Трое друзей за год создали бизнес по производству оригинальных носков — LoveMySocks
Hubs совместно с Европейской Бизнес-Ассоциацией (ЕБА) начинают цикл публикаций о представителях украинского малого бизнеса. В рамках конкурса Unlimit Ukraine ЕБА отбирает молодые украинские компании, которые впоследствии получают поддержку и помощь от Ассоциации и крупного бизнеса. Hubs рассказывает истории этих компаний. Все участники проекта соответствуют следующему набору требований: украинский производитель товаров, работающий на рынке не более семи лет, выпускающий не имеющую вредных компонентов продукцию.
Торговая марка LoveMySocks (в переводе – «Люблю свои носки») – украинский производитель оригинальных и ярких мужских, женских и детских носков, работает на рынке около одного года. В команде три человека: муж и жена — Дмитрий Прокопчук и Екатерина Мельниченко, и Надежда Дрондина — подруга Екатерины, с которой они вместе учились. История компании началась с предчувствия проблем и светлых воспоминаний.
До последнего обострения украинско-российских отношений Дмитрий работал в России. Когда начались падение курса доллара и межгосударственные проблемы, он понял, что работы, скорее всего, лишится, а на зарплату жены прожить не получится. Тогда он уговорил Екатерину начать собственный бизнес. Екатерина, делавшая карьеру в сфере юриспруденции, согласилась рискнуть. В результате обсуждений появилась идея LMS – производство ярких носков.
Муж и жена — Дмитрий Прокопчук и Екатерина Мельниченко, два из трех создателей LoveMySocks
Корни идеи
Идея создания производства принадлежит Екатерине. Продумывая варианты собственного бизнеса, она вспомнила эмоции от посещения магазина на набережной Сан-Франциско, в котором продавались любые носки — от «зайчиков-котиков» до шелковых носков по $100 за пару. Обдумывая эту идею, она поняла, что носки — очень недооцененный элемент костюма, отношение к которому в Украине очень утилитарно, в отличие от большинства развитых стран мира.
По всему миру культура ношения ярких носков уже давно сформирована. Это утверждение верно и для Канады, и для Италии, и для Австралии и т.п. А в Азии яркие многоцветные носки даже популярнее, чем в Европе. Это создатели LMS поняли, вспомнив опыт своих поездок.
Идея была подтверждена исследованием рынка, проведенным Дмитрием с помощью сервиса Google Trends: украинцы ищут оригинальные носки, интересуются ими, но предложение в Украине ограничено коллективными покупками за рубежом или заказами по каталогам. В результате ознакомления с результатами исследований определили позиционирование: продажа мужских многоцветных носков с узорами по цене от 49 до 89 грн за пару на территории всей Украины. В ассортимент LoveMySocks решили включить гольфы, короткие носки, детские и утепленные носки.
Так сформировалось видение компании LoveMySocks и были поставлены цели: для начала закрепиться в Украине, после чего выйти на рынки других стран мира.
Первые шаги
Обязанности в команде распределились сразу: каждый отвечает за то, что у него получается лучше всего. Екатерина отвечает за дизайн, Надя занимается связями с окружающим миром, Дмитрий ведет бизнес-аналитику и маркетинг.
Инвестиции в проект составили собственные 100 тыс. грн (около $4 тыс.). Деньги пошли на разработку дизайна и оплату производства первых шести моделей носков, создание интернет-магазина, дизайн и печать упаковки, этикеток. Дизайн носков решили делать своими силами, производство вынесли на аутсорсинг (носки по заказу делает фабрика во Львове).
Единственными выдвигаемыми требованиями к производителю были качество готовой продукции и готовность работать по предложенному дизайну, поскольку средние сроки и цены у всех фабрик примерно одинаковы. Фабрики обзванивали самостоятельно, находя контакты в Интернете. Выбрав оптимальный вариант, заказали пробную партию.
Рабочий процесс построен следующим образом: дизайн разрабатывается Екатериной, после чего выносится на общее обсуждение. После принятия решения дизайн прорисовывается окончательно и отправляется на производство. На фабрике определяют технические возможности. «Чем сложнее узор и чем больше цветов, тем выше вероятность получения отрицательного ответа», – говорит Дмитрий.
На первых порах столкнулись с проблемой ответственности всех подрядчиков, которых привлекали на аутсорсинге: если для разработки сайта, написания текста или печати этикеток указывался срок в 2-3 дня, приходилось ждать до одного месяца (общая проблема подавляющего большинства украинских бизнесменов и менеджеров – Ред.). Со временем, планируя работу, стали на основании опыта вносить в расписание реальные тайминги. Меняя подрядчиков, научились добиваться более реальных сроков, не допускающих срыва выпуска новых коллекций или простоя в отгрузках.
LoveMySocks
Маркетинг и продажи
Начальная ставка была сделана на сайт, который запустился в январе 2015 года, однако целый месяц не было ни одной продажи через этот канал. В поисках хоть каких-то вариантов реализации решили посетить выставки товаров украинских производителей.
Первая продажа в истории LoveMySocks состоялась в середине февраля, во время выставки-продажи товаров украинских производителей UAmade. На ней команда также получила первую положительную реакцию от потребителей.
«К стенду подошел парень, который учился в Швеции, с вопросом «Где вы были так долго?» Он, уже отучившись, до сих пор не мог найти в Украине аналогов и заказывал носки в Швеции», – вспоминает Екатерина. По ее словам, это по-настоящему воодушевило команду, показав, что гипотеза о наличии спроса и отсутствии предложения верна.
