Семейный подряд по ежегодному открытию одного прибыльного бизнеса
Hubs рассказывает о молодых украинских производственных компаниях, победивших в конкурсе «Заяви про свій бізнес» от Европейской Бизнес-Ассоциации. С историями успеха наших предыдущих собеседников можно ознакомиться по ссылке, сегодня же — история о супружеской паре, которая шаг за шагом, бизнес за бизнесом идет к своей стратегической цели.
Супружеская пара — Евгения Малахова и Сергей Собко — давно думали о построении собственного дела в сфере предметного дизайна. Пара мечтала создавать предметы окружающего мира такими, какими их видят они. Первым шагом на пути к мечте стали дизайнерские открытки, вторым — офисные аксессуары: органайзеры, точилки и визитницы. Дорога ещё не закончена, но направление определено четко. О семейном бизнесе Сергея и Евгении пойдет речь в сегодняшнем материале Hubs.
Создатели компаний DayDreamer и Confetti Cards – Евгения (киновед и кинокритик по образованию) и Сергей (по образованию — инженер-акустик). На протяжении довольно длительного времени они размышляли, как подступиться к бизнесу в сфере предметного дизайна, о чем они давно размышляли. Решено было в первую очередь монетизировать увлечение Евгении — оригинальные открытки, которые девушка делала для своих нужд и для друзей.
Исследование рынка показало, что таких открыток никто не делает. Так было решено начать свое дело.
Confetti Cards
Презентация первой линейки открыток Confetti Cards состоялась 23 августа 2014 года на арт-пикнике Славы Фроловой. На то время в Украине не было подобных фигурных открыток из итальянского дизайнерского картона, поэтому интерес к стенду Confetti Cards был немалым. К тому же сам стенд был оформлен оригинально — в виде домиков, на балконах которого стояли открытки. Благодаря полученному wow-эффекту, молодая компания на первом же мероприятии получила своего первого корпоративного клиента: маркетинговое агентство, решившее оригинальными открытками привлечь к себе внимание потенциальных клиентов.
Изначально в проект было вложено $1000. Эти — собственные — деньги пошли на создание стендов и первых партий открыток. Средства удалось вернуть за пять месяцев — помог новогодний сезон и своевременно поступившая в продажу новогодняя коллекция.
Стоимость открыток, в которой учитывались дизайнерский картон и аутсорсинг части услуг, составила от $5 за одну открытку. Цену пришлось пересматривать, позже было решено зафиксировать её на основании рыночной стоимости. Со временем решили просто назначить цену и стараться удержать ее на довольно низком уровне.
Продажи
За время работы (с августа 2014 года по август 2016 года) ассортимент расширился: с одной серии увеличился до трех. Первой была серия открыток с животными и предметами, со временем добавилась новогодняя серия, третьей стала серия с музыкальными предметами. Всё это время Евгения и Сергей внимательно отслеживали аналитику продаж: периодически уменьшали производство не пользующихся спросом открыток, после чего снимали их с продажи. Ни одной открытки не было выброшено: за счет оптимизации и анализа неходовые позиции удалось вовремя определить, распродать и больше не заказывать.
Увидели за это время и сезонность бизнеса: как показала практика двух лет, 60% годовых продаж приходятся на Новый год и 8 Марта. В остальное время — в основном разовые заказы, приуроченные ко дням рождения. На основе этого выстроилась структура продаж открыток: в её основе — онлайн- и оффлайн-магазины подарков и участие в мероприятиях. Определенный процент составляют корпоративные заказы, продажи также идут через собственный сайт и через сайты ряда интернет-магазинов.
Недостатком рынка ребята из Confetti Cards считают то, что магазины не хотят выкупать у производителей продукцию, принимая её исключительно под реализацию. Такое нежелание магазинов брать на себя ответственность сильно тормозит развитие многих отечественных производителей, которые попадают в ситуацию роста связанного капитала.
Спустя год работы, Евгения и Сергей поняли, что уперлись в потолок: несколько компаний в Украине, производящие и продающие непринтовые открытки, обеспечивают все потребности рынка. К тому времени уже созрела идея компании DayDreamer – оригинальные и практичные предметы для дома, офиса и кухни. Нишу аксессуаров для рабочего стола выбрали неслучайно.
«Мы заметили, что проводим большую часть времени за рабочим столом, – говорит Евгения. – По статистике, каждый человек проводит в среднем 77 440 часов своей жизни на работе. Работа – второй дом, а, значит, и следить за своим рабочим пространством мы должны как и за домом: тщательно обставлять его, наводить порядок вокруг. К тому же за рабочим столом сидит и школьник, и руководитель компании. То есть таким предметом, как органайзер, пользуется широкая аудитория. Из-за своей оригинальной формы это уже не просто предмет необходимости, а необычный подарок и ребёнку, и другу, и коллеге. Плюс это — отличный корпоративный подарок для клиентов и партнеров».
