Маркетинг уличной еды: советы стартапера

«Hubs» продолжает публикацию материалов о работе точки питания уличной еды — «Томато пицца на дровах». В прошлой публикации мы говорили о технических требованиях к бизнесу: что выбрать, как проследить, что учесть. Во второй публикации цикла мы поговорим о маркетинговой деятельности: как рассказать о себе, где засветиться, как искать своего клиента.

Классический маркетинг

В первую очередь необходимо придумать, протестировать и согласовать с командой название. Придумывать название и логотип можно самостоятельно, после чего проверить, как они воспринимаются людьми. Для этого стоит поговорить с несколькими знакомыми и, желательно, с прохожими на улицах. Принимая окончательное решение, мнение фокус-группы стоит учесть, но не ставить его во главу угла. В конце концов, именно вам работать под этой вывеской, и только вы знаете, как всё должно быть.

После этого обязательно разработайте бренд-бук. Это обойдется вам примерно в $350, но в будущем у вас не будет вопросов с цветом вывески, фартука или корпоративного пакета.

Как только вы решились запустить проект, регистрируйте его в социальных сетях Facebook и Instagram. Начинайте выкладывать интересную информацию, фотографии своей продукции, локации, где вас можно будет найти. Общайтесь с людьми, делитесь с ними знаниями, которые у вас уже есть, или которые вы получаете в процессе запуска проекта.

Стоит отметить, что команда «Томато» знает, о чем говорит. По их подсчетам, примерно 60% клиентов на первом этапе работы пришли из социальных сетей. Ещё 20% привели публикации на различных сайтах. Остальные – либо решили попробовать новое, либо были посетителями фестивалей уличной еды.

Попытка провести кросс-промо мероприятие с партнерской компанией, которая угощала бокалом шампанского каждого клиента, длина чека которого составляла более 80 грн, особым успехом не увенчалась. Тогда в «Томато» поняли, что лучшее рекламное проявление – очередь из трех человек. Эта очередь формирует интерес и спрос на продукцию.

После первого полугода работы в компании ещё не созрели на рекламные или маркетинговые кампании. В первую очередь, говорят ребята, необходимо найти место, где предельно сконцентрирована целевая аудитория проекта, после чего запланирован этап финализации меню и его окончательного оформления. И только тогда будет появляться реклама, можно проводить акции и так далее.

В поиске клиентов

Секретом удачной работы над проектом, — рассказывает Андрей Яблочков, соучредитель проекта, — является понимание того, кто твой клиент. Особенно, когда дело доходит до еды — процесса весьма личного, со множеством субъективных нюансов. Поэтому своего клиента пришлось представлять, ориентируясь на себя.

«Сидению в любых ресторанах персонально я предпочитаю прогулки на свежем воздухе с друзьями – в парках, на фестивалях, в других местах. За год стараюсь совершить не менее 10 поездок по Украине. Летом езжу на Z-Games в Одесскую область, зимой люблю кататься на лыжах в Ивано-Франковской области. Каждый раз во время поездок сталкиваюсь с проблемой быстрой и качественной еды. Чаще всего на помощь мне приходит McDonald’s, что является не лучшим вариантом для перекуса», — рассказывает Андрей.

Определив примерную географию, где можно найти своего активного и готового ко вкусной уличной еде клиента, команда «Томато пицца на дровах» разработала и свою карту поездок. В осеннее время команда принимает участие в столичных фестивалях уличной еды, работает на многолюдных площадках (например, сейчас фуд-трак стоит на ВДНХ, предлагая пиццу, панини и чайные настойки гостям «Зимней страны»). В планах – поездка на Западную Украину, в вотчину лыжников, которым удобно перекусить, по сути, не снимая лыж и бордов.

«С мая по октябрь вопрос работы в выходные дни не является проблемой. В Украине лет 15 назад начали праздновать дни городов и с тех пор количество фестивалей и специальных локальных праздников только растет. Главное, что люди охотно посещают такие мероприятия и в эти дни потребительский индекс находится ни ниже индекса европейского покупателя. В зимний период, если сравнивать с Европой, внутренний туризм перемещается на Западную Украину и именно там нужно искать места для работы, но и в Киеве возможны варианты», -говорят участники команды.

Сформированный портрет клиента также показал: для успешной работы скорость выполнения заказа не должна превышать 10 минут.

Участие в фестивалях

Участие в фестивалях уличной еды – прямая дорога к своему клиенту. В Украине этот вид активностей только набирает обороты. Но уже сейчас команда «Томато — пицца на дровах» готова дать ряд советов для осмысленного участия в подобных мероприятиях.

1. Организаторы. Необходимо внимательно ознакомиться с портфолио команды, проводящей фестиваль. Если там нет успешных или серьезных имиджевых проектов, не соглашайтесь ни на что, кроме бесплатного участия.
2. Расположение. Место проведения должно быть понятно и знакомо целевой аудитории, важна транспортная инфраструктура — могут ли туда приехать именно ваши клиенты (на машине или на метро).
3. Условия участия. Обязательно ознакомьтесь с предлагаемыми условиями: есть ли доступ к воде (технической и питьевой), канализации, есть ли место для мытья посуды (с горячей водой), туалет для сотрудников, доступ к электричеству. Помните, все упущенное вами на этапе подготовки – недополученная прибыль.
4. Цена входного билета. По опыту «Томато» можно говорить о психологическом барьере в 50 грн. Если цена билета выше, то организатор должен доходчиво её объяснить: мощная рекламная кампания, приглашенные (и востребованные) «звезды», повышенный комфорт для гостей фестиваля.
5. Вид оплаты за участие. Старайтесь работать по принципу 50%-ной предоплаты, вторые 50% — в день открытия (идеально – в день закрытия). Это позволит контролировать организаторов, которые, собрав деньги, зачастую перестают интересоваться участниками и заниматься их вопросами.
6. Количество участников и гостей. Помните, что ваша основная цель – прибыль. Если компания принимает участие в фестивале, вам нужны клиенты, которые принесут достаточно прибыли. Проверенная схема, которую используют с «Томато», следующая: на 300 посетителей – один участник. Посмотрите заявленное число гостей, разделите его на три и прикиньте, есть ли у вас шансы.
7. Место на фестивале. Не соглашайтесь на первое предложенное место, оно обычно дается по остаточному принципу или в попытке по-быстрому раздать худшие места. Попробуйте сами оценить человекопоток и удобство размещения, после чего согласуйте свое решение с организаторами. В худшем случае вы проверите свою гипотезу, и будете её исправлять в будущем.

Помните, что хороший фестиваль – это тот, который посещают гости. Если есть посетители, то есть и продажи.