С выставками, считают в LMS, им повезло: сезон зима-весна 2015 года был полон подобных мероприятий, на которых было много посетителей и, что важно, реальных покупателей. Зачастую за выходные в Киеве одновременно проводилось 5-10 выставок, так что приходилось выбирать, где поставить стенд. Эти выставки способствовали тому, что о LoveMySocks узнали потребители: оригинальные носки привлекали внимание покупателей и журналистов, благодаря чему компания смогла попасть в эфиры центральных телеканалов.
Эти ролики, а также множество распространенных визиток и буклетов привлекли внимание к Интернет-ресурсу: спустя более месяца после запуска, в конце февраля, состоялась первая продажа с сайта. В начале работы интернет-площадка не была основным каналом продаж, в структуре продаж лидировала реализация на выставках. Весной 2015 года через сайт продавалось не более 100-200 пар носков в месяц, к лету число выросло до примерно 300 пар в месяц, став на три летних месяца в структуре продаж основным каналом реализации. Осенью он-лайн продажи через сайт активизировались, обеспечивая реализацию примерно 600 пар в месяц. Декабрь 2015 года и январь 2016 года показали онлайн-продажи на уровне 800 пар в месяц.
Сайт показывает постоянный прирост продаж
Отдельно следует отметить, что с марта-апреля 2015 года команда старалась попасть с товаром на полки магазинов. Отношения удалось наладить с магазинами, торгующими авторскими, хенд-мейд товарами украинских производителей: Concept showroom THE ONE, Бюро счастливых подарков ASSORTI, Галерея украинского дизайна и арт-объектов «Gallery 48», Магазин украинских товаров «UAmade», Первый благотворительный магазин «Laska», Магазин одежды «NZ Store», Шоу-рум NAMELI. Большинство этих магазинов находятся в Киеве, лишь один — в Одессе.
Доля продаж через магазины в общей структуре неизменно составляет 15-20%, обеспечивая реализацию от 10 до 80 пар в месяц каждый.
Как выяснилось, лето – «низкий сезон» для носков: ни выставки, ни магазины, ни сайт не смогли обеспечить достаточный уровень продаж. Наиболее устойчивым каналом сбыта оказался интернет-магазин. Как мы уже писали выше, летом через него стабильно продавалось до 300 пар носков в месяц. Выставки и традиционная розница и вовсе «просели».
С наступлением осени ситуация улучшилась. Через сайт сбыт вырос в два раза по сравнению с летом. Также начался активный выставочный сезон: реализация на выставке составляла в среднем 100-120 пар в день. Учитывая, что команда может охватить две-три выставки одновременно, за уикенд можно сбыть порядка 700-800 пар.
Параллельно компания активно участвует во всех бизнес-программах украинских и международных организаций, способных помочь в продвижении бренда или повышении продаж. Таким образом была заполнена заявка на конкурс Unlimit Ukraine от Европейской Бизнес-Ассоциации. Выйдя в число победителей проекта (победители определяются еженедельно), компания в феврале 2016 г. получила оплачиваемую ЕБА рекламную баннерную кампанию в Интернет. По словам Дмитрия, она немало поспособствовала развитию бизнеса LoveMySocks: согласно аналитике, баннерная реклама от ЕБА приводит на сайт от 40 до 50 клиентов ежедневно.
К тому же, благодаря участию в Unlimit Ukraine, компанией заинтересовался генеральный директор компании «NOVUS Украина» Игорь Ланда, пригласив ее разместить продукцию в супермаркетах по всей стране. В данный момент ведутся переговоры, подробности которых ребята пока не разглашают.
Итоги и перспективы
Команда LMS надеется на продолжение роста продаж — вложенные 100 тыс. грн им удалось вернуть уже через шесть месяцев. Эти средства были реинвестированы в расширение бизнеса, как и все последующие доходы.
Сегодня компания предлагает 23 модели носков, расширить ассортимент в ближайшее время планируется еще семью позициями. Также в продажу поступят авторские открытки, которые будут продаваться через сайт. Это пробные шаги по расширению оригинальных идей заработка.
Ребята с опаской ожидают лета – «низкого сезона» для продажи носков. В прошлом году LMS из-за неопытности в полной мере ощутила на себе этот нюанс. В 2016 г. планируют сгладить негативный тренд, продавая короткие носки-«следы», которые удобно носить с мокасинами и летними кроссовками.
Еще одной проблемой является рост себестоимости носков, зависящий от ослабления украинской валюты и общего роста цен. Качественное сырье львовская фабрика закупает за валюту за рубежом, трудозатраты, в связи с ростом оборота, увеличиваются – все это в сумме привело к росту себестоимости носков за минувший год в два раза.
В мечтах – экспорт за рубеж. Причем ребята не планируют выход в какую-то определенную страну – они просто хотят продавать свою продукцию за пределами Украины. В Европе есть свои игроки, но цена у них начинается от 10 EUR за пару. Носки LoveMySocks стоят от двух EUR. Ценовая разница позволяет надеяться на перспективы такого шага.
Ранее Hubs писал о том, что выйти на европейские рынки в рамках Зоны свободной торговли можно по льготному режиму, при соблюдении ряда условий. Также варианты выхода на рынок ЕС с помощью таких инструментов как COSME и EEN обсуждался с заместителем министра экономразвития Юлией Клименко.
В следующей статье Hubs расскажет о другой украинской-компании, победившей в конкурсе Unlimit Ukraine от Европейской Бизнес-Ассоциации: производителе оригинальных соусов Mr.Caramba.