DayDreamer
Об идее нового проекта Евгения и Сергей рассказывают много и охотно: «Основная философия компании DayDreamer заключается в том, что окружающие нас предметы напрямую влияют на наше внутреннее состояние. Форма, расположение, цвет, практичность… Окружаете себя тем, что вас вдохновляет, радует и дарит положительные эмоции, – и ваша жизнь начинает меняться к лучшему! Эта концепция звучит и в слогане компании: «Окружайте себя вдохновляющими предметами».
К проекту подошли более серьезно: получив опыт продажи открыток, новый проект начали с тестирования. Сделав несколько десятков органайзеров в форме автомобиля, стали продавать их наряду с открытками на мероприятиях, проходивших в мае 2015 года. В первую партию вложили $100, общие же инвестиции в проект составили около $1000.
Полиграфию и порезку отдали на аутсорсинг подрядчику; за дизайн, шлифовку и сборку сооснователи отвечают сами. В производстве используют экоматериал – MDF, натуральную прессованную древесину с высокой прочностью и влагостойкостью.
В результате тестирования первой партии пришло понимание, что оригинальные органайзеры спросом пользуются, интересны целому ряду покупательских сегментов (школьники и студенты, офисные служащие и бизнесмены, топ-менеджмент солидных компаний). Органайзер-автомобиль уже более года является лидером продаж при цене в 360 грн (несмотря на то, что в ассортименте есть и товары по более низким ценам).
Решив сконцентрироваться на новом направлении, ребята расширили предложение: убедившись в жизнеспособности гипотезы, засели за дизайн и последующее производство не только органайзеров, но и точилок, салфетниц и визитниц. Сразу же, учтя опыт Confetti Cards, стали рисовать для себя портрет конечного покупателя каждой отдельной модели. Первыми каналами продаж стали мероприятия и фирменный интернет-магазин, со временем начали поступать предложения от оффлайн-магазинов, сейчас ведутся переговоры с рядом онлайн-ритейлеров.
Также DayDreamer выиграл конкурс «Заяви про свій бізнес» от Европейской Бизнес-Ассоциации. По словам Сергея, «во-первых, это подтвердило, что мы делаем действительно интересные и полезные вещи, во-вторых, помогло популяризации и нетворкингу». Создатели надеются, что мероприятия, проводимые ЕБА для своих членов, позволят им выйти на корпоративный сегмент, которому с осени 2016 года планируется уделять повышенное внимание.
Для начала работы на B2B-рынке провели «холодную» рассылку. Результат оказался неожиданно положительным, обратная связь от ряда потенциальных корпоративных клиентов была очень благожелательной (некоторые вступили в группу в социальных сетях для того, чтобы не потерять связь). Летом 2016 года команда готовится к осенним и предновогодним переговорам с компаниями, планирующими заказывать у них подарки своим сотрудникам.
Опыт и рекомендации
Одна из ошибок, допущенных в процессе развития ТМ DayDreamer, по словам ребят, — излишняя ориентация на ассортимент, особенно вначале. В то время, как Евгения и Сергей занимались разработкой нового дизайна и налаживанием производства, товара не было в продаже. Нет товара — нет продаж, нет продаж — нет прибыли. Нет прибыли — нет денег на жизнь и развитие.
Ещё одной ошибкой в компании называют возложенные надежды на какой-то один канал продаж продукции. К примеру, на протяжении длительного времени основным каналом реализации были мероприятия. Однако за два года многое поменялось: стоимость участия в таких мероприятиях выросла, а реализация через этот канал, как и покупательская способность посетителей выставок, за стоимостью аренды не поспевает. С самого начала рекомендуется настраивать продажи через максимальное количество каналов, со временем отказываясь или оптимизируя отдельные.
Ещё один совет, которым делятся соучредители DayDreamer: не заострять внимание на продажах онлайн. Как показала практика Евгении и Сергея, больше продаж приходится на оффлайн-каналы. Для обеспечения достаточного уровня продаж с сайта необходимо инвестировать немалые суммы в рекламное продвижение, создание продающих сайтов и т.д.
К тому же онлайн-продажи — это вариант для известных продуктов. Для начинающего бизнеса это — не вариант, поскольку продукцию новичков никто не ищет и, соответственно, на нее не натыкается. Исключением является попадание на виртуальные полки по-настоящему крупных онлайн-магазинов, в случае Confetti Cards и DayDreamer – это Yakaboo. Стоит им только поставить в рассылке на десятки тысяч подписчиков напоминание о товаре, как сразу же растут продажи.
Перспективы
В ближайших планах — продолжение работы компании Confetti Cards и развитие ассортимента продукции DayDreamer: поиск новых клиентских сегментов и выход на новые рынки.
В планах на более отдаленное будущее у Евгении и Сергея — открытие сети фирменных оффлайн-магазинов, посетители которых смогут купить все для обустройства своего дома, кухни, рабочего пространства производства DayDreamer. Следующий шаг, как надеются создатели студии предметного дизайна, — производство более крупных вещей, а именно предметов мебели.
Исходя из этих стратегических целей, выбираются и тактические: развитие DayDreamer при уменьшении внимания к Confetti Cards, поиск новых бизнесов и возможностей, четкое выстраивание ассортимента.
