину в мировом экономическом, экспортно-импортном контексте, то открытые данные могут стать той искрой, которая зажжет наш факел на мировых рынках.

«Есть примеры, когда чиновника просят заполнить таблицу Excel, а он её распечатывает и заполняет от руки»

— В таком случае, каких открытых данных не хватает для работы стартаперов?

— На самом деле очень не хватает данных, которые может читать машина. Есть примеры, когда чиновника просят заполнить таблицу Excel, а он её распечатывает на принтере и заполняет от руки.

Существует законодательная база, касательно открытия данных, есть желание, есть мотивация, но нет стандартов хранения, ведения и предоставления информации. Привести данные в порядок — это фундаментальная задача.

К тому же государство просто обязано отказаться от front end – того, что взаимодействует с пользователем. Когда государство делает ещё один сайт, становится печально. Роль государства должна быть в том, чтобы поощрять стартапы и технологические компании создавать решения для пользователей на базе государственных сервисов.

Почему государство не бывает заказчиком? Оно должно обеспечивать весь фундамент, а строить на нем должны бизнес и стартапы. Если стартап в каком-то регионе не справляется со своими задачами (например, не скачивается какая-то форма с сайта), то государство должно стать на сторону украинца-пользователя и поменять исполнителя на того, который справляется лучше. Но если исполнителем выступает само государство, как-либо повлиять на качество становится практически невозможно.

— В таком случае, возможно, стоит создать некую прослойку между государством и пользователем, которая обеспечивала бы максимально оперативное решение подобных вопросов?
— Нельзя допустить, чтобы этим занималась любого типа прослойка. Это должен быть максимально урегулированные правила игры. Одной из наших проблем является то, что любая появляющаяся прослойка не способна соблюсти статус-кво: её начинает «распирать». Решение должно быть принято на институциональном уровне: например, запретить министерствам делать сайты, а действовать только с помощью компаний, которые публично и прозрачно проходят процедуру тендеров на подобное государственно-частное партнерство.

Именно этому и обязано своим успехом ProZorro. В своё время Дмитрий Шимкив сказал: «Никакой помощи от государства не ждите. Есть воля снизу? Поднимайте, показывайте, что получилось, тогда мы включимся и поможем. Именно так и работают кросс-командные проекты». Это — успешная и перспективная модель.